情景实录
案例一
一位商人带着三幅名画到美国出售，被一位美国画商看中。这位美国人认定这三幅画都是珍品，确有收藏价值，于是下决心买下它们。
美国人说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”
这位商人知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的。此时他从这个美国人的眼神中看出他已经看上自己的画了，心中有了底。于是他漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”
但美国人仍然觉得贵，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回美国人大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人说：“如今只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想买这幅画，最低得付12万美元。”
美国人一脸苦相，没办法，最后只好成交。
案例二
2009年10月，微软Windows 7正式在北京发布。Windows 7家庭普售价仅为399元，这也是微软历来在华销售的最低价格。继Windows XP在铺天盖地的宣传攻势之后，微软Windows 7在中国迅速热销。不过，仅仅上市两天，Windows 7就出现了“一货难求”的情况，有钱也买不到。这是什么原因呢？
原来，“我们遭遇了传说中的‘饥饿营销’。”在各大IT论坛上，热盼Windows 7的消费者们发泄着自己的无奈。消费者无论如何也不能理解，为什么Windows 7上市之前的宣传攻势长达5个月，而正式上市之后却如此难觅踪迹。
微软在接受媒体采访时，对“饥饿营销”的说法不置可否。相关负责人则表示，正和众多合作伙伴密切协作，加大供货力度，确保用户在第一时间购买和体验到Windows 7。微软还表态称，对于准备购买新电脑的客户，购买预装正版Windows 7操作系统的电脑将是最经济实惠的。
微软有意调低供货量，为的就是能够达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高售价和利润率的目的。
案例三
马克是一名很出色的销售员，他在向客户推销的时候，擅长巧妙地运用短缺策略促使客户尽快作出决定。
马克在某大型商场做过十年的商品销售，虽然面对的客户不同，但是无论推销哪种商品，他的业绩都很不错。原因何在呢？原来，他总是和客户这样说：“先生，这种引擎的敞篷车在本地绝对不会超过5辆，尤其是现在厂家早已经不再生产了，如果您现在错过了，以后再买可就没有了。”“这种厨具现在销量很好，我们这一批货马上就要卖完了，您现在不买，可能就得等到下一次进货时才能买到了。”“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品口碑很好，送给朋友也是一个惜罕物。”
情景点评
案例一告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们的行为产生很大的影响，而且害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法给人们带来的刺激更大。如果你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他接受以后能获得什么好处更有说服力。
类似案例二中这种“饥饿营销”不仅仅是大的厂商在用，一些聪明的销售员（如案例三中的马克）也在用。这样的推销语言无疑是有促动作用的，客户为了不使自己后悔，总会果断地作出购买决定——先将自己喜欢的商品据为己有。
饥饿营销法方法简单，但如果运用不好，让客户一眼就看出你的把戏，也会弄巧成拙，很多商家因此而搬了石头砸了自己的脚。那么这种方法到底应该怎样操作呢？
深入解析
饥饿营销法的操作其实很简单，即先用令人惊喜的质量和价格把潜在消费者吸引过来，然后通过限制供货量造成供不应求的热销假象，以吸引更多的消费者。
是什么魔力让人的消费行为产生变化呢？就是因为短缺。也就是说当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，它的价值反而因此凸显，也就是商品本身变得贵重。这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，不但会对人的消费行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。
例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上这样写：“如果你每个月都没时间到医院做身体检查，那么你就会失去一种健康保障。”而这样写，明显要比“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就会更健康”更有说服力，效果会更明显，这就是短缺心理对人造成的巨大影响。
在现实生活中，很多人喜欢收藏古董，而这些古董之所以价值连城，主要原因就是它们稀少、罕见，不容易甚至无法获得。如果类似的古董到处都可以买到，那么它也就变得不值钱了，这就是“物以稀为贵”的道理。甚至有些原本不完美、不值钱的东西，会因为稀少或者独一无二而变得重金难求，例如，印刷模糊的邮票、有残缺的瓷器、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币等，因为稀少、有瑕疵，反而比那些没有瑕疵的物品更有价值，更受人们的青睐。
这说明，短缺因素对物品的价值会有更大的影响。而利用这一原理，我们就能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。现实生活中，人们就是用这种“数量有限”的策略来促销，也就是说当销售员告诉顾客某种商品供应紧张，不能保证一直有货的时候，就会促使客户及早采取购买行动。
数量有限的信息确实会对消费者产生有效影响，重点是对客户进行巧妙的引导，即在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再给客户来点善意的提醒：“这款商品您现在要是不买，今天出的货可能就没有了，这次错过，恐怕就要等到一个星期以后再来了。”试想，客户听到这样的话，害怕买不到，怎么会不迅速作出购买决定呢！他们一般都会想：先买回家再说，可不能让别人抢先了。这一现象也说明了一个营销原理：拥有某种商品的机会变少了，那么它对于客户的重要性也就大大提高了。
反思与总结
值得注意的是，饥饿营销法的运用基础是“品牌”。即饥饿营销必须靠强势的品牌号召力，实现的可能性才会大。而正是由于“品牌”这个因素，饥饿营销成了一把双刃剑：用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的影响力，赚取超额利润；用不好的话，则会给产品的营销造成严重伤害，反而降低了产品的附加值。
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