情景实录
小李是少儿图书部销售经理，很善于沟通谈判。某日，他受命与一位经销商见面，推销馆里的新书《少儿心理成长必读全书》，这位商人就请小李说说这本书的优势在哪里。
小李：“王先生，我们这套《少儿心理成长必读全书》在尚未出版前就已经在网络上走红，著名儿童教育家×××亲自执笔，拥有个人粉丝团5000多万人，其中大部分是7～15岁少年儿童，当然也有孩子的家长。相信纸质书推出后一定会获得更多读者，销量一定会好。”
王先生：“嗯，你说得不错，稍后你把网址发给我，我查查。”“你一定也知道，最近一两年在青少年读物里，有一本《新世纪儿童全书》销量一直不错，是吗？
小李：“是的。这套书我们图书馆也一直在卖，销量是很不错。”停了一下，小李接着说：“同样是儿童读物，实际在内容上却各有不同的侧重点。比如，《少儿心理成长必读全书》是偏重于儿童发展的心理层面，而《新世纪儿童全书》则偏重于少儿全面发展的，内容比较全面。但随着高科技的发展，独生子女越来越多，青少年儿童出现心理问题的比重持续增长，这也是让许多为人父母者担忧的话题。”
王先生：“嗯，你说的很对。”
小李：“这套新书和《新世纪儿童全书》相比，更有针对性，更具有时效性，既能给父母在教育抚养孩子上带来启发，也适合孩子阅读，内容深入浅出，是儿童专家多年临床的心血结晶，销售前景一定大好！”
王先生：“好，我相信你，小李，这样我就先订一万册吧！”
情景点评
案例中，销售经理小李在向王先生推销时，巧借参照物进行对比，突出了产品的优势，最后成功地获得了经销商王先生的认可，顺利完成销售。这种巧用参照物的对比法更加形象地体现了产品的特殊价值，很多销售员都善于采用这种方法。
深入解析
销售员要想巧借参照物来突出自己产品的优势，应该这要做：
1.在产品间的相同点中作比较
选取参照物后，将自己的产品和参照物的相同处进行比较，在比较中突出自己产品的优势。但在比较产品时，自己产品的优势一定是普遍认可或是客户所希求的卖点，也就是说一定不能拿自己产品的缺点和其他产品作比较，否则会得不偿失。
2.在产品间的不同点中作比较
销售员在进行产品销售时，也可以突出自己产品与竞争对手产品的不同点，因为只有突出了自己产品的不同，才能让客户对你的产品感兴趣。需要注意的一点是，在进行产品不同点的比较时，自己产品的不同点一定要是实实在在具备的特点，是竞争对手无法比拟或者根本不具备的优势。
反思与总结
值得注意的是，在进行产品比较时，所参照的产品不是品牌产品，就应该是客户所熟悉的产品，假如销售员选择一个客户根本没听说过或者并不了解的产品，那么这种对比也就失去了意义，根本无法获得顾客的共鸣。
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