情景实录
赵勇是某保险公司的销售员，长期从事销售工作，使其慢慢积累了不少可供借鉴的经验，在面对犹豫不决的客户时，他惯常采取的做法如下：
赵勇：“您好！很高兴认识您！真巧啊，您买的保险跟我自己的完全一样。”
客户：“是吗？有这么巧？你们自己也买这样的险种？”
赵勇：“是呀，好险种自己当然要买一点啦！保险公司的人更应该有保险意识啊！”
客户：“这个险种原本你们已经有好几个业务员给我讲了，但我始终还是不太清楚，因此也不太放心买。”
赵勇：“没关系啊，那就让我再给您讲一遍。您若满意就买，不满意再说。
客户：“那你说，这个险种我买5份，到期给我5万元吗？身故后是否还给5万元？”
赵勇：“不是这样的。这个险种是定期生死两全保险，即如果缴费期20年后被保险人仍生存，可获得生存金5万元，同时您还享受公司一定额度的红利；如果在20年中不幸身故，保险公司同样赔付5万元。”
客户：“那我买5份，每一份503元，那么每年就得缴2515元，20年已经缴了50300元，到期才拿回5万元，那我不是吃亏了吗？”
赵勇：“按这个表面数字上算，您是不太合算。可您想过没有，一旦买了这个保险，从次日开始，您就已经拥有了5万元的保障，其实此时您只是花了15元钱买了最便宜的附加定期险呢！”
客户：“你说的‘附加定期’是什么意思？”
赵勇：“哦，就是说在一定的时间段内，比如20年，被保险人若发生意外身故或疾病身故，保险公司会按保额赔付。比如您买了5份，就可以获得5万元的保障。这比我们公司现有的附加幸福定期、附加意外伤害险还要便宜呢。”
客户：“如果这么一算，好像是没有吃亏。但买了这个主险后，你刚才说还能享受其他什么保障？”
赵勇：“您还可以享受我们的住院费用和住院安心补贴呢！”
客户：“我知道，但和其他公司的同类险种相比较，你们的缴费明显要高呢！”
赵勇：“可是您发现没有？别的公司在保额上与我们的不同，所享受的保障也不一样啊，在我们这里买这款险种，可以享受更大、更多、更全的保障。”
客户：“我买了这一年期的险种，如果不出险，这钱不是白交了吗？”
赵勇：“是的，这就是我们平常所说的花钱买平安。宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。”
客户：“话是这么说，但我目前身体很好，我现在不想买这健康险，以后再说吧！”
赵勇：“行。我支持您慎重考虑，买保险也不是小事儿，您慢慢想，有什么疑问随时跟我联系，我很乐意为您解答，欢迎打扰！不过，目前我给您介绍的这款险种由于公司成本比较高，这个月末可能就要收回了，建议您如果有心购买，还是要抓点紧。”
客户：“小赵，看你这么诚实，我愿意相信你！那今天就决定吧，给我上5份！”
赵勇：“好的。”
情景点评
从案例中可以看出，犹豫型客户自己拿不定主意，常常需要销售员给出合理建议，给他们吃定心丸，这些都是期待被说服、期待被决定客户的典型表现。如果不能领会到这一点，销售员就会无所适从，从中浪费不少时间。聪明的销售员就要抓住这一机会，成为客户所信任的人，协助其完成购买过程。
深入解析
通常来说，对待犹豫不决的客户，以下方法可以借鉴：
1.“二选其一”法
客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意，面对这种情况，销售员可采用“二选其一”的技巧。比如，你可以对客户说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”这种“二选其一”的问话技巧，只要客户选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买。
2.帮助客户挑选产品
客户都有这样一种心理，就算自己有意购买某个产品，但要让自己从口袋里掏出钱来，总是很谨慎，所以迟迟不肯签下订单，为了拖延时间，他们总是东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮客户挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题得到解决，你的订单也就落实了。
3.利用客户“怕买不到”的心理
越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理来促成客户购买。比如，销售员可向犹豫不决的客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
4.采用快刀斩乱麻战术
在尝试上述几种技巧都不能打动客户后，你就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”你也可以故作收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
与干练型客户相对的就是这种犹豫不决型客户。这种客户希望多了解产品可以理解，但是最怕他们没有主见，有心想买销售员推销的产品又拿不定主意，迟迟不肯签单。这时候，销售员就要给客户提出一些建议，快刀斩乱麻，促使客户尽快做出购买决定。
反思与总结
犹豫不决型客户相对于其他类型的客户来说更容易生成订单，原因在于这种客户尽管在签单的时候犹豫不决，然而只要他下定了购买决心，一般都不会变卦，他们缺少的只是做决定时的一种推力，这种推力主要来自销售员。
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