情景实录
原一平素有“推销之神”的美称。在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。
下面就是一个原一平推销保险的故事。
原一平已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，这让客户觉得很奇怪。
一次，客户终于忍不住了，便问他：“原先生，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的内容，为什么？”
原一平故意卖了个关子说：“这个问题嘛……暂时不告诉您。”
原一平的欲擒故纵激起了客户的好奇心。
客户：“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
原一平：“看您说的，我怎么会不关心自己的保险工作呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您的啊！”
客户：“那为什么你从未向我说起过保险内容呢？”
原一平：“我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的。从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着客户投保是不地道的。再说，我认为应由客户感觉需要后再去投保，因此，未能使您感到对保险的迫切需要，是我的努力还不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让您买保险呢？”
客户觉得原一平的回答非常有意思，由于长期的接触，这位客户已经认可了原一平这个人以及他的产品。
客户：“如果我现在就要投保……”
还没等客户说完，原一平就打断了他。
原一平：“先生，您先别急着投保，投保前还得先进行体检，身体有问题是不能投保的。等身体检查通过之后，不但我有义务向您说明保险的内容，而且您还可以询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”
客户：“好，我这就去体检。”
当然了，原一平最后成功地向这位客户卖出了自己的产品。
情景点评
原一平不愧为销售领域的金牌销售大师，他具备了良好的心理素质和销售修养，他连续几次拜访这位客户，都不急于求成，而是耐心等待时机。当客户终于在好奇心的驱使下向原一平询问原因时，他才抓住时机巧妙进行推销，最终赢得了这位客户。由此可见，在销售过程中销售员要克服急躁心理。
深入解析
就我们惯常的理解，销售通常都应是销售员热心，客户冷漠；销售员急于达成所愿，客户冷若冰霜。在这种情况下，如果销售员依然不懂得照顾客户的情绪，就会造成客户的逆反心理，导致自己之前所做的努力在最后一刻付之东流。那么，销售员应该如何克服急功近利的毛病呢？
1.推销过程要有耐心
有些销售员在推销时总是想着尽快脱手了事，这种操之过急的做法往往会让客户对产品产生怀疑或者对销售员本人反感。优秀的销售员绝不能这样，如果让客户看出你着急的情绪，就很难成交，即使成交，也会留下很多后遗症。
销售员需要明白，“赶快买了，赶快回家”是客户的特权，销售员无论何时都不能表现出“赶快叫他买下，赶快脱手”的情态，否则，客户会立刻表现出对销售员的不满和厌烦。要知道，销售是一项最注重声誉的工作，如果客户在销售员急切心情的影响下匆匆买完商品后，发现质量有问题，或者有一些操作规程还没弄懂，导致无法正确使用，你的声誉势必会受影响。
2.别让欲望表现得过于明显
经验丰富的销售员会始终保持着有条不紊、驾轻就熟的销售状态，这会让客户更踏实。但有些缺乏经验的销售员则做不到这么老练。如果销售员在和客户谈判的过程中带着一种“吃定你”的心态，这不仅会让客户对产品生疑，还会让客户觉得你一定从中占了很大的便宜，甚至会有一种将要受骗的感觉。
有的新手甚至自以为幽默地和客户开玩笑说：“咱们现在已经跑到终点，赶快冲刺吧！”客户听了觉得很不舒服，找个借口就拒绝了签单。所以，销售员越是在关键时刻就越要有耐心，越要表现淡定。即使在快要成交的阶段，也要平心静气地向客户介绍产品能给其带来的利益，给客户带来一种轻松的氛围，这样客户才会在销售员极高的涵养和为客户负责的推销精神的感染下购买产品。
反思与总结
急躁心理是销售员走向成功的绊脚石，它时常让销售员的所有努力功亏一篑。所以，要想成为优秀的销售员，就必须克服自己的急躁心理，学会耐下心来与客户谈单，这样成功的可能性才会更大。
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