【理论精讲】
推销精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信并真心相信——你喜欢他，关心他。”
如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了客户档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能。在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。”
乔·吉拉德所提到的这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道客户喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们也不会让你失望的。
要做到了解客户，仅仅依靠大脑去记忆是不行的，假设推销员每天要见两个客户，一个月下来就是六十个。我们要记住所有客户的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况、工作状况，如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现漏记、忘记或记错的状况。因此，我们可以效仿乔·吉拉德的做法，建立客户档案库。
【推销实训】
有些推销员总是以工作太忙为借口，不肯建立客户档案。实际上，建立客户资料档案虽然看起来很花时间，但它能带来很大的便捷。没有客户档案的话，你在订立时间计划、决定访问路线、寄送广告信函、发送电子邮件的时候会浪费更多的时间。更重要的是，你能在客户档案上把客户的购买程度分等级，这样在制订销售策略时，会对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，还有大量的人力与财力。
在建立客户档案库时，客户档案上的记录都依推销工作时间的延长而不断增加，信息量也要不断扩展。如访问客户结束后，推销员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户档案作为现代推销员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销员可以根据具体需要来确定客户档案的格式。一般来说，客户档案包括：客户名称或姓名，购买决策人，客户的等级，客户的地址、电话、邮箱、QQ等，客户的需求状况，客户的财务状况，客户的经营状况，客户的采购状况，客户的信用状况，客户的对外关系状况，业务联系人，建档人和建档日期，客户资料的统一编号，备注及其他有关项目。
对客户档案进行建档管理应注意下列事项：是否在访问客户后立即填写此档案？档案上的各项资料是否填写完整？是否充分利用客户资料并保持其准确性？主管应指导推销员认真地填写客户档案。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，或在公司电脑中建立专门档案库，并委派专人管理。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
