时刻为推销做好准备

【理论精讲】

推销本身是具有被排斥性的，所以从我们与客户接触的那一刻开始，客户就是处在戒备状态中。此时你不经意的一个错误，比如客户讨厌的一个动作、触犯客户的忌讳、穿着当中的失误等，都会增加推销的阻力和难度，甚至使唾手可得的销售与你擦肩而过。同时，在拜访过程中，你必然要与客户进行面对面地沟通与交流，没有充分的准备，你就无法了解到将要面对一个什么样的客户，应该为他提供什么样的产品与服务，更不会知道从什么途径、用什么样的方法赢得客户的信任。因此，乔·吉拉德非常重视售前准备，在没有做好万全的准备之前，他绝不会贸然上门拜访的。

房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5%～5.5%的租金表。

“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但我们没有借。丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，因为没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的印象。丹赢得了他的尊敬，他因此对我们充满了信心——我们终于成交了。”

知己知彼，方能百战不殆。我们在拜访客户之前，首先要自己做好调查研究，设计好接近客户的方案以及拜访客户的计划等。乔·吉拉德认为，如果一个推销员在拜访客户之前做好了充分的准备，那么，他就为自己的成功做好了策略上的保障。

【推销实训】

推销前的准备工作，一般包括要对自己所销产品的相关信息了如指掌、要让自身适合所有客户的需要、要能够灵活运用所学的知识三个部分。

只有为客户提供关于产品的准确而全面的信息，才能得到客户的积极响应。而这一切有一个必要的前提，就是推销员自己要熟练地掌握这些信息，并且能将这些信息向客户展示。我们应该保持这样一种意识：推销的目标不仅仅是将产品卖给客户，而且要真真切切地为客户服务。而这一切的基础就是了解产品的相关知识，充分认识产品具有的价值。只有这样，才能准确回答客户提出的问题，才能让客户相信你，从而购买你的产品。不要期望着客户会等我们准备好资料再回答他，在我们回去查的过程中，客户很可能已经改变了主意。

由于不同的客户会有不同的需要，因此推销员只需要有针对性地介绍，而不需要面面俱到。这就要求推销员的头脑中必须有全面的知识储备，可以随时调出。

首先，了解产品的历史。在具体的售前准备过程中，推销员很容易犯一个错误，就是为了完成推销任务，只去了解产品的结构、功能……偏偏忘了最有趣的东西——产品的历史。一种产品的历史不仅会引起我们自己的兴趣，还会很容易地激发客户的兴趣。事实上，即使是那些最为平常的东西，我们对它们的历史也知之甚少。所以，我们要了解产品的历史。这样在推销时，先对客户介绍产品的历史，引起客户的兴趣之后，再介绍产品的相关信息。

其次，了解公司的方针和政策。只有熟悉掌握公司的相关方针、政策，才能更好地为客户提供全面的服务。而且，推销员应该学会从客户的角度来理解方针、政策，这样才能在保证公司利润的前提下，使得客户的利益最大化。

最后，熟悉关于产品生产方面的知识。大多数人对产品的生产过程都知之甚少。其实，对于那些有理由为自己所代理的产品的生产方式而骄傲的推销员来说，社会化大生产的商品生产条件是一个非常有价值的话题。如果你能将生产过程、生产情况了解清楚，并且能在与客户的交流中很好地表达出来，就能给自己的销售工作帮大忙。要知道，这是一个“兴趣化”的时代，人们对生产过程的兴趣往往要比对事物本身的兴趣更为浓厚。

除此之外，竞争对手的产品也是推销员应该了解的重点，这样才不会在谈判的时候，被客户唬住。很多客户会利用同类商品价格来让推销员降价，这时，如果能清楚同类商品的价格，就能够很好地应付；如果不知道，就失去了主动权，同时也可能失去了一个客户。