用热情和真诚感动每位客户

【理论精讲】

乔·吉拉德认为，在销售事业中，真诚和热情尤为重要。推销过程中要学会表现你的真诚和热情，并用它去感染客户。只有这样，才能赢得客户的信任和支持，从而获得比别人更多的机会。

在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位客户心甘情愿地到他那儿去买车，只要客户踏进乔·吉拉德的门槛，乔·吉拉德都会热情地接待他。

对于热情和真诚地对待客户上，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为客户着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”

乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使客户像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的客户也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真、待人热情，从而喜欢从他那里买车。

热情代表着一种积极的精神力量，这种力量不是凝固不变的，而是不稳定的。不同的人，热情程度与表达方式不一样；同一个人，在不同情况下，热情程度与表达方式也不一样。但总的来说，热情是人人具有的，只要善加利用，就可以使之转化为巨大的能量。因为只有满怀热情，才能具备觉察秋毫的敏感。

纽约中央铁路公司总经理佛瑞德瑞克·威廉生曾经说过：“成功的人和失败的人在知识、能力和智慧方面的差别往往不大，但是如果两个人各方面才能相差无几，其中那个具备热情的人一定能够得偿所愿。”要想成为一个成功的推销员，同样需要足够的热情与真诚。不仅要对生活热情、对事业真诚，更要把这种诚恳与热情传递给你身边的每一个客户，把热情视为推销事业的灵魂，把真诚视为推销成功的支柱。作为一个推销员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户。当客户感受到我们的真诚与热情，客户就会尊重你，把你当做朋友，我们的事业也必将因此壮大、发达。

【推销实训】

环顾我们身边那些推销获得成功的伙伴，无一不是真诚、热情地对待客户，永远都让人感受到他的真诚和热情，永远都是那样得热爱自己的推销事业，从而比别的伙伴更早获得成功。

1.真诚地为客户着想

哪个客户都不喜欢冷漠的推销员，相反，推销员发自内心的热情却能融化客户的冷漠拒绝，赢得客户的信赖。这也就要求推销员要站在客户的立场上想问题，用热情的服务使客户感到满意，这样他们才会心甘情愿地掏钱去买你的产品。

真诚地为客户着想是热情的最佳表现形式，也是热情真诚的出发点。只有真诚地为客户着想，才能了解到客户的真正需求，从而刺激客户的购买欲望。因为只有发自内心的热情才最能打动人心，伪装出来的热情迟早会被人察觉。

2.对待工作要认真

要想做好推销工作，推销员就要把推销作为自己一生的事业来经营、呵护，认真负责地对待推销工作。一个对工作充满热情、认真诚恳的推销员，都能够以积极的态度处理工作中出现的任何问题，以诚恳有礼的心态对待每一个客户。

即使面对客户的不屑或指责，我们也要用自己的言语和行动感染客户，间接地告诉他们：我会对工作负责，我会为我的客户着想！相信客户肯定会尊重你的人格、尊重你的职业、尊重你所推销的产品。

3.对待生活要充满热情

推销员热情真诚的生活态度，会激起客户的购买热情，会影响他的客户以及他的工作业绩。没有一个客户愿意和一个冷冰冰的推销员交谈，更不用说购买他所销售的产品了。学会练就自己的推销热情，做一个对生活充满热情的人。每天出门前对着镜子中的自己微笑；每天睡觉前对自己说一些鼓励的话；多参加集体活动，和朋友一起聚餐、郊游；每天抽出一段时间做自己喜欢的运动，如跑步、打羽毛球、游泳等。