【理论精讲】
常言说：“话不投机半句多。”意思是谈话的双方没有共同点，就引不起共鸣。发生这样的情况往往是两个人刚开始接触的时候，谈话双方对对方都是一无所知，自然很难谈到一块，假如熟悉了就不一样了。所以，推销员与客户初次打交道的时候，就要做一些工作：除了进行自我介绍之外，还要尽可能地去了解对方，比如对方的喜好、特长、人际交往的圈子等，以便发现客户的兴趣点，最后围绕着这个兴趣点进行交流，这样就会轻松愉快多了。
乔·吉拉德由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是：对客户投其所好。
有一对夫妇结婚已经10年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，并且对它们十分疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来。说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她既伤心又生气。还没有等那位推销员开口，这位太太就请他离开了。
又有一天，先生一下班回来，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期六来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦地说：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德一见到这位太太的狗就说：“原来，你也很喜欢狗啊，实在是太可爱了，看看这只的毛色，真是漂亮，还有那双眼睛，多么的机灵！这是什么品种啊？”乔·吉拉德对小狗的赞美，显然说到了她的心里。
这位太太与乔·吉拉德一见如故，两人热烈地讨论起有关狗的话题。从狗的品种一直聊到狗的子孙后代，两个人谈得十分投机。最后，这位太太告诉乔·吉拉德，自己丈夫周六有时间，请他周六再过来详谈。
星期六，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德看出这位先生心里的真实想法，句句话都投其所好，令这位先生当机立断签下了买车的订单。
在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过：“像这样拥有‘爱犬’的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。”
【推销实训】
每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
1.对准客户进行全面的调查
怎么样做准客户调查，我们也许可以学一学原一平的调查方法。在原一平的办公室里，总备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通讯录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。这是一个简单又有效的方法。但从这些公开的资料里，也只能查到一些最普通的资料。如果想查更详细的东西，只有靠自己去实地调查了。
2.练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理得妥妥当当。其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱。无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于推销员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，不时观察客户的眼神、语气、表情及肢体语言等，发现客户感兴趣的话题就深入探讨，发现客户不感兴趣就马上转移话题。一旦推销员找准了客户的兴趣点，并以此为开场话题，一般都会激发出客户的诉说欲。这时，推销员所要做的就是配合客户，做一个合格的倾听者。
3.根据客户的装扮推测兴趣点
一个人的服饰装扮可以透露出很多信息，只要推销员仔细观察、用心分析，就可以从客户的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。
4.利用客户的好奇心找到兴趣点
每个人都有好奇心，推销员完全可以利用好奇心来接近客户。在推销过程中，你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息，引起他们的兴趣，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要推销员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣和爱好。
5.为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，推销员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人们最感兴趣的通常是与自身相关的事物，推销员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，推销员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里能获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，推销员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等。当遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。
推销员要注意一点，在寻找客户兴趣点时。自己最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下逐客令了。当然，推销员不可能对所有的话题都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。
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