让客户觉得他很重要

【理论精讲】

在人类的行为中，有一条很重要的法则，如果我们遵守它，很多事会水到渠成。如果我们违背了它，会遇到很多挫折。这条法则就是：永远尊重别人，让对方感到自己的重要。这也正如心理学家詹姆斯所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是得到他人的重视。”

推销员肯定希望客户赞同你，希望自己的价值得到客户的认可，希望自己的努力受到客户的重视，所以从某种意义上来说，推销员向客户推销的时候，这条法则更为重要：你希望客户重视你，你首先要让客户感受到他很受重视，让客户自我感觉良好。

推销员要想做好生意，最重要的是要让我们的客户感觉良好。这完全取决于我们对待客户的态度。其实，我们每个人都希望自己是重要人物。事实上，很多人只要觉得自己得到重视了，得到别人的肯定的感觉，如果你让客户觉得自己重要，他会重视你，会替你做更多的事情。

有一次，一位客户戴着安全帽，满身尘土地走进乔·吉拉德的办公室。乔·吉拉德热情地询问他是做什么工作的。这位客户告诉他，自己在一家螺丝机械厂工作。

“噢，那很棒啊！那您每天都做什么呢？”

“制造螺丝钉。”

“是吗？我还从来没有见过螺丝钉是怎么造出来的呢。方便的话，我还真想去你们那里看看呢，欢迎吗？”

乔·吉拉德只想让对方知道自己对对方的工作非常重视。或许在此之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣去问过这位客户类似的问题呢。

不久后的一天，乔·吉拉德特意去了这位客户的工厂拜访他，这位客户真是喜出望外。他将乔·吉拉德介绍给自己的工友们，并且非常自豪地说：“我就是从这位先生那里买的车。”而乔·吉拉德则趁机递给在场的每个人一张名片。正是通过这种策略，乔·吉拉德获得了更多的订单。

对于每一个客户来说，他们都希望受到推销员的重视。诚然，客户有大有小，每个大客户都是从小客户发展而来的，如果生意做大后对小客户不屑，就不重视小客户，那么推销员肯定是要吃亏的。推销员一定要记住：你越使人们觉得他们重要和特殊，他们就越会对你有所反应。

【推销实训】

推销员在与客户沟通中怎样才能使客户觉得他们重要呢？

1.向客户请教问题

在销售的过程中，客户喜欢虚心请教的推销员，尤其是当推销员问到客户比较擅长的方面时，他们对此的回答更是“知无不言、言无不尽”。所以，你要想获得客户的好感，就要以谦虚的姿态和客户交流，适时地向客户请教，满足客户“好为人师”的虚荣心和指导欲。

请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，我们可以让客户觉得自己重要，而在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。

2.给予客户足够的关注

虽然在与客户沟通的过程中，推销员总是千方百计地围绕着客户的需求展开销售活动，似乎推销员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们常常感到推销员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。

客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。推销员应该明白，在你向客户施展各种推销技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”，一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对推销员的销售活动躲躲闪闪。

客户在与推销员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到推销员的关注。一个优秀的推销员会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。

此时推销员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：

（1）只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；

（2）当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；

（3）当客户说话时，推销员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；

（4）忽略客户表达的重要意见；

（5）说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。

一旦客户认为自己没被推销员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，推销员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。