【理论精讲】
由于客户对推销员的抵触心理，使得客户很难相信你的产品介绍以及你这个人。这是一种很常见的心理学现象。在这样的情况下，你要是能引入“第三者”搭建起客户信任的桥梁，就会无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕。这第三者一般是客户熟悉的人或是名人、专家等。
美国心理学家杰佛里·菲佛教授做过一个实验。他邀请了两组编辑，对一位著名作家的作品进行审核。他让两组编辑审读部分文章的前言，其中一组读的是代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。结果显示，前面一组比后一组的编辑更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。
乔·吉拉德认为，这个实验说明了一个问题，就是当双方处于对立面或者对立关系的时候，我们总是相信“第三方”的意见。推销员要是懂得了这一种心理现象，加上客户的从众心理，那么可以好好地利用客户的这一心理，让“第三者”来增加你产品的说服力，解除客户对你抵触的武装。这时，你的销售就能事半功倍。
“您的朋友孟飞介绍我来找您的。”“您的同事李军已经购买了我们的产品。”……当你提到一些客户熟悉或信赖的人，对他既是一种压力，对你也是一种免费的宣传。那么在“第三者”的影响下，会使客户在心理上更加信赖商品的质量和品位，从而激发客户的购买欲。
美国著名保险推销员弗兰克·贝特格在其25年的推销生涯中，养成了一种习惯，凡是他经手的保险合同，他都会把投保人签了字的保险单复印一份保留下来。因为他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
贝特格每次在与新客户谈话结束时，都会说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见，他是一位和我的推销完全无关的人。”然后，贝特格会接通一位“第三者”的电话，让客户与“第三者”交谈。这个“第三者”是他从复印材料里筛选出来的，可能是客户的朋友、邻居或是其他知名人物。正是由于这种独特的却更能说服人的方法，为贝特格赢得了不少的保险订单。
一般地说，客户更容易相信其他客户的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此问的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，在推销过程中有效地利用第三者所说的话，可以打动客户的心，让对方较快地信任你的商品。有时，第三者的一句话抵得上你介绍大半天。
第三者与客户相似之处越多，达到的说服效果会越好。也就是说，选择第三者时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与客户感同身受的人才是最佳选择。
【推销实训】
推销过程中，在运用客户熟悉的人或是名人、专家等充当第三方角色的销售方法时应注意的问题：
（1）这个“第三者”要是客户熟悉的。如果你找来为你说话的“第三者”对于客户来说是一个陌生人，那么他的话对客户就不会有可信度。如果是客户身边的人说的，由他们来为你推荐产品，则可强化客户的信任感。
（2）要想让“第三者”为你宣传，你首先得让他们心甘情愿地为你这么做。初次尝试这种销售方法的时候，贝特格也曾担心“第三者”会拒绝，可事实上却从没发生过被拒绝的事情。这是因为贝特格的销售服务是最完美的，他每卖出一份保险，就为客户提供最优质的服务。在他的这种优质服务下，还有哪一位客户不愿意帮他的忙而去为他做“证人”呢？
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