绝不掩盖产品的缺点

【理论精讲】

俗话说：“金无足赤，人无完人。”任何事物都有优点和缺点，商品也不例外。任何事物都存在它的两面性，优点和缺点并存，只不过同一事物表现出来的这一特性会有所差异。有的事物优点大于缺点，有的事物缺点大于优点。产品也一样，任何产品都有优点和缺点，很多推销员在推销的时候往往会无限放大产品的优点，极力回避缺点。因为他们怕一旦让客户知道产品的缺点，就会打消他们购买的欲望。事实上，这样的做法反而会令客户觉得你的诚意不够。而且这个缺点一旦被客户发现，即使产品本来很好，也会因这个小小的缺点而价值打折，因为这个小小的缺点已经在客户心中迅速被放大，直到无法接受。

乔·吉拉德曾一再告诫推销员，不要在客户面前说谎话，那我们将承受不可挽回的损失。他这样说不是毫无根据，而是他曾经有过这样的教训。

那是乔·吉拉德刚刚进入推销行业的时候，为了增加自己产品的竞争能力，一次向一个银行行长推销的时候，他夸大了汽车的性能。事后，银行行长证实，发现乔·吉拉德说了谎话。结果，乔·吉拉德失去了这位客户以及他能够带给乔·吉拉德的潜在客户。

这件事情给乔·吉拉德带来的教训让他至今难忘。从那以后，他都会如实地告诉客户关于汽车的一切真实情况。因为他明白任何人都难以容忍他人欺骗自己，尤其是花钱来买产品的客户，一旦自己的利益受到了损害，不但会终止这次交易，而且今后也不会再与我们做交易。

在人与人的交往中，每个人都希望对方能坦率地表白自己，陈述自己，任何的隐瞒都会使双方产生不信任感。每个人都知道世界上没有十全十美的东西，再完美的产品也不可避免地会存在某种缺陷。在向客户介绍产品的时候，如果将产品的某些缺点坦白地告诉客户，有时候不但不会影响产品在客户心中的完美性，反而会增加客户对你的信任度。

【推销实训】

作为一名好的推销员，不怕说出自己产品的缺点。坦诚地说出产品的缺点，不仅不会丢掉自己的面子，反而会使你的产品更受欢迎。此外，在推销的过程中一旦出现问题，要勇于承认，认错不但不会丢面子，反而能让客户对你更加信任。

1.主动承认产品的某种“缺陷”

推销员永远不要把产品的缺陷当做秘密，因为这是对客户的一种欺骗行为。如果你事先向客户说清楚，顺势将产品“缺陷”背后的劣势和盘托出，起码可以在客户心中树立一种诚实的形象，这也为你接下来的推销奠定了基础。

2.根据客户需要，劣势转化

任何事物的优劣势都是相互转化的，在某些特定的情况下，劣势也可以转为优势。这就完全在于推销员如何看待这个问题。如果推销员态度积极，结合客户的实际需求，很容易将劣势转换为优势。就像有些时候，客户会嫌产品的价格太高，此时你不要故意回避这个问题，或者说一些带有讽刺性或欺瞒性的话，如：“这个价还叫高，买不起就别买好了。”“这个价不高了，同类产品中我们还是很低的。”而是直言不讳地告诉客户：“我们的产品在价格方面确实高了点，不过因为它采用了最先进的技术，使使用寿命更长，操作更简便，同时也具备了省电节时的优点。”想必，在这种劣势转化之下，客户会认真考虑的。