【理论精讲】
乔·吉拉德说：“推销任何产品，一定要成为该类产品的专家，只有专家才更有权威性，只有专家才会有依赖感。否则，你无法帮助客户解决相关问题。如果客户问你一些专业问题，你都无法解答，客户会马上对你失去信心。成为行业的专家，便可非常机敏地处理各种问题。同时，赢得客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。”
日本寿险推销员原一平，在推销时就从不把自己单纯地看作是一个推销员，他是以客户顾问的身份去帮助客户解决问题或帮助客户达成目标的。
有一次，原一平去拜访一位客户，经过一番简短的寒暄，这位客户已经把原一平当老朋友看待了。他向原一平问道：“以前我买了几份保险，我想听听你的意见，是否我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
谁知原一平阻止了他，告诉他：“已经买了保险最好不要放弃，想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，这几份保险已经越来越划算了！如果您需要的话，我可以就您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。”
就这样，他们开始轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗。原一平告诉对方有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系，然后把对方手头上的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番。
如果原一平觉得对方的确是需要再购买一些保险，他会坦白告诉对方，并替他设计一个最合适的保单。如果原一平认为对方不需要再多投保一元钱，他就会告诉客户：“你不需要再买保险了，我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”
不管你推销什么东西，客户永远尊重专家的意见。所以，你不仅要知道自己产品的专业知识，同时竞争对手的产品知识也要非常了解，要了解他们的长处和弱点。了解行业的最新动向，当你在客户面前表现得十分专业时，客户才会相信你、依赖你，并且购买你所推荐的产品。
【推销实训】
优秀的推销员应该起到充当客户顾问的作用。那么，一个让客户信赖的顾问式推销员应该怎样做呢？
1.充分了解客户的需求和喜好
要成功说服客户，必须充分了解客户的状况。如果不是第一次上门拜访的客户，而且在这之前已经了解了客户的需求，那么，在下一次拜访时，在开始向客户介绍产品之前，应该先和客户总结上一次所谈内容和客户的需求再做产品介绍。
2.充分了解自己的产品和市场
在推销过程中，推销员要真正成为客户的顾问。除了了解自己的产品以外，还要熟悉市场中与自己形成竞争的其他产品的情况。这是优秀推销员成为客户顾问的资本，也因为拥有了这些资本，推销员才有能力使客户清楚明白地选择产品；也只有了解了竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，才能让客户信服。
3.不要做“资料分发员”
无论自己手里有多么强有力的资料和说明书，推销员一定不要忘记：自己决不可以沦为资料分发员和资料的奴隶。资料应该用于辅助和帮助推销员进行产品介绍，推销员可以在口头介绍完毕之后，再将资料交到客户手中。
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