精彩示范让客户彻底心动

【理论精讲】

在推销的开始阶段，为了引起客户的注意，一般来说，推销员会利用语言来介绍产品的某种特性，或是通过产品的外形给客户留下一个抽象的印象。然而，仅凭这些可能无法取信客户，也无法强化客户的购买欲。

如果推销员推销的是摔不碎的玻璃杯，就算我们说得多么富有感染力，多么生动，客户也不会相信。原因就是，任何人都知道，只要是玻璃制品就是易碎品，所以不可能有摔不碎的玻璃杯。这时候，推销员用什么来说服客户呢？那就是演示，在客户面前，把玻璃杯扔在地上，让客户亲眼看见玻璃杯没有碎。这时，即使推销员什么都不说，客户也会相信我们了。

正如乔·吉拉德所说：“在客户面前，进一步证实的方法是向客户演示产品。”对于推销员来说，演示产品，让客户了解我们的产品是我们拜访客户的最直接目的。而在客户了解了我们的产品后，最终决定购买的行为，则是我们的终极目标。因此，产品演示是我们和客户交流的很重要的环节。

正是由于一次精彩的示范胜过千言万语，乔·吉拉德在销售通用公司的雪佛兰汽车时，当他建议客户去试驾后，总是没过多久，客户就会开出买车的支票来找乔·吉拉德提车了。这一招可谓是屡试不爽。

【推销实训】

推销专家们认为，在示范时，推销员通过特定的动作和场景，可以运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点。让客户亲自看到，比你说上一千句话还管用。

1.表演示范法

在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。

比如，兜售洗涤剂的推销员，可以先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂并冲洗干净。边做边讲，往往能引起人们浓厚的兴趣，使人们不得不相信洗涤剂的去污性能。

还可以用一些戏剧的手法进行示范，这样可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，应该精心设计一下，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不要草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。

2.体验示范法

所谓体验示范，就是在推销过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。

一位推销员销售经销权，他开着一辆很大的凯迪拉克到准客户家去接他们。等客户朝着汽车走过来时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦你开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着要买一台一模一样的车了。他们买下推销员正在销售的经营权，因为他们看到当中的获利可以保证其能够购买一辆凯迪拉克汽车的。一段短短的体验之旅，没费推销员一句话，就已经让准客户从心里接受这笔交易了。

3.写画示范法

写画示范法是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能进行实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片、模型，也可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。

无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂，就越有必要把你的推销产品介绍具体化。推销员如会画画，可以在客户面前利用一些图案、画表来加强自己的表达能力和说服能力。某些商品无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，“21英寸显像管寿命12000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%”，当面交给客户，这样就会起到强化客户购买兴趣的效果。只要画出你想说明的东西就够了，关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。