【理论精讲】
假定式成交，就是让客户进入一种“已经作出购买决策”的情景，从而强化客户的购买意识，只要做得恰如其分，通常能够比较顺利地促成交易。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻客户购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。乔·吉拉德就是这方面的高手。
有人问乔·吉拉德什么时候使用假定式成交呢？乔·吉拉德的回答是：“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
假定、假定、再假定，不论多么啰唆厌烦，在整场销售展示中，乔·吉拉德会不断地假定已成交。你也可以这么做，但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。
依照乔·吉拉德的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。不过，这个时机应该掌握好，不能到了要签约的时候才假定这笔交易会成功，如果到了这个时候再假定成交，那就晚了。所以这一假设应该在一开始就进行。
在做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说得一点儿也不错。
我们来看一下乔·吉拉德的一段演说稿：
老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个信息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则信息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反应你的想法！
让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收到一个微弱的信息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众便在柜台前排成长龙买饮料。
同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的信息。
我确信如果你像我一样，当你走进店里随意买点东西时，都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。
我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
当飞机飞到高空时，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋！为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了！”坐在我身旁的人以为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖出好几千部车子的。
假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户作出决策，有效地节省推销时间，提高推销效率。但是，如果使用的时机不当，会有碍客户的自由选择，产生强加于人、自以为是的负效应，引起客户反感。
【推销实训】
在假定成交时，推销员可以运用一些话术。几则话术，各行各业的推销员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写得用力一点。”
“我要恭喜你做了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。推销员不必去问客户：“你的发票要送到哪里？”或“你今天想预付些订金吗？”这类问题。
建议推销员把话术记在一张纸上，再用自己心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面”；一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。
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