【理论精讲】
乔·吉拉德认为，谈判并非是一条直线，而是一个圆，推销员处于这个圆上的某一点，我们的目标是到达圆内的另一点。当我们无法朝着一个方向直线前往的时候，我们完全可以转个身，退后几步，从另一个方向跨越障碍到达目的地。这实际上就是以退为进的迂回策略。以退为进，就是推销员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。这个方法重在先同意客户的看法，再提出不同的意见。它维持了推销员对客户的尊重，可减少异议。比如，当客户提出“某某花园的比这里要便宜……”的时候，作为推销员，就可以有采用以下“以退为进”的应对策略：
①推销员：“你讲得有道理，但我想告诉你……”
②推销员：“是的。我们的楼盘是比××花园贵一点，这也是我正想告诉你的，因为……（而且有很多在他们项目上多花几十元的费用就能购买几十年高品质生活，我想选择……）”
③推销员：“我赞成你提到的问题，但是我想告诉你……”
④推销员：“某某客户也提到这个问题，但我向你保证，他很乐意购买我们的房，因为……”
⑤推销员：“您看买房这么大的事情考虑的因素一定很多，价钱虽然是您考虑的因素，但是作为房子，您居住的舒适才是硬道理。我们的户型都是请名家设计的，做到动静分区，保证了居家的舒适，给您的绝对是不一样的感受。而且（附加值、配套、物管、服务等）……”
以退为进的方法应用时要多加小心，很有可能引起敌意。但客户明确要求回答时，这种方法是可行的。最重要的是一定要有有力的论据，让客户信服，语气真诚而肯定。再如，客户提出“这个地段不会那么快发展起来的（发展前景不好）”，推销员可以用以下方式应对：
①推销员：“不，××先生/小姐，根据……因此……而且……综合来看……”
②推销员：“二环路、龙泉路、颐华路、烟草路、北京路等十几条市政一级路线，离市区近在咫尺……”
【推销实训】
要把握好这个“退”，推销员应记住以下要点：
1.“退”，不要太急
不要急于退让，晚点让步比较好些，因为客户等得愈久，客户就会愈珍惜。让客户努力争取想得到的东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
2.让对方在重要问题上先让步
为了让客户在重要问题上让步，不妨在较小的问题上你先让步。
3.替自己留下讨价还价的余地
当客户质疑你的产品价格以及你能拿多少佣金的时候，推销员既不能“纹丝不动”，也不能“一泻千里”，退，要讲究策略，既要给对方留个讨价还价的余地，也要给自己一个回旋的余地。
4.不做同等级的让步
如果客户要你让他百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说“你应该让我百分之六十”时，你可以用“我无法负担百分之六十”来婉言拒绝。
5.不要不好意思说“不”
许多推销员都怕说“不”，因为他们怕这样会把客户赶跑。其实，如果你总是反复强调某些话，言外之意就是在说“不”，所以不要不好意思直接说“不”。
6.不做无条件的让步
不要以为善意的让步会感动对方，使成交变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想单纯的以让步来换取对方的让步是决不可能的。记住每个让步都包含着你的利润。
7.“退”，不要太频繁
不要太快或太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意自己让步的次数和程度。
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