拓展人脉就是拓展钱脉

【理论精讲】

销售是将产品卖出，而产品的卖出就牵扯到人与人之间交往相处。所以对推销员来说，无论何时都要想着扩大自己的社交圈子。多个朋友多条路，说不准哪个朋友以后就能帮得上忙，哪怕是一个看起来没什么本事的人，也可能在关键时刻助你一臂之力。

有一次，乔·吉拉德准备向一位批发商行的老板推销汽车，他来到那家批发行时，人家还没有上班。此时，清洁工正在打扫卫生，乔·吉拉德灵机一动，拿洒水器帮清洁工洒水。就在此时，批发商行的老板来了，看到乔·吉拉德这么乐于助人，所以很高兴地接待了他，而且最后这笔交易也谈成了。

乔·吉拉德有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，也不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不成客户，也许会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

人脉是每个人事业成功的助推器。我们每一个人都希望自己有一个生命中的“贵人”，在关键时刻或危难之际能帮我们一把。“那人很好，我们工作上曾有往来。虽说我离开那个单位很久了，但他还是年年寄贺卡和信给我。这个推销员！你若能帮忙就尽量帮忙。”像这种一开始通过工作认识，即使变成无直接交易的关系后，这人仍会对你的工作直接或间接地加以帮忙的。

如果一个人拥有这样庞大的人脉，会有一种怎样的自信就可想而知了。当然，要获得庞大而没有钱臭的人脉是靠长期悉心栽培的。作为一名推销员来说，如果你想得到这样的人脉，就要从现在开始，从今天开始，利用商场上的人脉拉动财脉。

人脉是一种资源和资本，一旦你学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。因为人脉是你终身受用的无形资产和潜在财富！

【推销实训】

一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。那么推销员如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？

1.先学做人，拉近与客户之间的距离

推销员每天都要与不同的客户打交道，推销员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为推销员，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

2.从简单做起，不让客户小瞧你

很多推销员，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，刚从事业务时，难度会很大。只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，才能不让客户小瞧你。

（1）从最小的区域市场单元做起。如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个小区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，推销员可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些。同时也便于推销员树立信心。

（2）从最简单和最基础的工作开始。推销员可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批；二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。