将“法则”牢记在心

【理论精讲】

在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个客户，其中只要有2个客户对他的态度不满意，那么到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德把这种现象称之为“250法则”。由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。

“250法则”是怎么产生的呢？

乔·吉拉德进入推销行业不久，有一天，他去参加了一个朋友母亲的葬礼。天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片。乔·吉拉德早知道这种情况，但之前却从未特别思考其意义。而当天，乔·吉拉德产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片的呢？”那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”

后来，一位服务于新教徒葬仪社的员工向乔·吉拉德买车时，他问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说：“大概250人。”

又有一次，乔·吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，乔·吉拉德问那个婚礼会场的经营者，一般被邀参加结婚仪式的客人是多少人，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也是250人，这是个平均值。”

通过这几件事，乔·吉拉德感觉到自己好像发现了什么，但是他并不确定自己的发现是否准确。于是，在一些其他的生活领域，他专门做过调查，直到最后他终于确定“250”这个数字的重复出现并不是一个巧合，它是一个人在他的生活、交往领域中与之关系比较密切的人的总数。

这一发现，让乔·吉拉德认识到了一个人的人脉之广。从那之后，他更加谨慎、礼貌地对待每一名客户，因为他知道得罪一个客户的代价太大了。

其实“250法则”并不深奥，也特别容易理解。就拿上学来说，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段。在这个过程中，不管是名列前茅的学生或是学习差的学生，都应该有同班同学或认识较深的死党。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住所附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外，有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长、与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将“250法则”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为他始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。当他与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，都不会把情绪表露出来，他所关心的只是生意。

客户对推销员而言，是这个世界上最重要的人，可以说是推销员的衣食父母。置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法正视这个事实，就没有资格谈论生意。

总之，250人只是个平均值。不管你对每天接触的客户有何想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的态度。推销员必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，即使对方是你所讨厌的人，也不能得罪，毕竟他们有可能是将钱放入你口袋里的人。

【推销实训】

美国前总统克林顿在自传扉页中写道：人生而平等，我们应该尊重每个人，即使是那些被别人轻视的人。尊重别人就是尊重自己。平等待人，别人才愿意接纳你，你才能够赢得别人的尊重和团结。如果你总是以居高临下的姿态对待别人，在推销中你就会失去很多客户，在生活中就会失去愿意和你做朋友的人。

作为一个推销员，应该平等地对待每一个客户，不能因为有了大客户就不再去跟进小客户，对小客户置之不理。对小客户的热情跟进，更能体现出一个推销员的魅力和销售技巧。一座大厦是一块块砖堆砌而成的，一堆大沙丘也是一粒粒沙子组成，正所谓积少成多。

杰出的推销员会将任何人都看做自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为上菜的速度慢而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是制造割草机公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士。因为他们知道，订单常会出其不意地出现，即使是10年前做的事情，也可能变成现在的生意。

有一位电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。每次到该公司进行商业拜访时，他首先遇到的就是该公司的前台小姐。虽然她不是买主，也不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故延迟，他也不会像其他人那样抱怨不休，而是耐心等待。他更不会搬出要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。

18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁，她所在的公司成为了这位推销员最大的客户。

原一平告诫推销员：永远不要歧视任何人。推销员销售的不仅是产品，还包括服务。你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。推销员一定要将乔·吉拉德的250法则牢记在心。

海纳百川方能成大海，只有不拒绝任何一条小溪、小河甚至一滴小水珠，大海才能成就它的博大。一个人的事业，也只有依靠一些细小的事情才能发展和壮大。