目标顾客定价法

如果每个人都能住得起星级酒店，那么企业家们就不会再光临星级酒店；如果吃西餐像吃快餐一样成为平民消费，那么社会精英就不再光顾西餐厅；如果去百老汇看一场演出的票价像火车票一样，那么高雅显贵们就会失去兴趣……所以，挥舞你的价格指挥棒，是让不同顾客各得其乐的最好办法，也是划分不同档次顾客的无形界限！

来自目标顾客的定价策略就是目标顾客定价策略，你锁定的顾客不同，定价模式也会有所不同：高消费的顾客往往不会对价格过于敏感，针对这一消费群体，你应该加强价值诉求，优化环境和服务；低消费的顾客对价格较为敏感，针对这样的消费群体，你需要的是低成本、规模化战略，要靠量来满足顾客。

必须弄清楚的一个问题是：怎样恰当并有效地区分顾客，谁该付高价，谁会付低价，让他们各就各位。

20世纪70年代的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，但顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、专营领带的金狮商店，在店主的谋划下，竟反其道而行之，提价领带销售价格。对此，同行们议论，皆笑其不识时务。但是，这位店主认为：降价只是受香港经济不景气的影响，但是香港人普遍穿西装、系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向涨价”的做法就会有市场，会吸引顾客，还有助于扩大知名度。结果，提价的金狮领带销路大畅，该店铺的营业额急剧攀升。

日本有两家大型糖果商店“森良”和“明治”，以前制造的巧克力糖块全部以儿童为销售对象。现在森良商店推出一种“向上冠”的大块巧克力糖片，定价为70日元，向成年人销售。随后，明治商店也推出两种“阿尔法巧克力”糖片，分别针对不同年龄层次的顾客，以不同价格和质量标准的巧克力同时开拓三个市场：每块40日元的巧克力向十一二岁的初中生推销，每块60日元的巧克力向十七八岁的高中生推销，每盒100日元的，精致包装、便于馈赠的盒装巧克力向成年人推销。这样，明治商店就在市场竞争中占了上风。

金狮领带和明治糖果这两家店都是根据不同的目标顾客定价，使顾客能够按需消费，也提高了自己的经济效益。

心理学家做过一个实验：当市场上只有每台售价109美元和179美元的两款微波炉时，45%的顾客会购买后者。后来又推出价格为199美元的更高价的产品时，你也许会猜想，购买179美元的顾客比例会降低，因为其中一部分顾客会转而购买199美元的微波炉了。但结果并不是这样。实验发现，当更高档次的产品出现后，购买179美元产品的比例居然上升到60%。这一比例的提高，是由于原来购买109美元产品的顾客转到了179美元产品的行列。最高端的产品好比是一块磁石，将一部分顾客从低端拉到了中端。

垂直定价，即为产品拉一条垂直的价格线，对接受不同价格的顾客非常有用。以高价产品为诱饵，将顾客吸引到中价位产品，这种定价利用了顾客回避极端的消费心理：别买太好太贵的，也别买太次太便宜的。