政府市场购买行为

政府市场由各种为执行政府的主要职能而采购商品的国家以及地方的政府单位组成。在许多国家里，政府组织是商品和服务的主要购买者。对于一些有实力的汽车生产企业来说，政府市场是一个购买力相当强的潜在市场。

政府采购是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序(按国际规范一般应以竞争性招标采购为主要方式)，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品和服务的行为。

政府采购制度作为财政制度的组成部分，在西方国家已有较长的历史。但在自由资本主义时期，资本主义奉行“自由放任”的经济政策，政府基本不干预经济活动，政府采购的数量、规模和范围都十分有限。20世纪30年代大危机特别是第二次世界大战以后，西方各国政府开始广泛运用经济手段干预经济活动，其中，运用财政支出兴办公共事业就是其重要手段之一。在市场经济的不断完善和发展过程中，政府采购制度的作用越来越突出: 它一方面成为政府规范财政支出、提高财政资金运用效率的重要手段，另一方面又是政府对宏观经济进行干预的重要工具。

1．政府市场购买的特点

政府采购与私人采购的最大区别在于: 它的目的不是为了谋取商业利润，而是为了实现政府职能和公共利益。从形式上看，政府采购制度是国家预算经费供给方式的组成部分; 但实质上，政府采购制度又是市场经济条件下政府宏观经济调控的政策手段之一。政府采购市场具有以下特点。

(1)受到公众监督。

由于政府采购决策要受到公众的评论监督，所以政府组织要做大量文书工作，在批准采购之前，必须填写并签署一些内容详尽的表格，因此它们经常要求供应商提供大量的书面材料，供应商必须根据政府采购人员提出的要求(或清单)，提供尽可能详尽的书面材料。

(2)采用竞价投标方式。

政府采购的另一个特点是经常要求供应商竞价投标。多数情况下它们选择索价最低者，有时也选择那些能提供优质产品或具有及时履约信誉的供应商。

(3)关注国家利益。

政府采购的第三个特点是，它们往往倾向于照顾本国的公司。因此，许多跨国企业总是与东道国的供应商联合投标。

(4)营销活动的方式受到限制。

政府部门在采购政策中已强调了价格标准，并会引导供应商在降低成本方面作出努力。另外，由于产品的各项特征已被严格设定，因而产品差异也不是市场营销的可利用因素，甚至广告和人员推销也起不了太大作用。

但不管怎么说，已经有一些公司开始建立专门针对政府部门的营销机构。新加坡的惠普及不少大银行都把政府部门作为一个单独的目标细分市场，并设专门人员负责管理。为指导以政府为目标的营销努力，克斯、柯达和固特异等公司目前也建立了独立的营销部门。它们把投标工作协调起来，使其准备更为科学化，它们提出项目建议来满足政府需要，而不再只是对政府的主动作出反应，同时，它们收集竞争性情报，建立较强大的信息传播网，以显示公司能力。这些公司都积极了解政府部门的需求和项目，参与其产品规格设计过程，积聚竞争优势，认真筹备投标，对外加强沟通和联系，以树立和强化本公司的信誉。

2．政府采购决策

政府购买的每种商品都需要对如下问题作出进一步的决策，即购买多少? 哪里去买? 支付多少钱? 及需要哪些服务，制定这些决策的原则必须是将纳税人的费用降至最低水平，一般来说，政府采购者会偏爱于那些能够满足所要求的规格的最低成本出价者。

(1)政府购买过程的参与者。

在国家、省、市以及地方各级部门都存在政府的采购组织。国家一级的采购组织为最大，其采购单位包括国务院各部委下属采购组织和军用两大部门。许多部委机构控制了自己部门采购的大部分，尤其是工业品和专用设备。

军用物资采购是由国防部，大部分则通过国防军需机构和陆海空三军的采购部门来执行的，这些部门负责采购和分配军用部门所需要用的军需物品。

省、市以及地方各级部门采购机构包括税务、教育、公路交通、卫生、住宅机构和其他机构，它们各自都有其销售商必须掌握的购买程序。

(2)影响政府采购者的因素。

政府采购者受到环境、组织、人际和个人因素的影响，政府采购的独特之处在于它受到外界公众的严密注视。以美国为例，政府采购的一个监视者是国会; 另一个监视者是预算局，它对政府支出进行核查，并寻求改善支出效率。为了监视政府机构如何花费大众的钱财，许多私人监视团体也在密切注视政府机构的采购。

非经济标准在政府采购中的作用日益加强，要求政府采购者支持不景气的工商企业和地区、小型工商企业和那些废除了种族、性别、年龄歧视的工商企业，销售商在决定同政府进行业务时需要牢记以上这些因素。

3．政府采购的购买方式

政府采购程序分为两种类型，公开招标和协议合同。公开招标采购是指政府采购办事处邀请合格的供应商对政府仔细描述的商品品目进行投标，一般来说，获得合同的是出价最低的供应商，供应商必须考虑能否满足产品的各种规格及接受的条件，政府采购办事处通常被要求以胜利者得到一切为基础，把订货合同给予报价最低的投标人。在有些情况下，政府采购办事处会因为供应商的产品优越或完成合同的信誉而给予一些折让。

1)公开招标选购

即政府采购组织的采购部门通过一定的传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购的商品、规格、数量和有关要求，邀请供应商投标。招标单位在规定的日期开标，选择报价较低和其他方面合乎要求的供应商作为中标单位。采用招标方式，政府采购组织会处于主动地位，供应商之间会产生激烈的竞争。而对政府部门来说，它们也经常对潜在供应商给予详细指导，提供给他们一些如何把产品卖给政府的指南等。

供应商在投标时应注意以下问题:

(1)自己产品的品种、规格是否符合招标单位的要求。非标准化产品的规格不统一，往往成为投标的障碍。

(2)能否满足招标单位的特殊要求。许多政府采购组织在招标中经常提出一些特殊要求，譬如提供较长时间的维修服务，承担维修费用等。

(3)中标欲望的强弱。如果企业的市场机会很少，迫切要求赢得这笔生意，就要采取降价策略投标: 如果企业还有更好的市场机会，只是来尝试一下，则可以适当提高投标价格。但无论如何，报价均要求在合理的范围内，恶意的低价竞争不一定能够中标，因为招标单位对价格一般进行过调查，有一个标底价。过分远离这个价格，招标单位都可能淘汰投标单位。

2)协议合同采购

即政府采购组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。汽车产品的大宗订单、特殊需求订单一般均采取此种购买方式。

在协议合同的采购中，采购机构同一家或几家公司接触，并就项目和交易条件与其中一家公司进行直接谈判。这种采购类型主要发生在与复杂项目有关的交易中，经常涉及巨大的研究与开发费用及风险，或发生在缺乏有效竞争的场合。合同方式有多种多样，如成本加成定价法、固定价格法、固定价格和奖励法。供应商如果把成本降低，就可以赚得更多，当供应商的利润显得过高时，则合同履行情况可公开复审或重新谈判。

对于政府采购，供应商必须关注的一点是: 采购项目是否有预算保障，它直接关系到供应商的切身利益。目前，由于部门预算没有向社会公开，供应商掌握不到各个部门的预算情况，但可以事先向财政部门或者各部门的财务管理机构询问。