市场细分的概念与作用

所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。换言之，市场细分是对需求进行的分类，是分辨具有不同特征的用户群，把它们分别归类的过程。通常，市场细分所形成的具有相同需求的用户群体称为细分市场，或子市场(分市场、次级市场等)。

市场细分概念的形成和出现，经历了如下3个阶段:

(1)大量营销阶段。企业面向整个市场销售同一种产品，不考虑用户的需求差异，在生产观念指导下的营销战略即属此类。

(2)产品多样化营销阶段。企业提供多种不同规格、质量、特色的同类产品，以向用户提供较大的选购范围。但是，企业只考虑自己现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场。

(3)目标市场营销阶段。买方市场的严峻形势，使许多企业认识和接受了市场营销的观念。这些企业在市场营销观念的指导下，开始辨别各个不同的市场部分和购买群体，选择其中一个或几个市场部分为其目标市场，集中力量为目标市场服务，逐渐开始了目标市场营销。

基于市场细分的目标市场营销理论的产生，被西方理论家称为是“市场营销的一次革命”。它使传统营销观念和方法发生了根本性的变革，在市场营销理论和实践上均产生了巨大影响。

企业实行目标市场营销，对于改善企业经营，提高经营效果具有重要作用。它有利于企业巩固现有市场阵地和发现新的市场机会; 有利于企业针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产品，制订更有效的营销组合策略; 有利于企业将有限的人力、财力、资源用于目标市场的服务上，取得经营上的成功等。所以，市场细分及其目标市场营销，既是现代企业市场营销的战略选择，又是企业市场竞争的有效策略。它不仅适合于实力较强的大型企业，还特别适合实力不强的中小型企业。因为中小型企业的资源相对有限，技术力量相对缺乏，竞争能力相对低下，通过市场细分和结合企业自身特点，选择一些大型企业不愿顾及、市场需求相对较小的细分市场，集中精力做出成绩，取得局部优势，是立足市场和求得生存发展的秘密武器。从这个意义上讲，我国的众多中小型汽车企业面对同行业的竞争，甚至几家大企业面对即将大举进入我国的国际汽车强国的竞争，都要做好市场细分。