客户细分的目标是什么

目标市场就是企业决定要进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合以下标准或条件: 运用市场细分化策略的企业，在选择目标市场时，应按以下策略进行。

1．有一定的规模和发展潜力

企业进入某一市场是期望能够有利可图，对企业欲提供的产品或服务，目标市场应具有足够的潜在购买力。如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免“多数谬误”，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。

目标市场的需求变化的方向，应和企业的产品开发能力或方向一致，以使企业能够随市场需要或购买方向的变化而保持经营能力。

2．细分市场结构的吸引力

目标市场的竞争者的数量或是竞争密度应相对较少，即在有选择的自由度时，应尽量选择参与竞争比较容易的细分市场作为目标市场。细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个群体是: 同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

3．要有可利用的销售渠道或可以建立销售渠道的现实条件

要有可利用的销售渠道或可以建立销售渠道的现实条件，这样，企业的产品和服务才能进入，或按比较合理的成本花费进入目标市场。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。

此外，企业在选择进入目标市场时，还必须要考虑在该细分市场中，企业可以有效地获取市场的信息或建立市场信息系统。同时，企业营销活动所需资源的取得，应当相对容易。