【摘要】：人员推销的理论很多。有所谓的“AIDA”促销法和“DIPADA”促销法。“AIDA”将推销过程分为四个阶段: 引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动。3．进行推销这是推销过程的中心，推销人员用各种方法引发顾客的购买欲望和行为。4．跟踪服务跟踪服务是人员推销的最后环节，也是推销工作的始点。
人员推销的理论很多。有所谓的“AIDA”促销法和“DIPADA”促销法。“AIDA”将推销过程分为四个阶段: 引起注意(attention)、激发兴趣(interest)、促动欲望(desire)、导致行动(action)。“DIPADA”将推销过程分为六个阶段: 发现需求(discover)、激发兴趣(interest)、增强信任(proof)、促使接受(accept)、促动欲望(desire)、导致行动(action)。
这里，着重介绍应用最广泛的“公式化推销”。这种理论把推销过程分为四个不同阶段。
1．寻找顾客
推销人员要本着MAN原则——拥有购买力(money)的人、购买决定权(authority)的人、购买需求(need)的人——来寻找顾客。不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人上花费太多的时间。
2．事前准备
推销之前，要具备三类基本知识，即产品知识、顾客知识和竞争者知识。同时，要选择最佳接近方式和访问时间。
3．进行推销
这是推销过程的中心，推销人员用各种方法引发顾客的购买欲望和行为。策略一般有两种: 一是提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将顾客的购买欲望与商品特性连接起来，使顾客做出购买决策。二是演示说服。通过产品、文字、图片、音响、影视、证明等样品或资料去劝导顾客购买商品。
4．跟踪服务
跟踪服务是人员推销的最后环节，也是推销工作的始点。跟踪服务加深顾客对企业和商品的信赖，促使顾客重复购买或为其宣传。同时，通过跟踪服务可获得反馈信息，为企业决策提供依据，也为推销员积累经验，从而为开展新的推销提供广泛而有效的途径。
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