汽车销售程序内容

1．整车销售

汽车销售的主要流程为: 进货—验货—运输—存储—定价—促销—销售。

1)进货

(1)从生产厂或其主管的汽车销售公司进货——这是进货主渠道。

(2)从各地汽车销售公司进货——进货重要渠道。

2)验收——查看真、假货，新、旧车

在新车进货的时候要坚持做到“四看一开”的验收方法:

(1)看外表是否完好(一看):

①查看车油漆是否均匀，有无刮痕;

②检查前盖、车门等处间隙是否均匀;

③查看车门关闭是否灵活;

④查看车辆配件是否老化(电瓶、刮水器、轮胎等);

⑤查看底盘、轮毂、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看其弹动次数，一般为两三次;

⑥查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。

(2)看车内情况是否正常(二看):

①查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别。

②查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不宜过大。

③查看车门玻璃是否升降自如、密封良好。

④查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定。

⑤查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程; 右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄漏现象; 油门踏板不应有沉重、犯卡(卡住)以及不同位现象。

(3)看汽车性能是否良好(三看):

首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常; 其次查看电瓶的固定桩头与电线是否可靠、良好，用手扳时无松动现象。

(4)看汽车手续是否齐全(四看):

查看汽车与其车牌，包括发动机、车架号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须检查货物证明以及关税、增值税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。

(5)亲身试开(一开):

启动发动机，聆听转速情况，包括发动机启动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。

验车后应重视钱、货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能的条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。

3)运输

运输的主要方式:

(1)委托工厂发货;

(2)委托当地储运公司发货;

(3)由工厂派司机或自雇司机长途运输(这种方式费用高，但速度快)。

注意: 无论何种运输方式都要上保险。

4)储运

汽车的储运一般是自己储运和委托储运两种方式。

注意: 维护保养工作，避免日晒雨淋; 电瓶定期充电，防止失效; 上油防锈，放水防冻;防止以旧换新，以假乱真。

5)定价

新产品定价策略:

(1)撇脂定价策略(高价保利策略)。

撇脂定价策略是一种高价保利策略，即在新品上市初期，价格定得高，以便在较短时间内获得较大利润，撇脂定价策略的优点是: 刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异心理; 价格较高，可以在短期内获取较大利润; 定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价。撇脂定价策略的缺点: 新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场; 高价投入市场，销路好，会带来跟风者。撇脂定价策略的适应情况: 开发周期长; 市场有需求; 性能质量好。

(2)渗透定价策略(低价策略)。

渗透定价策略是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，渗透定价策略的优点是: 低价容易迅速打开新产品销路，占领市场; 可以在多销中增加利润(薄利多销); 低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入。渗透定价策略的缺点: 投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透失利，企业会一败涂地。渗透定价策略的适应情况: 新产品技术已公开; 该车市场上已供求平衡; 市场上已有相关汽车; 想尽快占据市场领先地位。

(3)满意定价策略(折中价格策略)。

满意定价策略是一种折中策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低，比渗透价格高的适中价格。满意定价策略的优点: 成功可能性大; 风险小; 较快为市场所接受; 适当延长汽车新产品的使用寿命; 有助于汽车企业树立市场信誉，稳步调价，使顾客满意。企业应综合考虑各种因素来合理选择相关策略。

6)促销

促销是指引发、刺激消费者产生的购买行为，通常可通过报纸、广播、电视等媒介，也可通过展销会、体育比赛、新车表演来促销。

7)销售

销售是指销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。

2．销售服务

“一切以服务为宗旨”是现代销售服务的出发点和立足点，服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，缺乏服务的产品是半成品。未来企业的竞争主要是非价格竞争(非价格竞争的主要内容是服务)。

销售服务的内容:

(1)售前服务: 帮助顾客确认需求; 为顾客提供尽可能多的选择; 为顾客的购买决策提供必要的咨询。

(2)售中服务: 为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌，办理各种手续方面的帮助。

(3)售后服务: 为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。

销售服务的部分工作:

(1)帮助加盖工商验证章手续;

(2)帮助办理加油手续;

(3)帮助办理汽车移动证和临时牌照手续;

(4)帮助排除突发性故障(找特约维修站);

(5)帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续;

(6)帮助联系冲洗车辆手续;

(7)帮助找司机送车，使客户乘兴而来，满意而归。

销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，为企业争取更多的客户，而且有利于树立企业形象，增强企业的竞争能力。良好的商品形象是销售活动的物质基础; 良好的企业形象影响顾客的购买行为，是现实和长远的购买前提。汽车销售员通过在销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而赢得广泛的声誉，建立良好的企业形象。

汽车销售员要做到以下四点:

(1)要推销自己，使顾客对销售员产生信赖和好感;

(2)使顾客在整个销售过程中满意;

(3)使顾客对企业提供的各种售后服务满意;

(4)向顾客宣传企业，让顾客了解企业。

3．备件供应

备件供应是搞好售后服务的物质基础。首先，要保证保用期内的用件及索赔零件供应;其次，应保证修理件供应; 另外，应保证专业维修服务站的配件供应。在备件的定价方面应根据物价部门的规定，配件进销价不得大于(毛利)20%，不能倚缺抬价获取暴利。

4．维修服务

维修服务是直接为用户售后服务的重要一环，销售部门必须建立一个维修能力强的维修服务站(或特约当地水平较高的维修厂)，要有一支技术素质高、思想作风好的技术队伍。当用户需要时，维修人员应迅速到达服务现场，高效率地为用户解决问题; 还要主动走访，跟踪服务。

维修站应有三项功能:

(1)强制保养;

(2)供应配件;

(3)性能恢复性修理。

维修服务包括大修、中修和小修。

5．信息反馈

进一步提高服务质量、开拓市场，汽车产品投入市场后质量如何?

汽车性能是否能满足用户的要求?

汽车还有哪些地方有待改进?

收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场，提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。