现代企业经营行业与经营形式

了解了现代企业的概念后，我们首要的任务就是选择自己企业的经营行业与形式。

一、行业选择

根据《国民经济行业分类》(GB/T4754—2002)，目前我国有20个门类，分别是: 农林牧渔业，采矿业，制造业，电力燃气及水的生产和供应业，建筑业，交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘探业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育、卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理，社会组织，国际组织。

在这些行业中，有朝阳产业和夕阳产业，有新兴产业和传统产业，有资本密集型、技术密集型、劳动密集型、知识密集型及资源密集型产业。我们究竟选择哪个行业来经营呢?

1．选择自己熟悉的行业

俗话说隔行如隔山，每个行业都有自己的一套规则和规律。不熟悉这个行业的人贸然进入，就如同进入一个黑暗的房子，不知东西南北，失去了方向。自己的家庭、亲戚朋友等从事的行业就是最容易获得信息、最容易熟悉的行业，可以先从他们从事的行业入手思考。

2．考量自己的资金状况

建立企业的初始一定要根据自己的资金能力和融资能力来寻找行业和项目，不要好高骛远，也不要妄自菲薄。科学地评估自己能够调动的资金，选择合适的行业和项目。

3．整合自己的社会资源

在现代商业社会，各种关系纵横交错，同学关系、师生关系、战友关系、同事关系、老乡关系、亲戚关系等等，这些关系就蕴藏着一座座金矿。如果善于挖掘，巧妙利用，就能创造出不菲的收益。

4．从容易操作的行业起步

创业初期可以从小百货、杂货店、修理店、速递服务等起步。这些行业投入资金相对小，风险也不大，可以逐步积累经验，积累资本。

5．留意身边的市场信号

很多商机其实就存在于自己的身边，你的身边有你最熟悉的消费者、最熟悉的市场信息，他们的需求是否得到了完全满足，仔细分析身边的市场，往往会有意想不到的收获。

6．选择有发展潜力的行业

创业时不一定要往热点行业钻，热点行业之所以热，是因为利润高，趋利使得资本和人才不断地拥入该行业中，市场竞争反而异常激烈。而那些现在不太热的行业竞争者不多，你可以从容不迫地去打开市场。当然，这个行业应当是我们所说的朝阳产业，例如节能环保行业，或者是国家给予政策支持的行业，例如农林业。

7．选择资金周转率高的行业

资金的周转速度直接影响到实际的资金使用量，资金周转率高的行业，一元可当几元用，实际投资额可以降低许多，而资金周转慢的行业就需花费更多的资金。

8．分析自己的个性

人选择适合自己的行业，行业也在选择适合自己的人。我们在创业时要尽可能选择适合自己的行业，避免个性与行业之间的错位。

(1)操作型——如果你愿意脚踏实地做事，不太喜欢不切实际的幻想，对无形的、虚拟的东西感到心中无底，那么你经营的行业最好要看得见，摸得着，抓得住。最佳经营领域是实业和服务业。适合的项目有饭店、宾馆、运输公司、超市、便民服务店、专卖店等。

(2)创造型——如果你乐于创造与众不同的东西，不甘平庸，求新求异，品位较高，既想赚钱，也看重实现自己的志趣和才华，那么适合你的经营项目有广告公司、影楼、杂志社、旅行社、酒吧、咖啡店、艺术设计室及各类个人工作室、各种特色店和特色中介服务机构等。

(3)风险型——如果你喜欢挑战和刺激，对风险和失败有较强的心理承受能力，那么你适合进入风险投资领域，适合经营的项目有: 证券业、房地产、IT业、经纪人、保险代理等。

二、经营形式

确定行业后，我们还要选择一个适合自己的经营形式来运营企业。产品或服务从实验室的一个点子到最终进入市场被消费者购买，其中的各个环节都离不开企业的经营。我们可以选择生产产品，也可以选择分销产品，还可以选择提供服务，创业者需要根据自己的资源优势和经验领域来科学评估哪种经营形式最适合自己。

1．服务企业

越来越多的创业者选择创办一家服务企业，因为这是发挥他们多年的专业知识或技能来创造收入的最容易的方式。服务企业不生产和销售实体产品，它提供服务以获取报酬。服务企业的经营范围包括咨询、策划、中介、金融、计算机信息、贸易、教育、旅游等等。消费者对你的专业知识或技能支付报酬。创办一个服务企业需要投入的资金相对生产和销售实体产品要小得多，但这并不意味着服务企业就是所有创业者都能走的捷径。创办一个服务企业对创业者的技能和营销能力都是很大的考验。企业提供给消费者的产品就是各种服务，这些服务的质量基本依赖于你的专业知识和技能，如果这个核心要素不甚出众，企业就无法在市场上取得竞争优势。即便是有了好的服务，你还需要极大的努力来进行营销，服务企业的营销与实体企业区别很大，由于没有实体产品可以展示，服务企业需要在营销手段和渠道上花更多心思来赢得消费者的关注和肯定。

案例阅读1－2 周老板的生意经

武汉的周老板是做听装饮料起家的，近几年来公司开始发展壮大，在当地很有影响力。周老板的空闲时间多了，就开始琢磨起商道、人道，也整出不少道理来。闲下来与其他经销商老板一起聊天的时候，周老板独特的见解总是能令大家敬佩不已。时常有经销商找上门来向周老板请教关于经营方面的事，也有些经销商接到新产品后会来听听周老板的意见。时间一长，周老板逐渐有了些名声，再加上周老板大大削减了产品线，专心做三个厂家八个品类的产品，这样就与其他经销商少了许多冲突，也就有越来越多的经销商愿意跑过来向周老板讨教。当专家、当前辈的感觉有时候还真不错，周老板经常这样想。

和其他同行交流得多了，周老板发现同行们的管理水平需要提高，需要外脑的支持，但目前国内的很多咨询公司是为生产企业服务的，还没有哪家咨询公司是针对经销商服务的。自己在经销商圈子里摸爬滚打十几年，要说实战经验，那自己绝对有发言权。更为关键的是，这一年来，周老板已经陆陆续续给许多经销商进行过相关的指导和市场分析，也帮助这些经销商取得了不少成绩，已经形成了一定的知名度和影响力，等于就是干的咨询公司的活儿啊。如果是进行一个正式的产业化输出，不就能赚钱嘛。

于是周老板和许多经销商进行了深入沟通，绝大多数经销商都需要这样一个成熟的、系统的外脑来解决问题。在费用方面，每月三千块钱的咨询费用能够接受(特别项目另算)。另外周老板也不像外面的咨询大师飘忽不定，都是本乡本土的人，且周老板也是扎扎实实做了十几年生意了，也称得上是前辈了，可信度当然要比外面那些咨询公司强多了。于是，周老板更加确定了这个项目的可行性。

在确定了客户的需求和可接受的价钱之后，周老板迅速注册了自己的咨询公司，以自己为主导，主要以经销商战略性的规划咨询为主，简单点的活儿就交给跟自己做了四五年生意的几个手下，同时开始在外联合咨询公司，引进讲师及购买行业资料。为了确保效果及影响力，周老板在初期只接受一些熟悉行业、熟悉经销商的单子，以确保成功。仅仅三个月下来，周老板的新公司光基本咨询费就收了二十来万，单独项目费七万多，在其他特色服务上还赚了三万多块，发展并稳定了二十多个客户，而付出的成本是微乎其微的，周老板打算下一步招收相关资深人员，逐渐扩大领域，从而增加客户和利润。

2．零售店

零售店直接面对终端消费者，有着众多的业态形式，主要可归纳为店铺零售和无店铺零售两种形式。前者有固定进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成(见表1－3)，后者不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者(见表1－4)。

表1－3 有店铺零售业态

续表

表1－4 无店铺零售业态

案例阅读1－3 社区超市的“逆袭”

张女士开了六年的食杂小店，面积仅有70平方米，卖些食品杂货和日用消费品，没有大意思，但因为临近居民区，收入还可以。后来，该地方动迁，随着新住宅的盖成，居民区改叫“社区”了。张女士也索性倾其所有，还贷了点儿款，扩张成了一间180平方米的门店，小食杂店改名为“馨馨超市”。

急于收回投资的张女士这回是动了心思，在买卖上一点儿也不敢懈怠。可是，没有多久，她遭遇了意想不到的打击。一家来自台湾的大型超市落户在附近，她的超市一时间陷入绝境。灰心的张女士想把店铺关了，靠出租门面房维持生计。但是，又舍不得这些年来越干越顺手的买卖，特别是已经积累的经验。但就这么干下去，怎么能和大超市抗衡?

一个偶然的机会，一个要好的姐妹邀她一起去听下岗再就业的培训课程。老师讲的是“创造学”中的“头脑体操”。聪明而又有实践经验的张女士一口气将10天的课程听完后，一下子找到了“北”: 大超市有大超市的优势，小超市也有小超市的活法儿:

1．缺点列举法

按照老师讲的，张女士常常到大超市里去“考察”，列举出大超市的种种缺点:

(1)大超市太大。集中购物和一站式服务是大超市的优点。但是，如果是买一袋味精也要上长长的电梯，走很远的地方，还要经排队、划卡和检验的折腾，真是件很烦的事儿。而居家过日子，谁也不敢保证集中购物时能将所有生活用品买全。看到这一点，张女士的心里开始透“亮儿”。

(2)大超市不超。就拿味精来说，因为是大宗进货，其品种、包装和分类并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包装没有，散装味精更没有，比起小本经营的小超市，大超市的货因为太整齐而太单一。而且它的很多商品都有类似味精这样的毛病。这样的发现越多，张女士就越按捺不住地窃喜。

(3)大超市缺点很多。例如营业时间顶多是12小时，遇有节假日人山人海，水泄不通，又因为货柜太多、门类太复杂，搞得人们眼花缭乱，购物时特费神，回到家里才发现该买的没买，不该买的买了，等等。

2．希望点列举法

张女士经过认真观察，以“行家”的眼光发现了很多问题后，信心大增。她根据“创造学”原理对自己的小超市进行了“希望点列举”:

(1)更方便的购物。先是将营业时间提前和延长，把大超市没开业前和闭店后的时间看成是小超市的黄金时间，后来索性搬来了行李和丈夫轮流值班，更忙的时候就雇用小时工; 再是专门组织大超市无暇顾及的货和进不全的货，将大超市“比”下去; 还有就是进行预约登记，社区居民“买不到”的货专门组织采购，并且送货上门等等。

(2)更有效的沟通。一天半夜，一位家长来买雪糕。一打听是高考的女儿学得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又没有，家长只得爬起来给孩子买。张女士灵机一动，第二天到电信局办了公用电话，然后通知到社区的居民，自己可以为大家提供电话购物服务。就这一项新服务的推出，几乎提高了近一倍的销售额。

(3)像一只小舢板。老年人在社区里，常常要一起娱乐和游戏。张女士模仿大超市门前用大型气垫玩具吸引孩子们的做法，在自己的店前摆上桌椅板凳，提供了扑克牌和各种棋类，在为社区老人服务的同时，还聚集了自己小店的人气儿。晚上，她还将电视搬到门前，供纳凉的人们观看。

(4)更像一颗宝石。放学的孩子进不了家门，就都在这家小超市里等; 那些忙不过来交电话费、煤气费和水电费的双职工，就将钱交给张女士，她利用白天不忙的时间集中跑一趟储蓄所，把事情办得又快又好; 她还给老人读报，对孕妇进行登记并帮助联系急救，为居民代收特快专递和邮件，等等。小超市日益成为社区居民的温馨小摇篮，更像一颗镶嵌在社区文明上的宝石。

3．一样要有人气儿

除了用前面说过的那些办法来聚积人气儿，张女士更注重建立顾客忠诚。社区内谁家有婚丧嫁娶的事儿，张女士都主动到场，送点小礼物来联络感情。人们用的食品杂货自然就不去别的地方购买了。为常年顾客建立顾客档案，遇有小朋友和老年人过生日，张女士或赠贺卡或送花篮，也算是给人家一个“回报”。日子一久，社区内的家家户户都与张女士的小店结下了不解之缘，甚至连两口子打架和姑娘相亲的事儿，张女士都能帮着出出主意、想想办法，成为社区居民的好朋友和贴心人。

4．不一样的勤快

店小、流动资金少、走货量小，经营这样的小超市就得特勤快，就像俗话说的“勤来勤去搬倒山”。与大超市具有豪华的商业基础设施、优美的购物环境、靠买断经营而获得进货价格的优势比较起来，小超市还因为没有完善的售货服务体系、高素质的营销人才和先进的服务手段等等，显得相形见绌。

张女士的勤快表现在:

(1)人无我有。春天来了，人们都要买几盆花儿来点缀家庭。张女士与花卉专业户联系，搞了鲜花展销。不料大超市也“学”了她，开始卖鲜花。张女士转而卖花土和花肥，并且出其不意地卖上了观赏鱼。这一招又被大超市“学”去，张女士转而卖鱼食和渔具。几个回合下来，张女士引领了大超市。

(2)人有我快。大超市靠规模经营，难免挂一漏万。张女士店小人勤，靠快速反应取胜。一是要货走得勤。门口显眼处早晨摆的是牛奶面包，上午是香烟，中午是啤酒，下午到晚上是油盐酱醋茶，晚饭后是琴棋书画诗酒花。就这样一“折腾”，货走得飞快。二是要让货进得快。瞅准大超市的“空当”，超前反应，让社区居民足不出户方便购物; 看好节日、学生考试和假期、天气和季节变化以及突发事件等，打时间差，在大超市反应之前抢占先机。有一年，一位打着防紫外线遮阳伞的居民从门前路过，张女士发现后赶紧进货，待到大超市反应过来时，这个社区的居民的“购买力”早被张女士挖掘完了。

(3)人快我细。小超市要赢得客户的忠诚，增强竞争力，必须大力开展由售后服务扩展到售前、售中和售后全程服务。像流行的会员积分制(顾客积分制)，因为张女士处于社区内的小超市，就更受人们的欢迎。一周内在本店购物达多少金额便奖励什么东西，一月内、一年内购物积分达多少金额可得到更贵重的大件家用商品。这样一来，凡来购物的顾客都十分珍视手中的发货票，而且计算着下个月再购多少商品，就可得到一台微波炉了，迫使顾客有时为了凑积分，购一些不十分急用的商品。这种方法，实际是一种隐性的向顾客让利的促销手段，但在实践中，确实很实用很有效。

张女士还在店门前准备了打气筒、螺丝刀和铁钳子，供骑自行车的人们使用。遇到下雨(雪)天，张女士和员工帮消费者擦拭车座，向消费者提供雨伞等防雨工具。还买来电饭锅为顾客代煮方便面，用微波炉为人们加工食品，想尽办法提高小超市的利用率，以“四两拨千斤”的办法来增加收入。

就是这样，原来被“狼来了”吓得几乎放弃不干的买卖，经过“头脑体操”的作用，不仅存活了下来，而且比原来活得更好。特别是因为大超市带来了更多的客流量，有些人时不时地到小店里看看，在惊讶中增加了信任之情，也能在这里进行部分的消费。

经过这样的变化，张女士得出三个结论:

第一，现代商业的竞争，更是竞合。鱼有鱼路，虾有虾路。大有大的优势，小有小的前途; 走别人的路，越走越窄; 走自己的路，才是唯一的坦途。

第二，零售服务业的唯一区别，是对待顾客的方式。谁真心为顾客着想，谁就会培养出顾客忠诚，谁就能够形成核心竞争力。

第三，做买卖不能懒，特别是要肯动脑筋，肯花时间去研究、去思考。人与人在一起，比的是智力，靠的是情商，这些和所谓的实力和规模等等没有太大的关系。

案例阅读1－4 Mbox的“淘宝”路

“在网上搜索Mbox音乐盒，大多数人都认为这是品牌，实际上这只是我们网店的名字。”Mbox音乐盒韩国饰品店的掌柜田依雯骄傲地说。

Mbox，一个销售潮流饰品的网店，在淘宝饰品类网店中排名第一，利润超过50%，加盟商120多家。从销售闲置物品，到诞生Mbox这一网络品牌，田依雯用了6年的时间。把月销售额从1000元提高至50万元，她用了7年的时间。

2002年，还是大三学生的田依雯，一次在上海城隍庙逛街时，用53元买下三条项链:“一条项链30元，三条项链53元，买下来太划算了。”

她突发奇想在易趣网拍卖这些项链，结果赚了100多元。接着，她用100多元买下6条项链，再放到网上去……简单的滚雪球模式，使她一个月就赚了1000元。

然后，她用了2年时间，把月销售额由1000元提升到5000元; 2005年月销售额突破3万元。

2006年是一个很大转折点。田依雯在淘宝开店，此后几年销售额呈几何级增长。

2006年，月销售额3万元，雇了4个员工。

2007年，淘宝开店第二年，Mbox员工将近10人，月销售额10万元。

2008年，Mbox注册成立公司，并进驻淘宝商城，员工15人，月销售额20万元。2009年，员工20多人，月销售额突破50万元。

更让人惊喜不已的是，利润也因此呈梯级增长。2006年利润10%，2008年成立品牌后，利润超过50%。

这些数据吸引了越来越多的商铺加盟Mbox。Mbox目前有网上加盟商100家，线下的加盟商(即实体店)也超过20多家。田依雯透露，对于网上加盟商来说，没有10%以上的利润，加盟(某个品牌或店铺)是没有任何吸引力的。

但是，为了保持该品牌的持续发展，田依雯对网上加盟商是有所要求的，其中包括信用度，要求加盟商要有信誉，一般不考虑淘宝新手; 在价格方面，田依雯要求所有的网店都维持同样的产品价格，不允许价格上浮或下浮。

令人感兴趣的是，网上饰品店如此之多，它是怎样突围而出的呢?

2006年田依雯参加淘宝的网店设计比赛并获得大奖，网店被推荐到淘宝首页，销量突然增长。“这是我成功的关键。”田依雯坦诚，她依靠设计特长把小店的知名度打响了，接下来小店才能成长得如此之快。

浏览Mbox音乐盒网店时，顾客很容易就发现该网店的背景设计和图像拍摄的独特之处。

“我是学设计的，刚开始网店的盈利就靠图片包装。”具有专业知识的田依雯深信设计上的“衬衫原理”，即一件衬衫如果摆在地摊上，无论质量多好，顾客也就认为它只值15元; 相反，如果衬衫摆在大型商场，顾客也愿意花几十元买下它。在顾及质量的情况下，田依雯尽量通过照片，使产品看起来比其他店铺产品更为高档。

事实上，田依雯远远走在同行的前列。当淘宝众多饰品商家纷纷选用韩国的照片时， Mbox音乐盒已经开始自主拍摄图片。“在2006年之前，我会把背景拍得异常华丽，事实证明效果并不好。”在摸索中，田依雯走出了自己的风格，Mbox在摆设上别出心裁，例如用卷纸、白纸做背景搭配产品。

此外，田依雯曾经几次对网店进行重新设计。当夏天来临时，她认为之前的网店风格太热闹，清新一点的风格显然更适合夏天，可以给客户带来更赏心悦目的购物体验。“网络品牌的缺点就是不能眼见为实，所以，既不能欺骗客户，又要有自己的风格。店面形象和图片是凸显品牌的最好方式。”

3．特许经营

特许经营是特许者与被特许者之间的一种契约关系。根据契约，特许者向被特许者提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，被特许者向特许者支付相应的费用。其主要特征是: 技术和品牌价值的扩张、特许经营的垄断性以及特许者和加盟者双方赢得市场。

近年来我国特许经营发展较快，但特许经营的市场还不规范。那些在特许市场上大做广告、许诺加盟有种种好处的特许者，往往是想骗取你的加盟费。因此，加盟者应当考虑以下因素来选择特许项目:

(1)经营行业。对特许项目的行业进行全面了解，如果此行业是关系民生而不是一时流行，而且处于成长时期，未来市场空间很大，那么越早投入，获利空间就越大，赚钱的几率也就越高。反之，如果是个已经成熟的行业，到了充满竞争的阶段，那么结果可想而知。即便是在竞争中占领了一席之地，代价肯定也是相当大的。统计资料表明我国第三产业特别是服务业具有较大的发展空间，小店铺、网点分散的特许项目前景看好。

(2)特许者的情况。根据《商业特许经营管理办法》，特许者应具备以下条件:

①具有独立法人资格;

②具有注册商标、商号、产品、专利和独特的可传授的经营管理技术或诀窍，并有一年以上良好的经营业绩;

③具有一定的经营资源;

④具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。

在这些条件之中，应特别注意了解特许商标是否在国家工商局注册，商标或特许的品牌是否著名。其办法是通过顾客调查、广告的投放量及品牌的美誉度等方面进行了解。

(3)特许者的历史记录。特许经营公司不仅要表明它有一个好的业务，还应该表明它是一个好的特许者。特许者应该提供的某些基本情况和统计资料包括: 公司特许经营的时间长短、公司直营店的数目和地点，网络中经营者的数目和经营地点，关门或转手的店铺数目，特许经营网络的增长率、诉讼记录。现在的经营者在很大程度上是特许经营网络的晴雨表，创业者不应错过任何与现有经营者会面的机会。

(4)系统管理培训。成熟的加盟体系有着良好的管理系统，可以降低经营上的失误。成熟的加盟体系至少要有数年成功的经营历史，否则不可能有正常运作的较完善的统一管理系统。这个系统包括前期培训和持续性培训，经营管理系统和执行过程的强有力监督系统，市场推广和客户管理的持续性和有效性，人力、物力和财力等日常运作方面的系统支援等。成熟的加盟系统，都会有一套完整的加盟企划、加盟章程、管理制度、经营原则、运营手册、培训手册和稳定规范的供货渠道等。

(5)特许的营运网络是否成功。了解它的经营模式是否成功不能仅听其言，要看它的宣传资料，到特许的店里看一看，暗访三个以上的加盟者，看看加盟者对特许系统的评价。

(6)加盟条件要求。应该选择自己的经济能力和自身条件都能达到的加盟体系。通常首先要考虑到投资回报率，不是越低价格的加盟店越好，关键是所投入的加盟店能否带来长期稳定的收入。

(7)特色经营。有特色的加盟店可以降低恶性竞争的风险，提高成功的机会。

此外，创业者还需要仔细研读特许经营合同。要认真了解合同的内容，明确自己有哪些权益和义务。

案例阅读1－5 李尔斯的成功之道

李尔斯20年前大学毕业后，因看到一家邻居多年加盟食品行业的特许经营，而且十分成功，于是萌生从事特许经营的想法。

李尔斯认为，有志加盟或投资特许经营生意者，不妨借鉴购房经验，先对自己的资金实力进行中肯评估，然后扪心自问，我到底想通过投资特许经营获得什么样的成功? 对大多数希望投资特许经营的人来说，确保投资安全不亏损是最重要的。然后一定要了解自己的工作兴趣。人与人的工作兴趣千差万别，有人希望在家里工作，有人愿意去办公室上班; 有人对零售感兴趣，有人愿意搞批发; 有人喜欢搞市场营销，有人则对此极为反感; 有人喜欢工作起来不受时间限制，有人则只想周一到周五工作，偏爱每天朝九晚五的坐班制。还有人宁肯孤军作战，不愿与人打交道，也有人愿意整天泡在人堆里而乐此不疲。加盟某一特许经营品牌前，必须仔细分析自己的偏好所在。一句话，既全面了解自己，也全面了解特许经营行业。

李尔斯通过自身全面分析和对特许经营行业的深入了解，认为自己其实并不想投资于餐饮或零售行业。他发现他的主要兴趣在于为那些想加盟特许经营品牌的投资者提供咨询服务，并希望自己能拥有一间办公室和聘用几个助手，然后每天朝九晚五地上下班，做一个自由安排时间的特许经营行业咨询公司经理。

于是，李尔斯开始每天阅读各类工商杂志和报纸的工商栏目，结果大失所望。报纸杂志中往往列出数以百计的特许经营项目分类，每条只有几句话，仅凭这样几句话，根本无法详细了解某一特许经营行业或项目。李尔斯最后决定试着与两家特许经营公司联系。一家是美术作品装饰连锁店，另一家是咖啡连锁店。他的亲友中，许多人熟悉美术作品装饰店的运作，但极少有人知道如何经营咖啡店。

两家推广特许经营的盟主公司都给他寄来了详细的加盟资料。从事美术作品装饰或开咖啡店是李尔斯觉得自己唯一能够从事的两类行业，因为此外他真的不知道该加盟什么样的特许经营行业才好。两家盟主公司的市场形象都不错，也对他该如何加盟的咨询给予了热情答复。李尔斯认为，他应当尽量投资于加盟费用高的特许经营管理公司，因为投入越大，回报越高嘛。当然，今天回想起来，李尔斯自己都觉得好笑，因为这种想法并不合乎逻辑，投入多并不能保证高回报。许多行业，例如服装加盟机会，但服装加盟后的成功却要依靠如何经营管理和特许经营公司的整体品牌长期存在并发扬光大。

李尔斯生性谨慎。他知道，投资加盟之前，应当先去观察和了解那些比他更早加盟于上述两家特许经营管理公司的众多加盟商，看他们如何评价那两家盟主。如果众口一词说好，他再加盟也不迟，成功概率更大。反之，则要重新考虑或另加选择。

李尔斯亲身考察的结果是，加盟从事美术作品装饰连锁店的加盟商们，虽然都喜欢各自的生意，但生意并不好做。经营管理连锁咖啡店的那家公司刚创业没几年，虽然加盟的分店较少，却强烈吸引了李尔斯，而且加盟费用也在他的资金实力以内。为以防万一，他甚至乘飞机专门飞到数千里外的该咖啡店盟主总部，亲自与总裁谈，结果最后决定加盟该咖啡店连锁经营体系。

磨刀不误砍柴工。事实证明，李尔斯的谨慎没错。那家美术作品装饰连锁店盟主最终因管理不善而倒闭，所有加盟商身受其害，但投诉无门，因为有关协议上清楚地写有，这类风险由各加盟商自己承担。李尔斯加盟的那家咖啡连锁店的盟主管理有方，不但越做品牌越红火，后来还成为美国纳斯达克股票市场的一家上市公司，至今仍在发展。

4．制造企业

一些有自己的技术专利，或是特殊技艺的创业者会选择直接制造产品来销售的方式来新建企业。一般来说，刚起步的创业者多采用自产自销的方式，前店后厂，边生产边销售，企业规模较小，例如服装店、鞋店等。这种经营形式涵盖了从产品研发—制造—销售的全过程，对创业者的要求很高，创业团队必须能全面开展产品的研发、生产、销售、售后服务等一系列工作，比起其他几种经营形式来都更为复杂。

案例阅读1－6 技术专利创业

M同学在学习上刻苦认真，曾多次获得奖学金，积极参加学校组织的第二课堂活动。在课余时间，不断学习创新，由她在2005年自主研发的“防油烟外溢挡板”申请国家专利并被授予专利权，并在2007年成立了由其担任法定代表人的××科技有限公司，注册资金为50万元，包括自筹资金15万元，二期资金是自有专利以无形资产方式注入35万元。企业已于2007年2月26日正式开业。该公司主要立志于环保设备的研发工作，其经营范围包括: 研发、转让、生产、批发、零售、进出口相关产品(含节能设备、环保设备、软件、中医药、快餐食品、电子计量显示仪、小家电、电动交通工具)以及提供物流信息服务。现已经在环保科技领域取得优异成绩。

5．中间商

中间商扮演的是制造商和零售店中介的角色，帮助商品顺利地从厂家流通到消费者手中。很多创业者选择成为经销商，主要是因为可以借助厂家的产品和支持，自己则没有太大的风险。因此，选择合适的厂家和产品是经销商最需要重视的制胜之道。

(1)在选择厂家时，要考察厂家的实力、信誉及对自己的支持力度。厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。厂家的综合实力可以通过考察他的产品线、技术先进程度、研发实力、市场反馈及时程度、售后服务质量等细节方面来判断。值得注意的是，厂家与中间商的合作是一个双向选择，因此，不要只关注厂家的绝对强弱，而且要考虑最适合自己条件的厂家，只有这样的厂家才愿意为你投入最多的支持，包括返点返利、促销支持、培训支持等各种形式的投入。反之，一个不重视你的厂家，即便是实力雄厚，你也难以借助他的力量发展起来，还有可能在你打开了当地的市场后，遭到它的抛弃。

(2)在选择产品时，要注意产品最好有明显的差异化，且价格适中。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货等等值得动心，但相比产品自身的核心价值都是表象。产品的价格高，虽然利润空间增大，但市场推广慢，吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大; 相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润。此外，中间商除了被动地在厂家提供的产品类中进行筛选外，还可以主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息。你可以经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。

案例阅读1－7 校园代理创业

2003年3月，陈旭强还在读大二，周围的人都在蠢蠢欲动想做点事情。当时，正值移动公司在学校里招收校园代理，抱着试试看的心理，他去报名了。一个月下来，陈旭强卖出了近30张卡，赚了1000多元。他自豪地对妈妈说: 这个月你们不用给我寄钱了!

激动的心情平静下来，陈旭强开始认真地研究起这项业务。并找到了在杭州读书的两位儿时伙伴，开始了他的业务拓展计划。然而，这种商业业务在高校推广并不顺利，摆摊设点经常得不到校方的批准。

碰了几次壁后，陈旭强突然发现了学生会这一巨大的资源。通过平时在学生会的关系，他们很快就与杭州十几所高校的学生会建立了联系，并得到了他们的支持。这样，高校市场一下子就打开了，这个月售出300多张卡，比第一个月翻了十倍多。

眼看业务日渐扩大，陈旭强的野心更大了，他想要做更大的代理! 他找到了杭州移动公司，表达了这个愿望，但考虑到学生的资金实力，移动公司一般不让学生直接做代理。于是他们把目光投向了县市的移动公司。

2003年5月，三个年轻人背起背包，到建德、临安、桐庐等县市洽谈业务，当地公司的人被他们的勇气感动了，很顺利地就给了他们业务，三个年轻人由“打游击”慢慢地走向了正规化经营。

2003年7月，杭州下沙大学城传媒学院生活区内空出一家店铺，已经小有积累的陈旭强三人瞄准了这个机会，租下这家店铺，准备建立一个各高校统一领卡的固定地点，扩大经营。移动公司得知后，为了扩大校园市场，就前来与他们商量设立代理的事情，曾经被拒绝的美差如今主动找上门来，他们自然就牢牢地把握住了。代理设立后，正好迎来售卡的高峰期——9月份开学，这个月他们售出一万多张卡，一个月就赚了20万元。

小组讨论1－2 我的企业我做主

结合实际情况，选择你要经营的行业;

根据各种企业经营形式的分析，决定你要采取哪一种形式来设立自己的企业;

各组互相交流所选择的行业和形式，以及选择原因。