认识汽车销售流程

学习目的

1）知道汽车销售的一般流程。

2）知道典型汽车品牌采用的销售流程。

学习信息

汽车作为昂贵的大宗商品，客户在购买过程中往往抱着谨慎、期待的心理。 作为汽车企业，为了提升品牌形象、提高服务质量与工作效率、保障客户满意度、规范企业管理，大多数企业都会根据自身的品牌特点制订标准的销售流程。 虽然不同的企业销售流程的要求有所不同，但是其内容大同小异。

汽车销售流程是汽车经销商（4S店）从满足客户购车需求、提升销售顾问销售技能出发，针对客户在不同购买阶段的特点制定销售措施。

汽车销售工作可大致分为4个阶段：售前准备阶段、客户接待与交流阶段、汽车销售服务阶段、售后跟踪回访阶段，如图1⁃7所示。

图1⁃7 汽车销售工作的4个阶段

汽车销售工作中大多数的销售工作发生在汽车4S店的销售展厅中，因此销售顾问的主要工作任务是在展厅中完成汽车的销售。 展厅销售的流程包括了：展厅接待，需求分析，产品介绍与展示，试乘试驾，报价协商与异议处理，签约成交，交车服务，售后回访八大流程，具体如图1⁃8所示。

图1⁃8 展厅销售流程图

注意

在完成汽车销售的过程中，销售顾问可以根据客户的情况，适时向客户推荐汽车保险、信贷、代理上牌、美容装饰等附加的服务项目。

回答下列问题

根据所学内容及自己的理解，按顺序描述汽车销售工作各个阶段的具体流程。

（1）售前准备阶段：

寻找、开发潜在客户群→销售顾问职业能力准备→展厅布置。

（2）客户接待与交流阶段：__________

（3）汽车销售服务阶段：__________

（4）售后跟踪、回访阶段：__________

完成下列任务

下图为上海通用汽车公司与东风本田汽车公司的销售标准流程，请运用所学知识对比分析两个品牌的流程，填写销售流程分析表。

上海通用公司销售标准流程

东风本田汽车公司销售流程图

销售流程分析表

任务1．3自测表