销售过程中，客户提出竞争车型的情况主要有以下几种：
①对产品有异议时，提出竞争车型进行比较。 这种情况下，客户想要表达的是竞争车型在这方面做得比较好。
如果客户所言确实属实，作为销售顾问首先应肯定客户的意见，然后选择我们产品众多优势中与客户需求紧密联系的特征向客户说明。
话术范例：
客户（王先生）：“××车型的行李箱容积有515升，要比你们的大了10升呢！”
销售顾问：“王先生您真的是一位很细致的客户，确实，您说的那款车型行李箱容积要比我们的大10升。 但我们这款车轴距达到了2．9米，你说的那款车据我了解轴距仅仅只有2．815米，相比之下我们这款车乘坐空间更加宽敞、舒适，您可以坐进去感受一下。 您看咱们买车更多的是坐在车内，行李箱放满的时候毕竟不多，再说10升的容积也就是咱们家里一罐桶装水而已，相比之下相信您一定会觉得较长的轴距对您来说更重要一些，你说呢？”
如果客户的理解有误，作为销售顾问不应该直接指出客户的错误，而应该委婉解释，或将责任归结为对方销售顾问或是自己的解释不当，给客户台阶下。
话术范例：
客户（王先生）：“同样是1．4L排量，××车型的百公里油耗仅仅只有6L，你刚刚说你们这款车型油耗要7L，差这么多啊！”
销售顾问：“不好意思王先生，刚刚是我没给您解释清楚。 您说的那款车的工信部百公里油耗确实是6．3L，我刚给您讲的我们这款车工信部百公里油耗也只有6．1L。 7L的油耗是咱们网友实际使用过程中实测的平均油耗。 您也知道不同的路况、驾驶技术等油耗差别是比较大的，而且一般工信部官方油耗都要比实际使用时要低。 所以为了方便您考虑，我告诉您的是实际的平均油耗，对您来说更具参考价值一些。
②客户在某方面的配置上不确定产品与竞品的具体配置，希望销售顾问加以分析。 此时销售顾问应尽可能地给客户拿出实际证据（如：具体的参数、配置等）进行比较分析，切忌直接贬低竞品，或过分夸张自己产品的优势。
（1）竞品比较原则
在汽车销售与展示的过程中，客户提到竞争车型时，作为销售顾问有必要为客户提供专业的咨询信息。 销售顾问在为客户进行竞品比较时首先应遵循以下原则：
1）不明显或过分贬低竞品
销售顾问应当具备良好的职业操守，应该清楚任何产品都有其可取之处。 明显或过分地贬低竞品会令客户反感，甚至对销售顾问的人格产生怀疑。
2）用参数或配置等事实说话，令客户信服
虽然在与竞争车型作比较时，我们不应该明显或过分贬低对方，但是我们可以通过为客户提供具体的参数或清晰的配置对比表，使客户既能一目了然地发现我们车型的优势，同时又可以避免客户对销售顾问产生“老王卖瓜，自卖自夸”的感觉，更具说服力。
3）扬长避短，凸显优点
“存在必有理由”，任何一款车型能够在竞争激烈的市场中生存下来，必定有其可取之处。 因此销售顾问应该清楚所售车型与竞争车型各自的优缺点，在销售的过程中尽可能扬长避短，凸显出自己产品的优势，避免以自己的劣势与对方的优势作比较。
4）及时察言观色，迎合客户
竞品比较过程中，销售顾问的最终目的是令客户对产品、对销售服务、对自己满意，即便说得天花乱坠，否则不能迎合客户的心意，也毫无意义。 因此销售顾问应及时观察客户的反应，不断地作出调整。
（2）比较方法
销售顾问在整个销售环节工作的指挥棒是“客户需求”。 因此在为客户比较竞争车型时，仍然要首先强调自己的产品才是最能满足客户需求的产品。 在把握需求的基础上，围绕性价比展开多方面的比较：
1）比较发动机、变速器技术
发动机、变速器是车辆最核心部分，很大程度上决定了车辆产品的性能、档次和价位。因此，价位接近、彼此互为竞争关系的产品，其技术差别不会太悬殊。 当销售顾问发现自己产品与其他竞品相比有一定优势时，可以作为优先比较的项目。 当然，销售顾问也可以将自己的产品在这方面的优势与对方的劣势相比。
2）比较效果性参数
汽车的主要效果性参数包括最高时速、最大功率、扭矩、百公里油耗、加速时间、1～100千米制动距离等。 当客户对所谓的一些专业技术或新技术不是很了解或不感兴趣时，可以通过给客户提供直观的、结果性的数据，以强化比较的效果。
话术范例：
销售顾问A：“××车型的发动机采用的是传统的多点喷射技术，而我们产品的发动机采用了缸内直喷技术。”这样的比较，对于不了解汽车的客户没有任何的冲击力，不能让客户感受到产品优势所在。
销售顾问B：“我们产品的发动机与××车型相比，采用了先进的缸内直喷技术，这就使得我们的车辆最高时速达到了210km／h，百公里油耗为7L左右；而××车型的最高时速仅为200km／h，油耗却与我们的车辆不相上下”。 通过两个具体的参数，使比较更具说服力，提高了可信度。
3）比安全配置
对于关注安全性的客户来说，同等价格下，客户当然会选择安全配置比较高的产品。
4）比悬架装置
悬架装置体现了车辆产品的舒适度，尤其对于中、高档轿车的客户来说，舒适性也是关注点之一。 前后悬架均采用独立悬架的汽车产品，其舒适度肯定优于独立与非独立搭配使用的车辆。
5）比车辆空间（长、宽、高、轴距）
轴距是衡量车内空间的重要参数。 轴距越长，空间越宽敞且行驶的稳定性越好。
6）比新技术、高科技含量
高科技、新技术含量越高，驾驶的舒适性、安全性往往越高，而且能满足使用者追求时尚、好奇的心理需求。
7）比尾气排放标准
高排放标准的汽车产品，不仅没有过时的危险，二手车评估时价格也比较高，而且也是使用者社会责任感与道德水准的体现。
8）综合比较下再比价格
以上比较项目，销售顾问可以根据客户需求、自己产品的性能酌情选择。 尽可能选取客户首要关注的且自己产品具备明显优势的几点作为比较的重点。
（3）案例分析：奥迪A1的竞争车型比较
1）奥迪A1车型分析与竞争车型的确定
品牌：高端品牌奥迪（德系）。
车型：入门级小型车。
价格：官方指导价格为19．98～31．17万元。
发动机、变速器：搭载了1．4LTFSI发动机和7挡双离合变速器。
三大特点：外观个性时尚、配置丰富人性化、富有驾驶乐趣。
主要客户群：20～35岁的家庭用户。
车型亮点：外观动感时尚，拥有很强的动力表现，操控性能好，丰富的配置与细致严谨的做工。 奥迪品牌在中国市场具有号召力。
车型劣势：奥迪A1的起步价偏高。
经过对汽车市场小型车的调查，发现与奥迪品牌处于同一层次、与A1价格接近的、可能成为奥迪A1的竞争车型有：宝马MINICOOPER、大众甲壳虫、奔驰A级、菲亚特500。
2）竞争车型的比较分析
主要配置、参数比较分析见表4⁃2。
表4⁃2 奥迪A1与竞争车型主要配置与参数对比分析表
①宝马MINICOOPER。
官方指导价格：22．5～52．0万元，配备1．6L发动机，手自一体变速器。
车型亮点：诞生于1959年，当今世界上最成功的高档小型车。 经典的外观造型和个性可爱的内饰使它成为女性梦寐以求的车型。
车型劣势：MINI相对而言更被女性消费者所青睐，过于可爱的内饰使它失去了一部分男性客户。 另外，低配车型配置相对比较落后。
②奔驰A级。
官方指导价格：25．2～35．79万元，配备1．6L、2．0L、1．6T、2．0T发动机，7档自动无级变速器。
车型亮点：车内空间较大，注重乘坐的舒适性，车内配置较高。
车型劣势：外形缺少了国人心目中奔驰的豪华和大气，价位较高。
③菲亚特500。
官方指导价格：16．98～26．88万元，配备1．4L发动机，手自一体变速器。
车型亮点：菲亚特品牌的非凡荣耀之一，20世纪50年代问世以来便成为一款风靡全球的传奇车型。 线条简洁流畅却充满活力；内饰简约但不单调；体型小巧却具备宽敞舒适的内部空间；菲亚特500拥有丰富的个性化定制选项，为用户打造专属于自己独一无二的个性小车。 菲亚特相对较低的起步价使其更容易让喜欢它的消费者所拥有。
车型劣势：菲亚特品牌在中国认可度不高，在空间上的劣势很可能大大影响它的销量。
3）分析总结
从以上信息不难看出奥迪A1在同级别车中其动力性、操控性占有绝对优势，因此更加适合年轻男性客户。 奔驰A级车型空间相比较宽敞，比较适合年轻人群中已婚人士购买。宝马MINICooper外观个性时尚，内饰做工精细，会得到广大年轻人士，尤其是女性客户的青睐。 菲亚特500车型小巧、价格相比较低，适合刚刚步入社会的年轻人士。 具体可以根据车型特点和用车需求将上述车型划分为如下用户群体：
①偏向女性：宝马MINICooper。
宝马MINI Cooper和大众甲壳虫都是那种让女性一看就会“爱”上的小车，圆滑可爱的外观具有超高的回头率。 在内饰方面，宝马MINI Cooper更有优势。 相对而言，宝马MINI Cooper更具竞争力。
②偏向男性：奥迪A1。
奥迪A1拥有更具动感的车身，全系配备了1．4T涡轮增压引擎，在涡轮的干预下能够瞬间爆发出强劲的动力。 另外，操控性也是5款小车中最好的。 对于喜欢精品小车的男性消费者，奥迪A1更适合一点。
③偏向小巧：菲亚特500。
其实对于选择一款精品小车的消费者而言，大部分情况下都是只有驾驶员一个人，旁边很少带乘客。 菲亚特500小巧的车身在越来越拥堵的城市街道具有天生的优势。
完成下列任务
运用所学知识，以小组的形式选择一款感兴趣的车型产品，确定该产品的主要竞争车型（至少两款），并分析比较各自的优、缺点，完成下表：
竞品分析表
任务4．2自测表
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