认识车辆静态展示的方法

车辆静态展示的终极目标是通过销售顾问的介绍与展示，将产品优势与客户的需求相结合，在产品层面上建立起客户的信心，最大限度地激发客户购买的欲望。 目前汽车行业中常用到的静态展示方法主要有两种：六方位绕车介绍法、汽车各性能展示法。

（1）汽车六方位绕车介绍法

1）六方位绕车介绍法的理念

六方位绕车介绍法是指按一定顺序环绕展车的六个部位进行相应的产品配置、性能的介绍与展示，是一种规范化的汽车产品展示流程。 这种方法有助于销售顾问有条理地记住汽车介绍的具体内容，向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处，能够有效地避免介绍过程中出现漏项或重复介绍的现象。 六方位分别为：车前45°角、发动机舱、车辆侧面、车辆正后方、车辆后座、驾驶室。

2）六方位的具体介绍内容

六方位绕车介绍法在汽车销售行业中被广泛应用，不同的汽车品牌以此理念为基础，根据产品的特征在介绍的方位顺序方面又作出了一定的调整。 现以丰田品牌采用的方法为例进行具体介绍内容的说明。 六个方位及介绍顺序如图4⁃1所示。

①1号位：车前45°角。

位置特点：车前45°角的位置是最有利于看清楚车辆整体造型、外观设计的角度，是客户最感兴趣的地方。 销售顾问引导客户站在车前45°角的位置，上身转向客户，距离客户30 cm左右，左手引导客户参观车辆。 此时，客户会注意到汽车的标志、整体的前脸造型、大灯、保险杠、挡风玻璃等。 销售顾问在1号位置的主要任务是通过感性的介绍和丰富的语言，让客户迅速喜欢上该车型。

图4⁃1 汽车六方位绕车介绍图

介绍重点：外部整体造型、车标造型含义、品牌价值、设计理念、车身尺寸、车身线条伸展、前大灯造型及功能、前保险杠设计、进气格栅、发动机舱盖、前挡风玻璃以及客户特别感兴趣的某项配置等。

介绍方法：

a．避免生硬介绍技术参数；

b．感性介绍，强调整体美感（如帮助客户描绘或设想一幅幅生动的、充满诱惑的画面）；

c．抓住客户眼球，建立美好的第一印象；

d．突出整体美感、激发客户兴趣。

②2号位：驾驶室。

位置特点：驾驶室是客户近距离接触与感受车辆操控性、舒适性的最佳位置，是客户最想亲自体验的位置。 销售人员打开车门，邀请并鼓励客户进入车内，引导其坐在驾驶座位并帮助客户将座位调整到最佳位置。

介绍重点：车内格调、设计布局、内部空间、人性化的功能配备、安全设计考虑、客户感兴趣的某项配备等。 如：内饰色调搭配、风格材质；方向盘、座椅功能、材质；前窗视野；仪表台的设计与显示功能；储物盒的人性化设置；中控锁功能；变速器操纵杆的操纵性；空调功能；音响设备及效果；AUTOHOLD自动驻车按钮；一键式启动按键；电子驻车按钮等。

介绍方法：

a．紧密结合客户需求，突出客户感兴趣的产品亮点。

b．介绍过程中，尽可能地鼓励、引导客户亲自操作（如调节座椅、方向盘；打开音响、空调等）。

c．通过强调驾驶的乐趣和操作的基本方法，激发客户的兴趣，发掘客户深层次的需求。

d．当碰到有些配置或性能通过静态展示难以达到效果或客户仍意犹未尽时，适时地提出试乘试驾服务，即可以解决眼前的尴尬，为后面的动态展示奠定基础。

③3号位：车辆后座。

位置特点：车辆后座是乘客体验的最佳位置（VIP位置），对于家庭购车来说，该位置往往是家庭其他成员最关注的位置，因此购车人员往往关注这里的空间感、舒适性、安全性（尤其是儿童乘坐的安全功能配备）；对于商务用车来说，对后排座位的空间感、舒适性、豪华配置、娱乐功能最为关注。 销售顾问引导客户打开后侧车门、触摸车窗、观察轮胎，并邀请客户坐到乘客位置。

介绍重点：底盘悬挂特点、后排空间特点、乘坐的舒适性、后排的安全保障、娱乐功能等。如：后座腿部空间；座椅、头枕的设计及可调节性；中央扶手及置物盒；后排空调出风调节；整车悬架配置；后排电动遮阳帘；儿童座椅固定设备；车窗防夹手功能；车门儿童锁等。

介绍方法：

a．邀请客户亲自乘坐，并给客户一定的时间、空间体验舒适性。

b．结合客户的家庭状况、购车用途，选取不同的配置重点介绍。 （例如：对于年轻夫妇，购车家用代步，则可以在介绍后排的舒适性、安全保障的基础上强调针对儿童的人性化安全设计；对于中年人，购车商用或两用时，强调的是后排座椅的舒适性、空调的独立控制、音响的立体效果、中央扶手等）。

c．观察客户的反应、触摸的位置，进一步发掘客户的需求，针对客户疑问作出解答。

④4号位：车辆正后方。

位置特点：客户观看车辆尾部造型的最佳位置。 销售顾问引导客户站在距离车辆尾部约60cm处，进行介绍。

介绍重点：尾部造型、尾灯组合、行李厢、后部安全配置、车辆排放性能等。 具体如：尾部线条设计；尾灯造型、功能、材质；行李箱空间、开启方式、随车工具及备胎配置；后保险杠设计；倒车雷达；尾气排放标准等。

介绍方法：

a．感性介绍，强调尾部造型设计。

b．结合车前造型强调整车设计的一体化、时尚感。

c．利用具体数据或对比竞品方式，突出配置优点。

d．鼓励客户自己动手打开行李箱、取出随车工具，说明设计的人性化。

e．根据客户需求，做到介绍的主次分明、重点突出。

⑤5号位：车辆侧面。

位置特点：车身侧面是观察整车侧视效果、车门、饰条设计以及轮胎等配置的理想位置。销售顾问引导客户走到车辆右侧A、B柱之间的位置，进行介绍与展示。

介绍重点：整车的侧视效果、安全性、轮毂设计、高科技配置等。 具体如：车身线条、饰条、ABC柱的设计；车身钢板、防撞钢梁、焊接技术、安全气囊、制动系统；油箱容积；轮胎型号、轮毂造型；ESP电子车身稳定系统、EPS电动随速助力转向系统等高科技配置。

介绍方法：

a．运用深入浅出、形象生动的介绍话术，避免使用过多的专业术语；

b．一边介绍，一边鼓励客户亲自敲击或触摸车身；

c．安全性介绍中，必要时可适当列举相关案例，增强介绍的冲击力。

⑥6号位：发动机舱。

位置特点：发动机舱是六方位绕车介绍的压轴位置，是体现车辆产品核心性能的位置，是点燃客户兴奋点的最佳位置。 销售顾问引导客户到发动机舱前，打开发动机盖，固定机盖支撑，为客户进行介绍。

注意

为避免出现发动机舱盖突然落下的意外事故，销售顾问应引导客户在距发动机舱正前方一定距离的地方（约30cm左右）展示与介绍，并告知客户尽量不要将头、手深入发动机舱内。

介绍重点：发动机动力性、经济型、发动机的技术特点，配套的变速器类型等。 具体如：发动机舱盖的吸能性、降噪性；发动机布置形式、防护底板；发动机技术特点；发动机控制系统采用的新技术；说明发动机动力性能的相关数据（排量、最高车速、最大扭矩、最大输出功率、0～100km／h的加速时间等）；百公里耗油量；变速器类型、挡位设置等。

介绍方法：

a．征求客户需求或根据客户类型区别对待：外行——简单说明、介绍发动机产地、油耗等基本资料；内行——开舱细述，发动机技术特点、配置、基本参数等。

b．运用深入浅出、形象生动的介绍话术，避免使用过多的专业术语。

c．根据客户需求，针对性地介绍客户关注的性能。

3）六方位绕车介绍法的优、劣势分析

①优势：

a．可以让客户全方位地了解产品性能。

b．介绍过程条理、有序，可以帮助销售顾问理清思路，避免出现遗漏或重复介绍的项目。

c．标准化的介绍方法为企业培训、考核销售顾问提供了方便。

②劣势：

a．六方位全部完整地介绍下来，耗时过长；

b．缺少对客户需求的针对性，说服力不强，易引起客户的反感。

因此六方位绕车介绍法主要用于企业员工（销售顾问）的培训，以及新产品刚刚推广上市，市场保有量较少，绝大多数客户对该产品比较陌生时使用。 运用六方位绕车介绍法为客户静态展示时，应特别注意结合客户需求，分清需求的主次，以需求为导向有针对性地进行讲解与介绍。

（2）汽车各种性能介绍法

客户来展厅看车时，并不一定想要全方位地了解某款车型，他们往往会关注车型的某一种或几种性能，并期望能够作深入的了解。 因此销售顾问不一定要按照六方位绕车介绍法为客户展示与介绍产品，而是可以根据客户的需要，将汽车产品的特性分为外观造型、动力性与操控性、安全性、经济型、舒适性等几个方面为客户进行选择性地介绍。 汽车产品特性图如图4⁃2所示。

这种介绍方法对销售顾问要求比较高，需要销售顾问对产品性能、配置、参数非常熟悉，并且具备熟练的汽车结构、原理等方面的专业知识。销售顾问可以在熟练所销售的产品车型资料的基础上，预先将产品配置与参数按照以上几方面的性能进行分类（参考表4⁃1），为客户介绍与展示环节奠定基础。

图4⁃2 汽车产品特性图

（3）车辆介绍的其他方法

1）“6＋1”绕车介绍法

“6＋1”绕车介绍法是在六方位介绍法的基础上衍生出来的一种绕车介绍法。 所谓的“6＋1”是指：车左前45°角；车辆正前方；车辆右前侧；车辆右后座；车辆正后方；驾驶室；发动机舱。

在车左前45°处着重强调车辆的整体外形、设计理念等；车辆正前方介绍前大灯、进气格栅、智能雨刷等配置；车辆右前侧与原六方位中的车右侧的介绍内容一致，其他方位不变。

2）爱达模式（AIDA）

注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，中文音译为爱达，戈德曼归结的推销步骤通称为爱达模式。 其内容可概括为：有效的推销活动一开始就应引起客户的注意，把客户的注意力吸引到推销活动中及其所推销的产品上，继而引起客户对所推销产品的浓厚兴趣。 于是，客户的购买欲望也就自然地产生了，最终激发客户的购买行为。

3）埃德帕模式

第一个步骤：Identification，确认客户需要，把推销的产品与客户的愿望联系起来；

第二个步骤：Demonstration，向客户示范合适的产品；

第三个步骤：Elimination，淘汰不宜推销的产品；

第四个步骤：Proof，证实客户已作出正确的选择；

第五个步骤：Acceptance，促使客户接受推销产品，作出购买决定。

总之，车辆静态的展示与介绍是以客户需求为导向，以建立客户对产品、对销售顾问、对品牌企业的信任，最终成为企业忠实的客户为终极目标。 在展示与介绍中，销售顾问不应该拘泥于采用哪一种或几种方法，而应根据客户的需求、性格特征灵活应对。