认识汽车保险业务

销售顾问应该在完成汽车销售交易时，根据客户需求适时地为客户推荐企业可提供的附加服务，并为客户提供相关服务项目的详细资讯信息。 汽车保险业务是目前汽车销售中最常见、最主要的项目之一，几乎成为汽车销售环节必然涉及的业务，因此销售顾问应该具备汽车保险业务的相关知识。

（1）认识汽车保险的种类

汽车保险属于财产保险的一种，是以汽车本身及其第三者责任为保险标的的一种运输工具保险。 汽车保险一般分为强制险种和非强制商业险种两大类，其中强制险是强制要求汽车必须购买的险种（未购买该险种的机动车辆不得上路行驶、年检、上户）；商业险是建立在保险人和被保险人自愿基础上的汽车保险。 其中商业险又包括基本险和附加险两部分，具体见表5⁃1。

表5⁃1 汽车保险产品分类

1）交强险

①责任。 交强险指由保险公司对保险机动车发生交通事故造成本车上人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。

②性质。 交强险是一种强制险种，车辆上路不投保交强险属于违法行为。 未按照规定投保交强险的机动车不得予以登记、年检等。

③保费及保险金额。

a．保费计算。 交强险的保险费率按照车辆的类型及使用不同而定，共分为家庭自用车、非营业客车、营业客车等8大种类42种小类。 以汽车销售中常见的家庭自用车为例，家庭自用6座以下车型基础保费为950元，6座以上为1100元。 实际保费＝基准保费×优惠系数。

注意

优惠系数：指根据上一年被保险车辆的出险情况、赔偿金额及保险公司的相关条款活动等有关。 本教材中涉及的主要是新车的保险，因此优惠系数主要考虑的是保险公司的优惠折扣，例如：在重庆地区新车购买保险，一般电话投保的折扣为0．8，4S店直接投保的折扣为0．85。

b．保险金额。 交强险的赔偿限额按照交通事故中有无责任，分别设定为12．2万元、1．21万元的最高赔偿金额，具体见表5⁃2。

表5⁃2 交强险赔偿限额

注意

发生第三者需要赔付时，必须先由交强险赔付再由其他险种赔付。

2）第三者责任险

①责任。第三者责任险指在保险期间，被保险人及其允许的合法驾驶人，致使第三者遭受人身、财产的直接损失，依法由被保险人承担的责任，超过交强险限额部分，保险人进行赔偿。

②保费计算及保险金额。 第三者责任险按照保险金额的不同保险费率不同。 保额分别为5万元、10万元、20万元、50万元、100万元和100万元以上不超过1000万元的档次协商确定。 表5⁃3中列出了家庭自用汽车常见保额对应的保险费率。

表5⁃3 第三者责任险保险费率表

实际保费＝以上基准保费×优惠系数

3）车辆损失险

①责任。 车辆损失险指被保险人或其允许的合格驾驶人员在碰撞、倾覆、火灾、爆炸等非免赔事项中，造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。

②保费计算。车辆损失险实际保费＝（基础保费＋车辆购置价×费率）×优惠系数。 其中：基础保费和费率是中国保监会批准的，车辆购置价（新车销售中等同于新车购置价）是根据实际车型确定的，优惠系数是各家保险公司根据车辆上年度的理赔情况及保险公司车险承保政策自己制定的。

③保险金额。 一般在新车销售过程中涉及的车辆损失险的保险限额以该车型的新车购置价确定。

注意

实际价值：新车购置价减去折旧金额后的价格。

新车购置价：保险合同中签订的购置与被保险机动车同类型新车的市场销售价格（含车辆购置税）。

4）车上人员责任险

①责任。 车上人员责任险指在保险期间，被保险人及其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受人身伤亡，依法由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人进行赔偿。

②保费计算。 本保险一般根据司机座位、乘客座位不同保费不同。 投保人也可以根据自身的情况选择性投保。 如可以选择单独投保司机座位，也可以选择投保驾驶员座位加该车核定载客数上限内的任意座位数。 基准保费＝车上人员每人保额×费率×人员数，实际保费＝基本保费×优惠系数。

例如：驾驶员保费＝驾驶员保额（例20000元）×0．41％×1×0．85＝69．7元

乘客保费＝乘客保额（例20000元）×0．26％×2×0．85＝88．4元

其中，0．41％和0．26％分别为该保险公司司机座位与驾驶员座位的费率，1和4代表5座的车辆中1人为驾驶座，2个为投保的乘客座位数，0．85为该保险公司指定的优惠系数。

③保险金额。驾驶员每次事故责任限额与乘客每次事故责任限额由投保人和保险人在投保时协商确定。投保乘客座位数按照被保险机动车的核定载客数（驾驶人座位除外）确定。

5）全车盗抢险

①责任。 全车被盗是指车辆因被盗窃、抢夺、抢劫对投保人造成的直接经济损失，在车辆被盗抢后经公安机关立案侦查，60日之后未查明下落的情况，保险公司进行经济赔偿。

②保费计算。 全车盗抢险价格需按照投保人类别、车辆用途、座位数／吨位数查找基础保费和费率，计算公式为“基准保费＝基础保费＋保险金额×费率，实际保费＝基准保费×优惠系数”。

此外，全车盗抢险价格还与是否为易盗车型有关，比如有的地区易盗车型为帕萨特，有的地区则为捷达。 对于易盗车型，相对应的车损和汽车盗抢险价格可能会有轻微的上调，这就需要咨询当地的保险公司了。

③保险金额。 保险金额由投保人和保险人在投保时被保险机动车的实际价值内协商确定。 一般新车销售中所涉及的该险种按照该车的新车购置价计算。

6）不计免赔特约条款险

①责任。 不计免赔特约条款险是指经特别约定，保险事故发生后，按对应的投保险种应由被保险人自行承担的免赔金额，保险人负责赔偿。

②保费计算。基准保费＝适用于本条款的所有险种应收保费之和×20％

实际保费＝基准保费×优惠系数（可分开单独计算）

注意

基本险的不计免赔特约条款险彼此独立存在，投保人可以分开投保，并适用不同的费率。

（2）常见汽车保险的组合方案

1）最低保障方案

①方案一：

只购买机动车交通事故责任强制保险。

②方案二：

机动车交通事故责任强制保险＋第三者责任险（5万元档次）。

2）基本保障方案

机动车交通事故责任强制保险＋第三者责任险（10万元档次）＋车辆损失险。

3）经济保险方案

机动车交通事故责任强制保险＋第三者责任险（20万元档次）＋车辆损失险＋车上人员责任险＋不计免赔特约险（对于没有固定停车地点或是畅销车型可以增加全车盗抢险）。

4）最佳保障方案

机动车交通事故责任强制保险＋第三者责任险（30万元档次）＋车辆损失险＋车上人员责任险＋不计免赔特约险＋全车盗抢险。

汽车销售顾问在为客户实际推介汽车保险时，本着不重复购买的原则，根据客户具体的用途、使用背景等信息为客户提供最佳的险种组合方案。