德勤上海事务所
企业风险管理服务
时值年底
业务员：“哎，费了九牛二虎之力终于把今年的指标给完成了！兄弟，能不能合作一把，我们也赚点超额奖啊？”
银行代理员：“呵呵，说吧，怎么赚？”
业务员：“还是兄弟爽气！我在想，公司这边的业绩已经完成，我把多出的业务借你代理的名头过个手！”
银行代理员：“行呀，把你的业务拿来吧，只要到时候别忘了兄弟我就成。”
业务员：“哪儿忘得了，还想跟你长期合作呢！你稍等，我去把客户投保资料给你！”
获取中介代理手续费后
银行代理员：“手续费来了，快来取！”
业务员：“好的，马上来了！早上老婆还在跟我提血拼需求呢！呵呵……”
上面这种兄弟间的“默契”在保险行业中可能已司空见惯了，殊不知这种“默契”的背后已引发了中介业务管理的合规风险。故事中销售业务员与银行代理点之间私下将直销业务转为代理业务，将支付给保险中介的手续费塞进了个人的腰包，这种骗取手续费的行为说明保险公司在销售流程管理方面存在着中介机构管理和手续费支付管理方面的内控缺陷。
2010年8月16日颁发的〔2010〕69号《保险公司内部控制基本准则》对保险公司的内部控制活动目标、内部控制体系建设、内部控制的评价与监督等提出了指导性的意见。其中，保险公司内部控制活动由销售控制、运营控制、基础管理控制和资金运用控制四个方面构成。
上述故事中，产生销售业务员和代理人员违规行为的内在原因包涵了业务驱动和利益驱动两方面。保险公司可以通过在销售控制活动中制定有针对性的控制制度，防范相关违规风险。
（1）在销售人员和机构控制方面，加强销售人员和中介机构的管理。建立代理机构合作管理制度，规范与代理机构合作过程中的资格审核、合同订立、保费划转和佣金手续费结算的规定；
（2）在佣金手续费控制方面，加强保费收取和手续费支付管理。严格实行保费收取与佣金支付收支两条线管理；同时加强手续费的计算和支付管理。通过系统控制和主管审核，防范虚列、套取、挪用、挤占手续费的行为，杜绝任何形式的商业贿赂行为；
（3）在销售过程和品质控制方面，建立销售过程和销售品质风险控制机制，有效发现并监控销售中虚假业务等行为。
内控小字典
销售控制的内容和基本要求
保险公司应当以市场和客户为导向，以业务品质和效益为中心，组织实施销售控制活动。保险公司应当根据不同渠道和方式销售活动的特点，制定有针对性的内部控制制度，强化对销售过程的控制，防范销售风险。
销售控制是包括销售人员和机构管理、销售过程管理、销售品质管理、佣金手续费管理等活动的全过程控制。
注：本文参照《保险公司内部控制基本准则》相关内容。已发表于《太平洋保险报》2011年3月11日，总第646期。
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