餐饮市场营销策略

餐饮市场营销分为两大类，即内部营销和外部营销。内部营销是指采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费，不断光顾，为饭店做宣传；外部营销是指为招揽宾客所做的一切工作。

菜单不仅是餐饮实体生产的目录，同时也是餐饮实体重要的营销工具。一份好的菜单应该令人读后增加食欲，起到促销的作用。

1．通过各种形式的菜单进行推销

餐厅可通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。如通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选、本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

2．通过不同设计风格的菜单进行推销

各种菜单也可以根据情况来选择不同材料，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等；色彩或艳丽，或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起到了无言的广告作用。

美国万丽湾景酒店

美国巴尔的摩市五星级的万丽湾景酒店（Renaissance Harborplace Hotel）餐厅备有精美的儿童菜单（Kids Menu），列在菜单上的食品和饮料品种并不是很多，都集中印在一张色彩鲜艳的纸上，字体活泼，而且字号较大，便于儿童阅读。菜单的封面是请曾在餐厅用过餐的小客人设计的，活泼可爱。儿童菜单里还有一本当月的《儿童体育书报》（Sports illustrated for Kids）。每次有儿童客人在父母的带领下来餐厅用餐时，服务人员都会先为小客人送上干净整洁的儿童菜单，令小朋友们喜出望外。

3．通过菜单上菜品的特殊处理进行重点菜肴的推销

从餐厅经营的角度出发，菜单上的所有食品中有两类菜品应得到特殊对待：一类是能使餐厅扬名的菜品，这些菜有独到的特色且价格不是最贵；另一类是餐厅愿意多销售的菜品，它们价格高、毛利大、容易烹调。对这些菜应对字体、色彩、位置以及文字、图片等作特殊处理。

餐厅的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。

（1）制服。餐厅员工穿着制服，会给人以清洁、整齐的感觉。制服还有广告的作用，经特别设计又有创意的制服对宾客可产生促销的效果。

（2）个人卫生。宾客对为其服务的员工的个人卫生要求很高，良好的个人习惯和清新精神的外表，能感染宾客使其乐意接受服务并经常光临餐厅。

（3）举止和言谈。这主要体现员工的内在素质和精神面貌，是体现餐厅管理水平的重要方面，也是人员推销的重要前提和手段。

（4）服务质量。餐厅服务质量高，使宾客的心情舒畅，乐于消费；餐厅服务质量低，会使宾客不满，甚至投诉或不再光顾。因此，要注重服务质量的提高和员工素质的培养，以优质服务吸引更多的客源。

餐厅的环境要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，餐厅要针对不同的装潢、布局、家具与陈列品、照明与色彩、餐厅的客户和音乐选择不同的环境。经营特色菜肴还要有与特色相协调的环境。

（1）环境能体现理念。在激烈的餐饮市场竞争中，餐饮企业越来越讲究经营理念和服务理念，而抽象的理念通过有形的环境可以得到具体的体现，从而有利于顾客的识别。例如，国外一些绿色饭店的环境设计也是“绿色”的。在餐厅内种植树木、竹子；餐厅内始终保持沁人心脾的味道；餐厅的铺地材料采用可再利用的花岗岩；餐厅墙面采用无污染的材料或天然材料；餐桌、餐椅的材料部分回收的材料；厨房设备采用绿色家电等。

（2）环境能体现特色。餐饮企业的特色，不仅要体现在菜肴、点心和自配饮料上，还要体现在环境上，餐饮环境的各种要素都可以体现餐饮企业的特色。例如，传统中餐厅，根据顾客进餐心理，要求灯火辉煌，喜气洋洋，在环境上就可以通过中国宫灯和富有民族装饰风味的灯饰和中式家具，以及富有民族特色的竹器、瓷器、盆景陈设，结合室外中国式庭园景色，来让顾客感受到浓郁的中国风味。

（3）环境能烘托质量。由于服务的无形性，餐饮质量较难被顾客识别，而餐饮环境作为一种包装，可以体现餐饮质量，增大其识别度。例如，高质量的餐饮设施和工具，如餐椅、餐桌、餐具、洗手间等，都可以向顾客展现高质量的服务。

（4）环境有利于拓展网点。发展餐饮网点，关键之一就是餐饮环境的选择和设计。例如，肯德基快餐网点在全球的发展，与它对快餐网点的包装或对环境的精心设计和管理有关，如建筑环境，所有网点的内装修都按统一的七套图进行，都有统一的装修形象；又如人员环境，对分布在世界各地的肯德基快餐店员工都按统一的规范进行服务培训等。

（5）环境能起到沟通的作用。服务的无形性使得餐饮广告比较难做，而如果尽量发挥餐饮环境的广告作用，就可以弥补以上不足。例如：麦当劳就十分重视利用餐饮环境来做广告。麦当劳的餐具或食品包装上就有广告，像麦当劳的热饮料杯子上印有“热饮烫口”的字样，既是一种安全提示，也是一种包装广告，热饮就是要热一点，且热到“烫口”的程度，其“热”的质量自然就有保证，从而对喜欢热饮的顾客就有吸引力。

（6）环境有利于满足顾客的需要。满足顾客需要是营销的核心，也是餐饮环境设计和管理的一个原则。例如，海边酒店为满足客人观赏海景的需要，精心推出临海餐厅，面向广阔无垠湛蓝的大海，椰风海韵，繁华锦绣，结合以烧烤为特色的餐饮、特色自助餐或大型特色冷餐会，别有一番情调，令人回味无穷。

“特殊活动”在餐饮推销学上被称为“EVENT”，餐厅出于销售上的需要，根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合举办多种类型的推销活动。

1．特殊活动推销的时机

（1）节假日推销。节假日时间充裕，人们喜欢与亲朋好友聚会或出外度假，是餐饮经营举办特殊活动推销的大好时机。如春节、元宵节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等，都可以举办各种主题的促销活动，以吸引新老宾客群体。

①春节。这是中华民族的传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推销中国传统的饺子宴，特别推广年糕、饺子等，同时，举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。

②元宵节。农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝活动，可特别推销各式元宵。

③圣诞节。12月25日，是西方第一大节日，人们穿着盛装，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是餐饮部门进行推销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招揽客人，推出圣诞特选菜肴，如火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝活动，唱圣诞歌，举办化装舞会，进行抽奖活动等。圣诞活动可持续几天，餐饮部门还可用外卖的形式推销圣诞餐，以扩大销量。

④情人节。2月14日，这是西方一个较浪漫的节日。餐厅可推出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕点，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添许多乐趣。餐厅还可增加一个卖花女，卖鲜花也可以得到一笔可观的收入。同时，举办情人节舞会或化装舞会，举行各种文艺活动、抒情音乐会及舞蹈，如“梁山伯与祝英台”“罗密欧与朱丽叶”等。

（2）清淡时段推销。为增加清淡时段的客源，有些餐厅将推销活动称为“快乐时光”（Happy Hour）活动，在这段时间对饮料进行“买一送一”的销售活动，并有各种演出活动。

（3）季节性推销。根据宾客在不同季节中的就餐习惯和应时的新鲜原料来策划。比如，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜；在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。

2．特殊活动推销的类别

推销活动的类别要多样化，常见的有以下四种：

（1）演出型。为给用餐宾客助兴，餐厅聘请专业文艺团体来演出。演出的内容有多种，例如卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、钢琴演奏、民族歌舞等。

（2）艺术型。餐厅可举办书法表演、国画展览、古董陈列等，能吸引很多感兴趣的宾客。

（3）娱乐型。为活跃餐厅气氛，可举办一些娱乐活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。

（4）实惠型。利用宾客追求实惠的心理，进行折价推销、免费送礼等活动。例如，在某餐厅订一份乳猪，下次就餐时可免费赠送一份乳猪；某餐厅在情人节的当周，对光顾餐厅的情侣免费赠送巧克力或鲜花。让宾客得到实惠的推销措施通常是很有吸引力的。

3．特殊活动推销的要点

所举办的活动必须具备下列特性：

（1）话题性。举办的活动具有新闻性，易产生话题，能引起大众传播的兴趣，间接带动宾客消费。

（2）新潮性。即要具有现代感，避免陈词滥调。比如以“环境保护”为主题的活动，在环境污染日趋严重的情况下，能够唤起宾客的心理共鸣。

（3）新奇性。以奇取胜、与众不同的活动，能充分引起大家的注意。

（4）单纯性。餐饮推销活动不宜承载复杂化和重大性主题。

（5）参与性。有歌星演唱、钢琴演奏的餐厅，不如有卡拉OK的餐厅参与性高。同样，画廊餐厅也比不上涂鸦餐厅参与性高。

展示食品是一种有效的推销形式。这种方法是利用视觉效应，激发宾客的购买欲望，吸引宾客就餐，并且刺激宾客追加消费。

1．原料展示推销

强调陈列原料的“鲜”“活”“贵”，一些餐厅在门口用水族箱养殖鲜鱼活虾，由宾客自由挑选，厨师按宾客的要求加工烹调。由于顾客亲自选择原料，容易对质量产生满意感。有的餐厅陈列鲍、翅等八珍，显示餐厅档次，并介绍传统珍贵原料的知识和营养价值以吸引消费者。

2．成品陈列推销

将烹调装点后十分美观的菜点展示在陈列柜里，胜于很多文字的描绘。宾客对厨房产品直接观察，消费决策和点菜速度会加快。餐厅中陈列一些名酒，也会增加酒水的销售机会。

3．餐车推销

由服务人员推着菜点车、点心车，巡回于座位之间向宾客推销。餐车推销的菜点多半是价格不太贵且放置后质量不易下降的冷菜、糕点类。有时，宾客点的菜不够充足，但又怕再点菜等待时间过久，这时推车服务就方便了宾客。餐车推销是增加餐厅额外收入的有效措施。

4．现场烹调推销

在宾客面前展示烹炒等技艺绝活，会使宾客产生兴趣，诱导宾客消费。这种形式能减少菜点加工后的放置时间，使宾客当场品尝，味道更加鲜美，还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激宾客的食欲。一些餐厅让宾客选择配料，按宾客的意愿进行现场烹调，更能够满足宾客不同口味的需要。

1．针对儿童的推销

家庭饮宴活动中，儿童可成为决策者。因此，不失时机地针对儿童进行推销，往往效果较佳。

（1）提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照。

（2）提供为儿童服务的设施，如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁地接待小客人。

（3）赠送儿童小礼物，尤其要注意送一些他们喜欢的与餐厅宣传密切联系的礼品。

（4）娱乐活动。儿童对新奇好玩的东西较感兴趣，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、跷跷板之类的玩具，还有专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末和儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。

（5）儿童生日推销。餐厅可以印制生日菜单进行宣传，给予一定的优惠。例如，麦当劳日本汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作人员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还推销生日宴如“宝宝满月”“周岁宴会”等，从长远分析，这些小朋友是餐厅的潜在顾客。

（6）颁奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。

（7）赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖学金，赞助儿童体育比赛、绘画比赛、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公众中的形象。

2．试吃

在特别推销某道菜前，采用让顾客试吃的方法促销。用菜点车将菜点推到宾客的桌边，让宾客先品尝，如喜欢可现点，不合口味再点其他菜点。这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。

3．宾客参与推销

让宾客亲自参与食品原料的种植、养殖、采摘、捕捞、加工、烹调等，能起到良好的促销效果。

4．酒瓶挂牌推销

光顾酒吧的宾客，对在其用过的名酒酒瓶上挂上其“尊姓大名”的牌子，然后将余酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与宾客身份相映生辉。当宾客再次光顾时，必定与亲朋结伴，“故地重游”。各类名酒摆设越多越有名气。这是充分利用宾客的炫耀心理进行推销的方式之一。

5．知识性服务

在餐厅里备一些报纸、杂志、书籍等，以方便宾客阅读。或者播放新闻、外语会话等节目，或者将餐厅布置成有图书馆意味的吧厅等，这些方式往往可以吸引文艺界、新闻界、学术界的宾客。

6．餐饮特色促销

许多餐厅因为菜点有特色、用餐形式有特色、服务方式超前、餐厅建筑装饰新奇，而成为促销的方式。

（1）菜品特色鲜明。凡是经营成功的餐厅都有自己的当家菜或独特菜。随着时代的变化，人们的口味也在变化。特别是年轻消费者，求新求变的心理非常强烈。因此，要求餐饮产品不断创新，变化出新口味或新品种来吸引宾客。

（2）餐厅新奇。针对宾客的猎奇心理，在餐厅装饰、用餐形式上标新立异，以吸引宾客。日本松本市有一家倒立餐厅。外墙倾斜呈50°，屋内的装饰摆设都是倒置的。桌上的电视，其图像和字幕是反字反像；墙上的时钟朝逆时针方向旋转；茶杯和茶壶一律口在下底朝上。大门口放着一面哈哈镜，一进门就看见自己脚上头下的模样，仿佛进入了一个奇妙的倒立世界。

（3）餐厅建筑新颖。新颖的建筑本身就是吸引宾客的资源之一。有很多宾客就是因为想亲眼看见某餐厅新颖的建筑而光顾的。

（4）特色服务。在既定的餐饮服务规范和标准的基础上通过展示一个地域的饮食风俗或一个地域的文化、宗教信仰等，来开展特色服务。

1．电视广告

电视广告的特点是传播速度快，覆盖面广，已深入到人们的日常生活之中。电视广告表现手段丰富多彩，声像、文字、色彩、动感并用，可谓是感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工、费时，同时还受时间、播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向传播，稍纵即逝，不便储存查找。一般晚上六点半至十点半，被认为是播出广告的最佳时间，但是费用也相当高，一般餐饮企业难以承受。当商家们正不亦乐乎地为争夺“黄金档”“黄金时间”而进行广告大战之时，观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告刺激，对产品的期望过高，一旦在现实消费中“按图索骥”之后，深受某些虚假广告之苦，反而对那些大做广告的餐饮产品产生不信任感；也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告的插播，引起人们的厌倦和逆反心理，而与广告的初衷背道而驰。

2．电台广告

电台广告是适于本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其优点有：成本较低、效率较高、大众性强，而且现在广播有很大的参与性，一般可以通过热线点播、邀请嘉宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：传播手段受技术的限制；信息稍纵即逝，不具备资料性、可视性；单一口语化的信息不易对听众形成深刻印象。另外，听众完全按照广播电台所事先安排的播音时间、播音速度收听，被动性较强，同时广播形象性差，不能造成直观印象。在策划电台广告时，应注意不同的节目拥有不同的听众，不同的时间其广告吸引的对象也不同。如：针对年轻人的广告可穿插在轻音乐等节目中，为吸引老年人和家庭主妇的广告应在白天播出。

3．报纸、杂志广告

报纸、杂志具有资料性，便于保存、剪贴、编辑，成本也较低。但它们形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且受文化程度的限制。这类广告适于做食品节、特别活动等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。

4．其他印刷品、出版物上的广告

例如，可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处登载餐饮广告。

5．户外广告

通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所做的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。户外广告的优点是显露的时间长、费用低，适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。例如，某饭店在一些交通枢纽处的路牌上写上其名称，目的是让游客记住该饭店的名称。要使户外广告有效果，营销人员必须使它具有清晰、新奇独特、体现产品、反映餐厅地理位置等特点。

人员推销是指推销人员通过面对面的洽谈，向宾客提供信息，引导宾客光顾本餐饮实体。人员推销是最传统的一种促销，也是现代酒店常用的促销方式。在我国，虽然许多饭店设有销售部或市场营销部，但由于种种原因，人员推销往往被置于无足轻重的地位，推销人员的作用也得不到充分发挥。其实，人员推销是强有力的可靠的促销手段。特别是对于向餐厅的客户提供信息，劝说客户购买不熟悉、价格昂贵的饭店产品和服务，如会议设施、多功能厅、宴会厅等时，人员推销更不失为一种行之有效的推销方式。人员推销有着一般宣传和广告无法替代的优点。首先，人员推销可以直接接触顾客，有助于双向沟通信息，给客人留下较好的印象，饭店推销人员可以把饭店的设施、服务、价格等信息传递给潜在的顾客，并针对消费者的要求和建议，纠正他们对饭店产品服务的偏见，同时改进饭店工作。其次，人员推销可以加深宾客对餐饮产品和服务的了解，有助于获取反馈信息，调整饭店营销策略。人员推销使消费者与饭店之间联系直接化，有助于直接了解产品在消费者心目中的定位，了解市场有关方面的信息。再次，人员推销有助于开拓饭店市场的回头客。人员推销是面对面的推销，能够沟通思想与情感，建立友谊，取得客人对产品的信任，增强饭店的吸引力，同时，人员推销能做到因人而异和因地制宜，对不同消费者能采取不同的推销方法以争取长期主顾。但人员推销也是成本费用较高、覆盖面较小的一种推销方法。它需要投入大量的人力、物力和财力，对销售人员的业务技能要求也较高。在人员推销中，推销人员起着决定性作用，这就要求对推销人员加强培训和锻炼，使其熟悉餐饮产品和服务，了解市场顾客的需求，树立良好的自我形象，使他们掌握推销技巧，善于推销。这是人员推销成功的关键。

电话推销是餐饮营销人员时常采用的手法。即营销人员利用电话与客人进行交流，推销餐饮产品和服务。这种推销方式只是通过声音进行沟通，交流双方只闻其声，不见其人，而不像人员推销那样与客人面对面进行交流。因此，就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面有大致的了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确做好电话记录，对话时要注意礼貌，迅速接听电话，中途不要让客人久等，语音语调应委婉、悦耳，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认时间、地点等细节，最后向宾客致谢。

所谓直接邮寄就是指营销人员通过邮寄品与餐厅潜在使用者和购买者之间进行交流，以便创造一定的销售成绩。邮寄内容通常有商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片、生日卡或节日卡、优惠券、免费小礼物、客人调查表等。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出，对象为本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构等。这种方式较为灵活，竞争较少，带有私人交往性质，容易引起客人的兴趣，但是费用较高，且费时费工。

知识链接

餐饮市场营销策划书

春节期间餐厅的营销策划

（1）分时段就餐。为了接待更多的客人，酒店在除夕那天，纷纷采用分批进店、定时就餐的办法：第一批客人于晚上5：00到6：30之间入席就餐，第二批顾客于晚7：00到9：00之间就餐。在我国一些南方城市，酒店还可以在晚上10：00到12：00之间接待第三批客人，客人在酒店迎接新年的到来。

但这种分批就餐的办法，也带来了不少麻烦，一是前后两批客人，在时间上不能衔接得很好，往往第一批客人还未吃完，第二批客人已在一边焦急等候，甚至为此还发生了口角。二是卫生问题，第一批客人离席后，尽管桌面马上有服务人员收拾干净，但掉在地上的食物残渣或酒水残液，仍使下一批客人感到不快。三是顾客数量加大，厨师应接不暇，容易造成出菜滞迟、送错菜的现象。有的消费者高兴而来，却带着一肚子气而去。所以，实行分时段分批就餐，应该提前做好准备，尽量避免这些问题的发生。

（2）外卖半成品。上海一些老字号酒店，除堂食外，纷纷推出了外卖年夜饭家宴套餐。就是把年夜饭做成半成品，客人带回家稍微加工即可，可以单点、自由搭配；也可以购买套餐。

外卖年夜饭的卖点应该推出技术含量较高的菜品，突出一般家庭不易做的品种，如用大油锅炸的半成品；增加冷盘菜肴的品种，打破过去套餐品种变化不多的框架；进一步在包装方面下功夫，随套餐赠送吉祥小礼物。某饭店针对冷菜年夜饭家庭比较难做的特点，专做冷菜年夜饭，将冷菜根据图形拼摆，深浅色交错，用礼盒包装，开盖即可食，颇受欢迎。

（3）“出租”厨师。某市的一些酒店，推出春节包厨师回家做年夜饭的服务，可以按酒店标准将整桌宴席预订回家，价格和酒店相同。另外，给厨师付“上门加工费”。

某些家宴服务公司也推出了“租个厨师回家过年”的消费方式，顾客只需要打个电话或上网预订，酒店就会派厨师上门做年夜饭。厨师有中级以上的厨师证书，其中不乏高级厨师，兼职和专职的都有。

请厨师上门做年夜饭的价格，大致为300～1500元，视厨师级别、备料复杂程度等情况而定。

（4）展示性销售。在销售方面，酒店可在春节前一两个月做宣传攻势，比如在报纸上刊登年夜饭菜单及菜品展示；还可在酒店举办“年夜饭套餐与特色菜展示会”，采用展示、销售、预订相结合的方法，让客人提前了解年夜饭，促使客人提前预订。

（5）套餐礼盒。套餐礼盒年夜饭，客人既可带回家自己用，还可作为春节礼物赠送给亲朋好友。南京一家酒店做新春外带套餐礼盒，有598元、998元、1298元三种，都是按照10人/桌的标准配菜。其中，598元礼盒包括8个冷菜、5个热菜，还有甜点、点心等；1298元套餐里包含了鲍鱼、鱼翅等高档菜。另一家店推出的“聚贤堂”礼盒，价格为518元一盒，包括8个冷菜、一种点心，还有金陵名厨独家秘制的金陵盐水鸭、田园酱、鲤鱼跳龙门、新年喜庆年糕、烟熏鳜鱼等，可任意选择搭配。

（6）联动消费。大部分星级酒店的年夜饭只有50％预约率。业内人士分析，尽管星级酒店服务水准一流，但价格相对较高，一般人均消费要达到150元以上，与社会餐饮店每人平均100元相比，确实贵了些。但对于一些收入较高的家庭来说，在星级酒店享用年夜饭，既气派又高雅，绝无社会餐饮店那种人声鼎沸的嘈杂，可以避免发生高兴而来，扫兴而去的尴尬情况。

因此，一些社会餐饮可以考虑与星级酒店联合，利用星级酒店的环境和客房优势，联合做年夜饭市场。比如某餐饮店与星级酒店一起推出“一家三口除夕夜，入住豪华特价房、吃年夜饭”，享受房价八折、无限畅饮鲜啤的优惠。

（7）娱乐就餐。春节聚餐往往是全家出动，有老有少。酒店可以开发出一些适合家庭的娱乐项目，比如家庭和睦小游戏，让服务人员帮助一起做；或者家庭之间进行比赛，由酒店出面组织，开展娱乐比赛，并赠送小型礼品等，既活跃了气氛，还让顾客感受到“年味”。把顾客从单纯的吃饭转变为娱乐就餐，这样会收到意想不到的效果。

（8）销售年味。在店里做出“年味”，并把这种“年味”销售出去，会实现二次盈利。

某酒店在春节期间贴出这样的宣传单：除夕守岁是中国“年文化”的传统习俗，守岁从年夜饭开始。守岁既有对逝去岁月的惜别留恋之情，又有对即将来临的新年寄以美好希望之意。守岁时，所备瓜果小吃也有讲究，如：吃枣（春来早），吃柿饼（事事如意），吃杏仁（幸福人），吃长生果（长生不老），吃年糕（一年比一年高）。我们店将在春节期间给大家奉上这些美食。结果，不仅年夜饭全部销售完毕，此店准备的这些小食品也销售一空。

（9）燃放鞭炮。过年放爆竹是我国“年文化”的一个重要传统习俗，但在我国很多城市中，出于安全、环保等方面的考虑，城区内禁放烟花爆竹。这让很多顾客感叹年味越来越淡。如果在年夜饭结束后，附带组织大家去郊区燃放烟花、爆竹，相信又会增加一些吸引力。