框架思维的应用

框架思维可以应用在我们工作中所面对的人和事物上，我们在面对企业问题时，需要在公司内部先进行沙盘模拟演练，但模拟什么?演练什么?主要就是依据框架思维，这里的框架通常指的是以客户的组织结构为基础，工作影响所及或参与的人员有哪些层级?不同人员各自有哪些关心的议题或问题?面对这些问题我们如何应对?需要做哪些准备?这样才不至于一上来就点状式地解决某一问题，因为企业客户的问题通常是系统性的因素导致，通过运用框架思维考虑以上问题进行准备工作时，也就连带地把企业大多数或主要可能的问题做好准备而系统性地解决掉了，一方面把复杂问题化繁为简，另一方面是每次做好准备可以节约时间，做事比较有效率，易于达到效果。

概念思维能力强的人，一般在讨论复杂议题时会先勾勒出框架，再谈下一步具体的内容。

某位企业管理讲师的朋友长期在台湾从事生产与营销管理顾问的工作。某一天他打电话给这位顾问，提出他想进入中国大陆培训市场的想法，不知是否可行，于是他提出一些问题，与这位顾问的交流如下:

问题一:我目前在台湾的某家培训公司开设了一套生产管理的课程，这家公司总经理曾经在许多大公司担任过高管要职，辅导经验非常丰富，他的课程在台湾推广得很好，不知道如果到大陆成立培训公司来推广这样的生产管理的课程是否可行?

回答一:在大陆的培训公司很多，竞争激烈，仅是在上海可能就有3 000多家，每年淘汰20%，每年有20%新进入的市场竞争者。另外，我知道台湾人在大陆开设培训公司大多以失败告终，失败的原因是什么呢?我初步分析认为是大陆的培训公司比较了解大陆情况，与客户建立深度关系，他们容易掌握客户资源，这方面是台湾培训公司的弱项。

中国大陆是全球的制造中心，需要生产管理培训课程的客户很多，市场庞大，但是竞争者也不少。

台湾培训公司的优势在于讲师经验丰富，这也是为什么许多台湾培训公司做不好，但是台湾讲师个体户在大陆还是很受到欢迎。

如果想进入大陆市场，就要弥补客户关系不好的弱项，要建立自己的品牌，这需要长期投资，然而，没有多少台湾的培训公司能承受这样的投入资金与压力。除了目前在大陆宁波已经有一家企管顾问公司，他们在生产管理培训上已经建立品牌，针对大陆生产型企业的中层与基层的领导者进行培训，受到欢迎。他们的培训市场巩固得很不错，他们抓住先机，一直积累到现在的成果。

因此，我的结论是:在目前成立培训公司进入大陆市场需要雄厚的资金支持，且需做详细的评估。否则，只能与当地的培训公司进行业务合作，提供讲师给当地的培训公司。

问题二:他们进入大陆市场还有个障碍，就是公司里面的讲师担心他们的课程一旦进入大陆之后，就会迅速地被人模仿。

图2-9　某台湾培训公司如何进入大陆市场的初步建议

回答二:一个经过设计的生产管理培训课程，管理培训知识比例约占60%—70%，生产管理案例约占30%—40%，目前大陆的管理信息流通是很快速的，相信大陆人生产管理的理论知识已经不缺乏;在实际生产管理经验中，台湾讲师由于有领先多年的经验，还是占有一定的优势，这个优势因素只在培训课程中的案例里能发挥作用，台湾讲师举的案例根据自己的多年经验，不过，再过几年，大陆讲师也能具有这方面的经验，而且更有本土优势。在课程内容中，如果扣除掉大陆无法借鉴的案例经验，剩下的讲课内容值得被复制的因素可能不到20%，这样的影响可以忽略不计。

大陆制造企业选择生产管理讲师时，也会评估讲师的资历与经验，会上课只是其中一个要素，所以即使在课程内容上被完全照搬照抄，但是由于客户选择讲师，主要还是看讲师的资历，因此，即使这些人复制了课程也不会被认可，所以很难获利，这也会打消他们复制课程的念头(见图2-10)。

相反地，在大陆上课时，若是默默无闻，是吸引不了别人的关注的。只有形成一定口碑的课程，人家才会来复制模仿，人家如果愿意来复制，这也能说明贵公司的课程已经具有一定的品牌口碑，这样不是很好吗?因此，这个问题不必担心。

图2-10　培训课程进入大陆后没必要担心被复制的论据与论点

无论这样的回答观点是否正确，这位讲师能提出自己的论据与论点，这除了是通过论证分析的能力之外，还需要有批评性思维的能力。我们建议领导者可以先通过论据与论点的说话练习，再将它写下来，可以不断总结，看看这方面的论证是否严谨。

无论结论是否正确，我们先运用金字塔的框架与逻辑推理能力，找些题目，尝试一下这方面的训练。