一般贸易进出口业务的三个阶段

进出口贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中，不同的交易、不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。在具体工作方面，各个环节又常需要先后交叉进行，或者出现齐头并进的情形。但是，就基本业务而言，进出口货物贸易的流程，可以概括为三个阶段：交易前的准备阶段；交易中的磋商和订约阶段；交易后的履约阶段。以下分别对这三个阶段进行介绍。

1．1　交易前的准备阶段

交易前的准备工作包括两个方面：一方面，必须进行市场调研，如对所欲订购（进口）或销售（出口）的商品的市场调研、对目标客户的调研，并在调研的基础上选择客户并与之建立业务关系；另一方面，进出口商品有许多必要的基础手续需要办理，如取得进出口经营权、办理海关登记注册、申请配额或许可证、申请外汇账户、领取付汇或收汇核销单、制定进出口经营方案等。

1．2　交易中的磋商和订约阶段

做好了进出口贸易的一系列准备工作，就进入了进出口贸易的磋商和订约阶段。在这一阶段，进出口双方就买卖商品的有关条件进行协商，然后就协商一致的内容签订合同。因此，此阶段包含交易磋商和订立合约两个步骤。

第一，交易磋商

外贸企业在与选定的国外客户建立业务关系以后，即可就进出口交易的具体内容与对方进行实质性谈判，即交易磋商。

磋商的形式有口头磋商和书面磋商两种。口头磋商包括电话洽谈和面对面的磋商。面对面磋商的形式主要有邀请国外客户来访，参加各种商品交易会，以及由我方派遣贸易代表，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等。书面磋商主要通过双方交换信件、电报或电传进行。目前，较多企业使用传真、电子邮件进行洽谈。

磋商的内容主要是围绕买卖货物的各种交易条件，如合同的标的（货物的品名、质量、数量、包装）、价格与支付条款、交货条件（运输、保险）、争议的预防和处理条款（检验、索赔、不可抗力和仲裁）等进行协商。其中品名、质量、数量、包装、价格、装运与支付等七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，至少须对这七项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止或减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不应忽视。为了简化交易磋商的内容、加速磋商的进程，并节省磋商的时间和费用，精明的进出口商往往就所经营的商品事先拟订对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，即一般交易条件。一般交易条件通常包括以下三个方面：一是有关争议的预防和处理条款；二是有关主要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批／转运、保险金额、险别和适用的保险条款等）；三是个别的主要交易条件（如通常采用的包装方法、付款方式等）。一般交易条件大多印在由进口商或出口商自行设计和印制的合同中，有的则将单独印制成文。有经验的贸易商往往在进行正式磋商之前，先就一般交易条件与对方达成一致，提高了磋商的效率。

磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同成立的必不可少的两个环节。

第二，订立合同

在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系。为了更好地明确买卖双方的责任，便于履行各自的义务，在实际业务中，交易达成后，进出口双方通常都要签订有一定格式的书面合同。书面合同是表示买卖双方意思完全一致的证明文件和处理争议的主要依据。进出口合同既体现了当事人之间的经济关系，也体现了当事人之间的法律关系，既受法律保护，也受法律约束。因此，合同条款对买卖双方的权利和义务必须明确具体地列述，并符合法律规范。

书面合同的形式主要有正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单和委托订购单等。

书面合同的内容一般包括约首、本文和约尾三个部分。约首，即合同的首部，包括合同名称、合同编号、签约日期和地点、买卖双方名称和地址等。本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件的具体规定（如基本标的条款、价格条款、交货条款、保险条款、支付方式条款、争议的预防和处理条款等）。约尾，即合同的尾部，通常载明合同使用的文字及效力、合同正本的份数、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。

1．3　交易后的履约阶段

合同订立后，买卖双方就应根据合同规定，各自履行自己的义务。若有违反或不履行，致使对方蒙受损失，违约方必须承担赔偿对方损失的法律责任。

国际贸易合同的履行过程是一个综合性的操作过程，由于地理空间的遥远，买卖双方很难一手交货一手交钱，所以货物通过承运人由卖方流向买方，货款通过银行由买方流向卖方，而联结货物和货款的则是与卖方履约行为相对应的单据。因此，国际贸易也就由一手交钱一手交货的传统模式，拓展为用钱换单、用单换货的综合过程。就合同项下买卖双方的义务和权利而言，卖方主要是交货、交单、收款，买方主要为收单、收货、付款。