在市场营销活动中，不仅要掌握制定价格的方法，还要研究各种定价策略。在激烈的竞争中，企业通过分析成本、需求、竞争等因素确定产品的基本价格，然后运用各种定价策略和价格调整策略，使价格和市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。
一、新产品定价策略
新产品的价格影响产品投入市场的效果。如果定价得当，就可能使其顺利进入市场，打开销路；如果定价不当，就很有可能遭遇失败。因此，为新产品定价一定要谨慎。常用的新产品定价策略有以下三种：
（一）撇脂定价策略
撇脂定价意味提取精华，快速取得利润。这是一种高价策略，是指在产品上市初期，价格定得较高，利用消费者求新、求奇的心理动机和竞争对手较少的有利条件，在短期内获得尽可能多的利润，尽快收回垫付资金，以后随着产量的扩大，成本的下降，竞争对手的增多，再逐步降低价格。
采用撇脂定价策略，必须具备两个基本条件：一是产品必须新颖，具有较明显的质量、性能优势，并且有较大的市场需求量；二是产品必须具有特色，在短期内竞争者无法仿制或推出类似产品。
这种策略的优点是：能够尽快收回新产品投资成本，并在短期内获益；掌握降低价格的主动权；以高价树立优质产品形象。缺点是：高价限制用户购买，不利于开拓市场；高利润富有吸引力，使竞争者迅速介入；掩盖企业管理缺陷，不利于降低成本；价格远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，易招致公众反对和消费者抵制，甚至会被当做暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。因此，采用此策略时，要求企业对市场需求有较准确的预测。
（二）渗透定价策略
这是一种低价策略，即在新产品上市之初将产品价格定得较低，从而吸引大量的消费者，迅速扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件：一是新产品的需求价格弹性较大；二是新产品存在着规模经济效益。如日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。
这种策略的优点是：有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，有效限制竞争者介入；能迅速打开产品销路，占领市场。缺点是：投资回收期长，降价回旋余地小，在产品生命周期和需求弹性预测不准的条件下，具有一定的风险性。
（三）满意定价策略
满意定价策略又称温和定价策略，这是一种中价策略。既不是利用产品的高价格来获取高额利润，也不是实施低价格制约竞争者进而占领市场，而是将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。既可避免撇脂定价因价高而带来的市场风险，又可消除渗透定价因价低而引起的企业生产经营困难，因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。这种策略不会引起竞争者对抗；可适当延长产品生命周期；风险小，正常情况下，盈利目标可按期实现。但是此策略比较保守，不适合需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。该策略适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品和主要的生产资料。
二、产品组合定价策略
针对产品组合进行营销时，必须修订产品定价的逻辑。在这种情况下，企业要寻找一组使整个产品组合获得最大利润的价格。产品组合定价是困难的，因为不同产品的需求和成本互相作用，而且受到不同程度的竞争的影响。
（一）产品线定价法
通常企业开发出来的是产品系列，而不是单一产品。当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在联系时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用产品线定价策略。一般而言，企业首先要确定出产品线中最低价格的产品，使其充当吸引消费者购买的角色，然后再确定某种产品的价格为最高价格，使其代表企业的品牌质量，并实现企业盈利的目的；其他产品分别依据它在产品线中的角色不同而制订不同的价格。例如，男士服装店可能经营三种价格档次的男士衬衫：180元、280元和380元。顾客会从三个价格点上，联系到高、中、低三种质量水平。即使三种价格同时提高，男士可能仍然会按自己偏爱的价格点购买。营销者的任务就是确定认知质量差别，促使价格合理化。
（二）选择品定价法
许多企业在提供主要产品的同时，还会提供与主产品密切相关、但又可独立使用的产品。如汽车用户可订购电子开窗控制器、扫雾器和减光器等。但是对于选择品的定价，公司必须确定价格中应当包括哪些，又有哪些可作为选择对象。选择品定价有两种主要策略：一是将选择品的价格定得较高，使其成为企业赢利的一个来源；二是将选择品价格定得较低或免费提供，以此招徕顾客。
（三）补充产品定价法
有些产品需要附属或补充品配合才能使用，如剃须刀架与刀片、照相机与胶卷、打印机与墨盒或色带。许多制造商喜欢为主产品（如打印机）制订较低价格，给附属品（如墨盒、色带）制订较高价格。但是，补充品定价过高，也会出现问题。
（四）两部分定价法
许多服务型企业使用两部分定价法，即价格由一定的固定费用加上可变的使用费用组成。例如，固定电话使用者每月需要支付一定的最低费用，再加上优惠条件之外打电话的费用。这种定价方法需要确定对基本服务和可变服务分别收取多少费用。一般来说，固定费用应足够低以便吸引购买，而利润可以通过收取较高的使用费来弥补。
（五）副产品定价法
在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有副产品。如果副产品价值很低，处理费用昂贵，就会影响到主要产品的定价。企业确定的主要产品价格必须能够弥补副产品的处理费用。如果副产品对某一消费者有价值，能带来收入，主要产品的价格在必要的时候可定低一些，以提高企业产品的竞争力。
（六）产品束定价法
产品束定价法是指销售者将一些在使用上密切相关、功能上互补的或者有其他方面联系的一组产品捆绑在一起，形成一个产品束，然后制订一个价格。在组合捆绑方式下，销售者同时提供产品束和单个产品，但是产品束的价格低于产品单独销售时的定价。由于顾客可能并不打算购买产品束中所有的产品，所以产品束提供的优惠必须足够大才能起到刺激购买的作用。这种定价策略主要是为了吸引顾客购买某些他并不特别想买的商品，甚至可以以畅带滞，减少库存积压。
三、地理定价策略
在现代市场条件下，由于市场的扩展及运输储存能力的提高，许多企业的产品在不同地区或国家销售，这就需要根据地理因素的不同采取相应的价格策略。
（一）生产地定价
生产地定价就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。在对外贸易中，这种价格被称之为“离岸价格”。这种定价虽然使企业承担的风险较小，但对企业也有不利之处，即远地顾客可能不愿购买这个企业的产品，转而购买其附近企业的产品。
（二）统一交货定价
所谓统一交货定价，就是企业卖给不同地区顾客，按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价。不同地区的顾客不论远近，实行一个价格。这种定价又叫邮资定价。
（三）分区定价
这种形式介于前面两者之间。企业把整个市场（或某些地区）分为若干价格区，卖给不同价格区顾客的产品分别制订不同的地区价格。距离较远的价格区定价较高，较近的价格区定得较低，同一价格区范围实行统一价格。
采用分区定价存在的问题：
（1）即使在同一价格区，也有的顾客距离企业较近，有的距离企业较远，前者就会感觉不合算。
（2）处在两个相邻价格区边界上的顾客，相距不远，但要按不同价格购买同一产品。
（四）基点定价
所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远市场，有利于市场扩展。
（五）运费免收定价
有些企业为了快速进入某一区域市场，愿意负担部分或全部运费。虽然这种定价策略在短期内减少了企业的销售利润，但是从长远来看，对于提高企业市场占有率会发挥明显的促进作用，而且，随着销售量提升，企业的平均成本就会降低，可以抵偿这些费用开支。运费免收定价可使企业加深市场渗透，并在竞争日益激烈的市场上站住脚。
四、心理定价策略
（一）声望定价
指企业利用顾客仰慕名品名店声望的心理采用的一种定价方法。因名品名店使顾客产生了信任感，一般是故意把价格定成整数或高价，基本上不影响销售。质量不易鉴别的商品定价适宜采用此法，因为顾客有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。
在现代社会，消费高价位的商品往往被认为是财富、身份和地位的象征。因此，对于非生活必需品及具有民族特色的手工产品，应采取声望定价的策略，强调产品品牌的著名，质量的上乘，包装的精美、豪华及给消费者精神上的高度满足。
（二）尾数定价
所谓尾数定价，是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。
（三）招徕定价
所谓招徕定价，是指零售商利用部分消费者求廉或好奇的心理，特意将某几种商品的价格定得非常之高或非常之低以吸引消费者，从而带动其他商品销售的定价策略。
招徕定价运用的较多的是将少数产品价格定的较低，吸引顾客在购买“便宜货”的同时，购买其他价格比较正常的商品。在实践中，也有故意定高价以吸引顾客。珠海九州城里有种3万港元一只的打火机，引起人们的兴趣，许多人都去看这只“昂贵”的打火机是什么样子。其实，这种高价打火机样子极其平常，虽无人问津，但它边上30元一只的打火机却销路大畅。
值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时的商品明显地区别开来。招徕定价的降价品必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品。否则，不仅达不到招徕顾客的目的，反而可能使企业声誉受到影响。
五、差别定价策略
所谓差别定价又叫需求差异定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售产品或服务。卖主可能会为不同类型的买主设立不同的价格。
（一）差别定价的主要形式
1 顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。例如，公园、博物馆的门票对某些顾客群（学生、军人、残疾人等）给予优惠价；有些企业对新老顾客实行不同的价格等均属此类定价。这种差别定价又称价格歧视，在有些国家受到法律限制。
2 产品形式差别定价
即企业对相同质量和成本而不同花色、不同品种、不同款式的产品定不同价格。例如，不同款式的手表、不同花色的布料等，都可定不同的价格。国外有的商人把同一种香水装在形状新奇的瓶子里，就将价格提高1～2倍。这主要是依据市场对该产品的需求情况而定的。
3 产品部位差别定价
即企业对处于不同位置的产品或服务分别制订不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如，剧院里虽然不同座位的成本费用都是一样的，但不同座位的票价是不一样的；火车卧铺因位置差异，上、中、下铺票价不一样；同一头牛不同部位的肉，其售价也不等同。这是因为人们对产品或服务的偏好有所不同而导致的。
4 销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。例如，旅游业在淡旺季定价不同；IC卡电话在不同时间收费不同；KTV包间费在下午和晚上定价也不同。
5 渠道定价
根据不同的终端销售渠道制订不同的价格。可口可乐依据是在高级餐厅、快餐店还是在自动售卖机购买而有不同的价格。
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分段定价
意大利蒙玛公司以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装销售实行分段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削价10％，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。时装上市一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。
（资料来源：http：／／www．marketing110．com／bbs／thread－427－1－1．html：《市场营销论坛》admin于2011－08－06）
（二）差别定价的适用条件
（1）市场可以细分，而且各个细分市场必须表现出不同的需求程度。
（2）以较低价格购买的顾客，没有可能以较高价格把产品转卖。
（3）竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销。
（4）细分市场和控制市场的成本费用，不应超过因实行差别定价而得到的额外收入，否则得不偿失。
（5）差别定价不会引起顾客反感，以至于放弃购买。
（6）差别定价的形式不违法。
六、价格折扣与折让策略
（一）数量折扣
数量折扣是企业给大量购买某种产品的顾客的一种优惠，以鼓励大量购买。大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。例如，顾客购买某商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
1 累计数量折扣
累计数量折扣即对一定时期内，累计购买数额超过规定量的给予价格优惠。目的是与客户保持长期稳定的业务关系。
2 非累计数量折扣
非累计数量折扣即对一次购买达到规定数量或金额标准的给予价格优惠。目的是鼓励买方增大每份订单的购买量，便于卖方组织大批量销售。
（二）现金折扣
现金折扣是企业对及时付清货款的顾客的一种减价优惠。最典型的例子是“2／10，net30”即顾客在30天内必须付清货款；但如果在成交后10天内付清货款，则给予2％的现金折扣。
（三）季节折扣
季节折扣是企业向那些购买淡季商品或服务的顾客提供的一种降价优惠。例如，羽绒服制造商在夏季给消费者以季节折扣，以鼓励消费者提前购买；酒店、航空公司等在旅游淡季给顾客以季节折扣。
（四）功能折扣
功能折扣又叫贸易折扣，通常是制造商因渠道中的成员发挥的特定功能所给予的折扣，这些功能包括推销、储存、服务等。制造商必须向同一渠道的成员提供相同的功能性折扣。
（五）价格折让
折让是为了促使经销商参与某个特殊活动而设计的额外优惠政策。包括两种形式：抵换折让和促销折让。抵换折让是指在购买新产品时，把用旧的产品交回厂商换取新产品的减价。促销折让则是针对愿意配合企业做产品促销活动的经销商所给予的一种价格折让或酬劳。
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