能成为你的潜在客户必须具备两个要素： 第一是有需求； 第二是买得起。
首先要用得着， 有需求。 不是所有的人都需要你的产品， 需要你的产品的人一定是一个具有一定特性的群体。 其次是买得起， 对于一个想要某个产品又掏不出钱的潜在客户， 你再多的努力也无济于事。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作， 特别是刚刚开始从事这个行业的时候， 你的资源只是你对产品的了解而已， 你会通过很多方法去寻找潜在客户， 而你花在这上面的时间也非常多。
在寻找潜在客户的过程中， 可以参考以下 “MAN” 原则：
M： Money， 代表金钱。 即所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： Authority， 代表购买决定权。 即该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。
N： Need， 代表需求。 即该对象有这方面 （产品、 服务） 的需求。
潜在客户应该具备以上特征， 但在实际操作中， 会碰到如表4-1-2所示的各种状况，应根据具体情况采取具体对策。
表4-1-2 MAN的状况
其中：
（1） M+A+N： 是最有希望的客户， 是理想的销售对象。
（2） M+A+n： 可以接触， 配上熟练的销售技术， 有成功的希望。
（3） M+a+N： 可以接触， 并设法找到具有A之人 （有决定权的人）
（4） m+A+N： 可以接触， 需调查其业务状况、 信用条件等。
（5） m+a+N： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。
（6） m+A+n： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。
（7） M+a+n： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。
（8） m+a+n： 非客户， 停止接触。
由此可见， 潜在客户有时在欠缺了某一条件 （如购买力、 需求或购买决定权） 的情况下， 仍然可以开发， 只要应用适当的策略， 便能使其成为你的新客户。
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