汽车定损有异议怎么解决

一、 处理客户异议应注意的问题

不成熟的市场与不成熟的客户会产生很多的客户异议。 在汽车电子产品销售的过程中， 影响成交的重要因素之一就是客户的异议。 汽车电子产品销售人员在销售过程中，经常会遇到客户提出的异议。 销售人员要明白 “挑货人才是买货人” 的道理， 客户没有问题才是销售过程中最大的问题。 对待异议， 销售人员要端正心态。 此外， 也要在处理异议的过程中找到自己的优势和不足， 及时取长补短。 判断一个销售人员有没有能力，不是看他背产品知识背得多好， 而是看他解决问题的能力。 销售人员所要思考就是： 问题怎么解决、 用什么方法来解决。 一个好的销售员， 往往就是一个解决问题的高手， 甚至他会将问题消灭在萌芽之中。

销售人员要有良好的心理素质和较强的应变能力， 以平常心对待客户异议， 及时应对客户可能提出的异议， 做到有备无患。 汽车电子产品销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到， 客户产生异议是一件很正常的事情， 提出问题的客户才是最有可能购买汽车电子产品的客户。 因此， 销售人员要控制好自己的情绪， 正确对待客户异议， 继续努力， 说不定能使销售发生转机。 其次， 销售人员要明白， 客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候， 销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。 拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响， 但真正优秀的精品销售人员善于从拒绝中总结经验， 为下次的成功做好准备。

二、 客户产生异议的原因

在汽车电子产品销售的整个过程中， 汽车电子产品销售人员从接触客户、 商谈到成交，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。 对汽车电子产品销售人员来说， 客户的异议是家常便饭， 是一件很常见的事。 一个异议之所以产生出来， 通常有3种情况：

（一） 对销售人员不信任

客户对销售人员产生不信任的原因是多方面的。 例如， 当客户对产品了解得十分透彻了， 而销售人员所介绍的内容与客户所了解的信息却不对称， 客户就会对销售人员产生不信任。 因为客户对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度， 如果销售人员提供的信息与客户了解的信息不同甚至是有误， 其结果可想而知。 此外， 销售人员要想让客户信任自己，还要做到态度诚恳， 举止得当。

（二） 客户对自己没有自信

也有许多客户对汽车电子产品并不是非常了解， 因此对销售人员的介绍会显得自信不足， 难以抉择。 或是如同上面所说， 发现销售人员提供的信息与自己掌握的信息不对称， 客户往往担心自己上当受骗。

（三） 客户的期望未能满足

这可能是由于销售人员的服务态度不够专业， 或是等待的时间过长， 或是销售人员的粗心大意而导致的。 客户的期望未能得到满足， 自然而然会产生异议。