推销的内涵

1. 推销的定义

推+销=推销, 即在外力的作用下 (推), 使产品销售出去。 具体指在特定的场合或特定的环境下, 通过推销员的主动性介绍、 宣传、 推荐, 使消费者从被动型倾听、 提出拒绝, 最终过渡到愿意接受, 从而采取购买决策的整个过程。

广义上的推销是指一个活动主体试图通过某种方式和技巧, 向特定对象进行某种游说、 劝说的行为, 使之接受自己的意愿、 观念、 要求等, 最终双方达成共识的整个过程。 我们的日常生活处处充满着推销, 如学生要求老师少留点课堂作业; 父母要求孩子少吃点零食; 员工要求老板增加工资; 动物保护组织通过公益广告号召人类少食鱼翅以拯救濒临绝迹的鲨鱼等。 人与人交往, 希望获得大家的友情、 博得别人的好感、 对喜欢的异性表达自己的爱慕之情都离不开推销, 所以, 在现实生活中推销无处不在。

狭义上的推销是指推销人员通过寻找顾客, 向其主动推荐某一特定商品、 服务, 在这一过程中, 推销人员充分利用各种推销技巧及方法, 化解顾客的购买异议, 最终使顾客接受该商品或服务的活动。 狭义的推销与物质利益相关联, 一般特指货币性等价交换, 即产品的推销。

2. 如何正确理解推销

要正确理解推销的含义可以从三个方面剖析。

(1) 商品推销是一个复杂的行为过程, 追求的是 “共赢”。

在这个行为过程中, 推销人员和顾客是活动的两个主体, 推销人员完成销售任务、 顾客得到某种利益, 买卖公平, 双方都有收获, 和气生财。 图1-1为推销的六个流程模块。

图1-1 推销的六个流程模块

(2) 推销行为的核心在于满足顾客的欲望或需求。

虽然推销以推销者主动性介绍、 推荐产品为前提, 但是顾客之所以被说服、愿意做出购买行为的核心是该商品在某种程度上满足了其自身的欲望或需求, 并不是单纯的因 “推” 而买。

(3) 在推销过程中, 推销者要运用一定的方法和技巧。

推销是一门科学, 也是一门艺术, 推销人员要想获得成功, 必须掌握好推销的火候。 如何寻找客户, 如何和客户搭讪, 如何有效化解顾客的异议, 只有运用自如这些了, 才能达到销售的最终目的。