接近顾客的准备

所谓接近准备, 是指为了更好地达到接近准顾客的效果, 推销人员在接近准顾客之前尽可能地多了解一些准顾客的情况, 避免冷场的出现。

1. 心理准备

“看戏的是疯子, 演戏的是傻子。” 推销人员接触客户前要时刻铭记: “自信, 自信, 再自信!” 消除胆怯的心理, 做好心理准备, 大方得体地向客户说出你心中想说的话。

2. 顾客资料的准备

销售人员在接近不同类型的准客户时, 需要依据其类型进行不同的准备。 下面分别进行说明。

(1) 个体准顾客。

①姓名。 如果推销人员初次见面就能准确地叫出顾客的名字, 会瞬间拉近推销人员与顾客之间的距离, 使顾客产生一见如故的感觉。

②年龄。 不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征, 因而会有不同的感兴趣的话题。

③性别。 男女准顾客在其性格、 气质、 需要和交际等方面均有区别, 推销人员应区别对待。

④民族。 了解准顾客的民族属性, 准备好有关各民族风俗习惯的材料, 是接近少数民族准顾客的一个好方法。

⑤出生地。 “美不美家乡水, 亲不亲故乡人。” 如果准顾客与推销人员同属一个出生地, 更能缩短距离。

⑥职称、 职位状况。 不同职业的人在价值观念、 生活习惯、 购买行为和消费内容与消费方式等方面存在着比较明显的差异。

⑦学习、 工作经历。 对于推销员来说, 了解推销对象的学习及工作经历将有助于约见时与其寒暄, 易形成共鸣, 拉近双方的距离。

⑧业余爱好。 了解准顾客的兴趣爱好, 不仅有利于有针对性地向准顾客推销商品, 以投其所好, 而且更有利于寻找话题接近准顾客。

⑨需求内容。 推销人员应重点了解准顾客需求的具体情况, 便于有针对性地做好推销工作。

⑩办公场所及居住地址。准顾客的住址、 办公地点和经常出入、 停留的地方, 对推销人员而言是非常重要的资料。

(2) 团体准顾客。

团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客, 包括工商企业、 政府机关、 事业单位及其他社会团体组织。

①基本概况。 团体准顾客的基本概况包括机构名称、 品牌商标、 营业地点、所有制性质、 注册资本、 上级主管部门、 职工人数等。

②生产经营情况。 即产品品种、 产量、 生产能力、 产品结构情况、 产品加工工艺及配方、 产品主要销售区域及市场占有率等。

③采购习惯。 不同准顾客有各自不同的采购习惯, 如采购对象的选择、 购买途径、 购买周期、 购买批量、 结算方式等都可能有差异。

④购买情况。 接近顾客前要了解购买流程, 搞清楚具体负责人。

(3) 熟悉顾客。

熟悉顾客又称为老顾客、 常客, 是推销人员熟悉的、 比较固定的买主。 保持与老顾客的密切联系, 是推销人员保证顾客队伍的稳定、 获得良好推销业绩的重要条件。

对老顾客的接近准备工作与新顾客的接近准备工作有所不同, 因为推销人员对老顾客已经有了一定程度的了解, 主要包括对原有资料的补充、 更新和调整,是对原有客户关系管理工作的延续。