推销洽谈的步骤

推销洽谈虽然灵活多变, 没有固定的形式, 但还是有阶段可划分的, 推销洽谈按时间先后顺序大致可分为筹备阶段、 摸底阶段、 报价阶段、 磋商阶段和成交阶段。 每个阶段都有不同的基本要求和工作重点。 为此, 我们一定要掌握好洽谈的步骤, 循序渐进, 逐步实现推销洽谈的目标。

“良好的开始是成功的一半”, 推销人员在洽谈前必须进行充分的准备工作,才有可能有效地开展推销计划, 实现推销的预期目的。

1. 制订洽谈计划

(1) 洽谈的预期评价。

“不打无准备的仗”, 推销人员要对推销洽谈结果做一个预期评价, 最差的结果是什么, 最好的结果是什么, 下一步又该采取什么策略。

(2) 确定推销洽谈的时间、 地点。

洽谈地点、 时间的选取要尽量方便顾客, 与顾客提出洽谈前, 应大致告诉洽谈需要的时间, 好让客人尽量选择比较方便的时间。

(3) 进一步核实顾客的基本情况。

顾客的资料必需真实而准确, 不要张冠李戴, 更不要叫错顾客的名字, 如果是间接资料, 要进一步核实。

(4) 提供产品样品和服务的有关信息。

为了方便顾客选择,应详细标注产品的性质、性能、价格等要素,对于同类竞争者的产品,最好也要列明,这样顾客就能更直观清楚地了解你提供的产品的优势。

(5) 选择推销洽谈的策略和方法。

根据前期掌握的顾客的兴趣、 爱好等个人情况, 找准适合与洽谈对象沟通的策略, 这样既可以拉近双方的距离, 投其所好, 又利于洽谈结果的最终实现。

(6) 做好洽谈的心理准备。

①自信、 执着。 顾客喜欢对人生充满自信的推销者, 他们目光坚定、 谈吐自如, 顾客的情绪也会受到感染。

②态度诚恳。 推销员要真诚坦率, 能真诚地帮助顾客解决问题, 提供给其需要的实实在在的商品。

③百折不挠。 推销要保持平常心, 不怕拒绝, 越战越勇, 遇到失败, 也不动 。

2. 推销洽谈的工具准备

(1) 准备阶段。

“智者当借力而行”, 推销人员在推销过程中需要充分利用推销品 (模型)、产品说明资料、 证明资料等各种推销工具。

(2) 摸底阶段。

推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题, 试图了解对方, 关注对方的价格底线或成交的要求。

(3) 报价阶段。

报价阶段是推销洽谈非常重要的阶段, 而推销洽谈的关键就是报价。 报价直接涉及谈判双方的基本利益, 是洽谈的核心和关键。

(4) 磋商阶段。

推销洽谈的磋商阶段也称 “讨价还价” 阶段, 是指洽谈双方为了各自的利益, 对报价进行 “退” 与 “进” 的周旋过程, 双方都在努力寻求利益的共同点,并对各种具体交易条件进行磋商和探讨, 以逐步减少彼此分歧的过程。

(5) 促成阶段。

推销洽谈的促成阶段是推销洽谈的最后阶段, 也是收获最终战果的阶段。 当双方进行实质性的磋商后, 经过彼此的 “退” “让” “取” “舍”, 意见已经大体统一, 谈判趋势逐渐明朗, 最终双方就有关的交易条款达成共识, 于是推销洽谈便进入了促成阶段。