推销洽谈的方法

推销洽谈是一项高雅的艺术工作, 掌握合适的推销洽谈方法决定推销的成功。 推销洽谈的方法很多, 大致可归结为两类: 提示洽谈法和演示洽谈法。

1. 提示洽谈法

所谓提示洽谈法, 是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、 诱导顾客产生购买意愿从而达到购买目的的方法。按照提示的方式不同, 还可以细分为以下几种方法:

(1) 直接提示法。

直接提示法, 是指推销人员接近顾客后直接向顾客呈现推销品, 陈述推销品的优点和特点, 建议顾客购买推销品的洽谈方法。

(2) 间接提示法。

间接提示法, 是指推销人员间接地夸赞商品好, 建议顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法可以有效地缓解面谈压力, 避重就轻, 制造有利的面谈气氛。

(3) 明星提示法。

明星提示法, 又称名人提示法或威望提示法, 是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理, 借助名人的 “明星效应” “晕轮效应” 来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 明星提示法迎合了人们 “追星” “仿效明星” 的情感购买动机, 诱发其产生购买意愿, 促使其实现购买行为。

(4) 自我提示法。

自我提示法又称暗示法, 是指推销人员利用各种提示激起顾客的兴趣, 引起顾客的自我提示, 从而让顾客做出购买决定的洽谈方法。 推销人员不直接向顾客展示该商品的主要优点, 而是采用暗示的方式使顾客认识到购买商品的必要性,转而接受推销人员的推销。

(5) 鼓动提示法。

鼓动提示法, 是指推销人员通过传递推销信心、 启发建议顾客、 激起顾客购买欲望的方式使顾客立即采取购买行动的洽谈方法。 鼓动提示法的优点是可以传递推销信息, 刺激顾客的购买意愿, 引起顾客的行为反应, 利于快速成交。

(6) 积极提示法。

积极提示法, 是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 积极提示法使用正面的提示、 热情的语言、 赞美的话语, 往往会产生正效应。 积极提示法直接提示推销品的利益和优点, 运用自如, 就能产生良好的说服力。

(7) 消极提示法。

消极提示法与积极提示法正好相反, 是指推销员使用消极、 反面、 否定的语言来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 消极提示法也可以引起顾客产生积极的心理效应, 实现交易。 在推销洽谈中, 有时使用消极的提示会起到积极提示法达不到的效果, 因为有的消极提示会引起顾客注意, 暗示顾客产生需求, 从而购买。

2. 演示洽谈法

演示洽谈法又称直观示范法, 是推销人员运用非语言的形式, 通过实际操作推销品或辅助工具, 让顾客通过视觉、 听觉、 味觉、 嗅觉和触觉等感官器官直接感受推销品信息, 刺激其产生购买意愿, 最终实现购买推销品的洽谈方法。

(1) 产品演示法。

产品演示法, 是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 推销员通过对产品的现场展示、 操作表演等方式, 让顾客直观地了解产品的性能、 特色、 优点。

(2) 文字演示法。

文字演示法, 是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来建议顾客购买的洽谈方法。 文字是传递推销信息的重要媒介, 也是较好的刺激物。 在不能或不便直接用语言或用语言难以解释说明产品的情况下, 推销人员通过向顾客展示推销品的文字资料, 能便于顾客理解相关细节, 更进一步认同产品。