培训的分类

一般情况下, 企业有三种类型的员工需要培训: 一是新推销人员, 培训目的是使他们尽快熟悉销售工作; 二是有经验的推销人员, 培训目的在于提高销售效率 (企业推销人员中业绩处于中等水平的60%的推销人员是培训后投资回报最大的部分); 三是销售经理, 企业期望他们掌握管理知识、 提高管理技能。

1. 岗前培训

所谓岗前培训, 是指向新员工介绍企业的规章制度、 企业的文化以及企业的业务和员工, 就其本质来讲, 岗前培训只是培训的开始。 岗前培训是新员工在组织中发展自己职业生涯的起点。 岗前培训意味着新员工必须放弃某些理念、 价值观念和行为方式, 适应企业文化的要求和企业的发展目标, 学习新的工作准则,规范自己的工作行为。 企业在这一阶段的工作是要帮助新员工建立与同事和工作团队的关系, 建立符合实际的期望和积极的工作态度。 岗前培训一般会发放员工手册, 使其熟悉推销的流程, 并由组训人员督导日常的行为规范, 使新员工早日适应工作节奏, 快速进入工作状态。

2. 在职培训

所谓在职培训法, 是指在工作现场内, 上司或技能娴熟的老员工对下属、 普通员工和新员工们通过日常的工作, 对必要的推销知识、 销售技能、 工作方法等进行学习的一种培训方法。 它的特点是在具体工作中, 双方一边示范讲解、 一边实践学习。 学员有了不明之处可以当场询问, 授教者可当场给予解答、 纠正, 还可以在互动中发现以往工作操作中的不足、 不合理之处, 共同改善。 在职培训也称 “职场内培训”。 在职培训是企业最常使用的销售培训方法, 培训的基本程序是通过观察 “推销技能高手” 的销售活动示范, 使受训者的技能得以提高的过程。 在职培训的好处是不耽误受训者的正常工作, 可以使受训者接受严格的辅导, 训练后及时找出差距, 认识到工作中的不足, 并加以改善。 比较典型的做法是现场指导、 模拟演练。 在职培训最佳的效果是 “一对一” 训练, 即所谓的师傅 “手把手” 教学, 训练过程中, “师傅” 最好只扮演 “指导性” 角色, 观察“徒弟” 的推销活动, 然后再讲解为顾客服务时什么地方该注意的事项, 让徒弟领悟如何操作才是正确的。 “师傅” 也可以与 “徒弟” 一起确立推销目标, 在无客户的情况下进行模拟演练, 但实际的推销活动则完全由 “徒弟” 完成, “师傅” 只当旁观者。 除了汽车零售、 家电零售, 在职培训也被广泛用于寿险业。

3. 专题培训

所谓专题培训, 是对推销工作中的某一特定的内容、 事件进行的培训, 一般公司推出新产品或要进行某一特定活动的时候, 会召集大家进行共同探讨, 来提高大家对其的重视程度。 专题培训的培训内容比较集中, 以此强调实效性。 如管理团队专题、 电话推销专题、 销售数据分析专题等。