推销人员的激励

激励在管理学中被理解为一种精神力量或状态, 对组织成员起加强、 激发和推动作用, 并引导组织行为指向目标。 一般来说, 组织中的任何成员都需要激励, 推销人员更是如此。 推销人员需要更多的激励是由其工作性质决定的, 推销人员的工作时间长短不一, 遇到顾客拒绝更是家常便饭, 所以对推销人员进行适当的激励, 就可以让推销人员时刻保持高昂的斗志和良好的精神状态, 更好地完成推销工作。

激励推销人员的方式大体可划分为精神激励和物质激励两大类型。 一般企业对推销人员的激励方法有以下几种:

1. 物质激励

物质激励是指对做出优异成绩的推销人员给予晋级、 奖金、 奖品和额外报酬等实际利益的激励, 以此通过拥有高收入的方式来调动推销人员的积极性。 研究人员在评估各种可行激励的价值的大小时发现, 物质激励对推销人员的激励效果最为直观。

2. 精神激励

精神激励是指对推销人员做出的优异成绩而给予各种表扬、 颁发证书、 授予光荣称号等形式的激励, 以此督促其他推销人员向他们看齐。 对推销人员的精神激励进行公开认可和表彰, 可以满足推销人员的自豪感和使命感。 公开表扬、 徽章或荣誉证书表明组织对推销人员工作成绩的认同, 也强化了推销人员对组织的认同。

3. 标兵激励

榜样是推销员的推销行动的参照物, 作为销售经理应该建立起科学、 合理的“参照物”, 即确定标兵。 推销人员都渴望成功, 先进典型可以使他们看到成功的范例, 从而坚定自己努力工作的信心。 企业要善于运用成功的范例来激励、 引导推销人员, 并将本企业的优秀销售人员树立为标兵模范, 让推销人员具有真实的样本。

4. 环境激励

环境激励是指企业为推销人员提供一种良好的工作氛围, 改善办公条件、 灯光设施、 提高居住或工作舒适度, 使推销人员心情愉快地开展工作。 如提供电脑、 打印机设备、 空调、 提供食宿等便利条件, 可增强推销人员对工作的高度满足感, 大大减少离职率及缺勤率。

5. 晋升激励

晋升激励即将工作业绩突出、 个人表现一贯优秀的推销人员晋升为管理者的一种激励方式。 “人往高处走, 水往低处流”, 每一个推销人员, 都希望能够被晋升, 即实现自己的奋斗目标, 希望在企业中得到更高的职位, 拥有更多的管理权限。

6. 竞赛激励

竞赛激励是利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成企业所确定的目标的一种激励方法。 销售竞赛可以激发推销人员求胜的意志, 提高推销人员的士气。 如销售小组竞赛、 新人第一单竞赛、 销售状元竞赛、 五四青年节竞赛等。 使用竞赛激励最好是在各小组之间竞争, 用团队竞争带动单个推销员之间的竞争。

7. 目标激励

目标激励是一个十分有效且可以常用的激励方法, 它是指为推销人员确定一些可能达到的销售指标, 使推销员激发自己的潜能, 经过认真努力可实现一些具体任务值, 如销售业绩达到50万元, 访问100个人, 寻找到50名新客户, 征员20个人, 回收货款30万元等。 企业确定的目标不宜过高或过低, 至少应保证有20%左右的推销人员可以得到奖励, 目标激励中的报酬多少应和目标难易程度相匹配。

8. 授权激励

加强推销人员的工作职责和工作挑战性, 并授予他们相应的权力也是一种有效的激励方法。 适度对推销人员授权, 意味着企业对他们的信任和支持, 进而会对他们产生一定的激励作用。 多变的市场环境和销售组织柔性化的发展趋势, 使对推销人员适度放权也成为一种现实需要。 任何推销人员都不希望凡事都需要请示, 遇到客户商榷价格时, 推销员如果不能灵活地掌握价格、 成交条件, 就会贻误时机, 从而打消推销员的斗志。 适度授权, 给推销人员更多的职责和更大的权力, 可以使他们获得更强的自尊心和自信心, 而且感到自己不仅拥有工作, 而且还要对工作的结果负责, 这必然增强其责任意识, 更利于完成推销业绩。