汽车销售部门管理

1.2.1 4S店销售部门的组织结构图

作为汽车4S店的一名销售顾问，一定要了解汽车4S店销售部门的组织结构是怎样的，了解自己部门的地位，同时也要了解自己职位的级别状态，通过努力将来可能晋升的职位有哪些等。

汽车4S店销售部门的组织结构图如图1-10所示。

图1-10

1.2.2 销售部门各岗位说明

1. 销售总监岗位说明

销售总监具体的任职资格和岗位职责如表1-1所示。

表1-1 销售总监的任职资格和岗位职责

2. 销售经理岗位说明

销售经理具体的任职资格和岗位职责如表1-2所示。

表1-2 销售经理的任职资格和岗位职责

续表

3. 大客户经理的岗位说明

大客户经理的任职资格和岗位职责如表1-3所示。

表1-3 大客户经理的任职资格和岗位职责

4. 二手车经理的岗位说明

二手车经理的任职资格和岗位职责如表1-4所示。

表1-4 二手车经理的任职资格和岗位职责

5. 展厅主管的岗位说明

展厅主管的任职资格和岗位职责如表1-5所示。

表1-5 展厅主管的任职资格和岗位职责

6. 销售顾问的岗位说明

销售顾问的任职资格和岗位职责如表1-6所示。

表1-6 销售顾问的任职资格和岗位职责

7. 大客户顾问的岗位说明

大客户顾问的任职资格和岗位职责如表7-1所示。

表1-7 大客户顾问的任职资格和岗位职责

8. 前台接待的岗位说明

前台接待的任职资格和岗位职责如表1-8所示。

表1-8 前台接待的任职资格和岗位职责

9. 销售内勤的岗位说明

销售内勤的任职资格和岗位职责如表1-9所示。

表1-9 销售内勤的任职资格和岗位职责

10. 销售计划员的岗位说明

销售计划员的任职资格和岗位职责如表1-10所示。

表1-10 销售计划员的任职资格和岗位职责

11. 车辆管理员的岗位说明

车辆管理员的任职资格和岗位职责如表1-11所示。

表1-11 车辆管理员的任职资格和岗位职责

12. 精品附件销售员

精品附件销售员的任职资格和岗位说明如表1-12所示。

表1-12 精品附件销售员的任职资格和岗位说明

1.2.3 4S店销售人员的管理

销售部门需要正常的工作流程来保证各项工作的顺利开展。本节主要通过对销售部人员日常工作的大致描述，让相关人员了解每日例行的工作内容。

1. 销售顾问一日工作

作为一名汽车销售顾问，一定要知道每天需要做的工作有哪些，不能以想怎么样就怎么样的心态去工作。销售顾问一日的工作内容如图1-11所示。

图1-11

2. 销售顾问日常工作提示

(1) 早晨打卡签到

①上班时间提前5～10分钟到达展厅;

②换好制服或公司规定套装，在镜子前检查自己的仪容仪表;

③于前台签到，调整自己心情与状态，热情投入当天的工作。

(2) 准备工作

①巡视展厅内的展示车辆，检查展车的状况;

②擦拭车辆内外，保证展车整洁、车内空气清新;

③查看自己的工具包，看当天销售工作所需资料是否齐全。

(3) 销售部晨会

每日上班后应由销售部经理或者展厅主管主持召开20分钟左右的销售晨会，会议内容参考如下:

①确认当天每位销售顾问的工作目标与任务，检查每位销售顾问的工作计划安排;

②询问销售顾问当日所需支持，并在会上合理分配资源;

③要求销售顾问互相检查仪容仪表，并激励销售顾问士气。

(4) 客户接待工作

见核心业务流程。

(5) 下班前整理工作

当天销售工作结束，至下班前，如已经没有客户来电或来店，自下班前50分钟开始，销售顾问应利用20分钟的时间进行当日工作自检。

①总结当日工作，并填写《营业日报表》;

②翻看当日来电(店)客户资料的记录情况是否完整，有无需要补充;

③制订明日工作计划提示;

④依据《来店(电)客户登记表》及《营业日报表》，更新《潜在客户等级推进表》。

(6) 销售部夕会

每天下班前应由销售部门经理主持召开20分钟的销售夕会，会议内容建议如下:

①销售顾问简要汇报当日的工作数据及遇到的问题;

②由销售部经理主持，针对个别问题进行集体讨论，明确解决问题的方法;

③销售部经理根据个人的观察，针对个别销售顾问做业务上的指导;

④常规性内部培训。