客户开发的概述

客户开发是销售的起点，也是汽车销售的入口。怎样开发潜在客户? 怎样维护老客户?怎样电话拜访潜在客户? 怎样登门拜访客户? 这一系列问题会很自然地摆在每一位销售顾问的面前。要想在汽车销售领域站住脚，在汽车销售方面获得成功，就必须认真研究并实际解决这些问题。

2.1.1 客户开发的概念

客户开发工作是销售工作的第一步，是汽车销售的前提，是汽车经销商和销售顾问为了开拓汽车市场而与潜在客户建立良好关系的过程。

怎么理解客户开发的概念?

第一，客户开发是一个过程。

第二，客户开发也是汽车销售的前提，通过客户开发，积累客户资源，为以后的汽车销售提供客户资源。

第三，客户开发是汽车销售流程的第一个环节。汽车销售由客户开发、接待准备、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、售前跟踪、报价成交、交车流程和售后跟踪十大流程组成，客户开发是第一个流程。

第四，客户开发的根本目的是开拓汽车市场。

第五，客户开发的实质是建立良好的客户关系。

2.1.2 客户开发的目的

1. 客户开发是为了能给整个销售流程打下坚实的基础

无论是哪种形式的客户开发方式，都是和客户接触的第一步，你或是你的品牌为客户留下的第一印象是非常重要的，这会直接影响以后的销售工作。

2. 客户开发是为了积累公司客户群体

对汽车4S店来说，客户的数量多少对销售量的影响是非常重要的。汽车4S店是一种店面销售，目前还是需要大多数客户进店接受服务，想让客户进店，就必然要进行客户开发。而如果客户开发的开发程度不足，车型的销售量就会随之减少，可见客户开发是积累客户群非常好的一种方法。

3. 客户开发能够使销售稳定

要想使销售稳定，一定要做好客户开发工作，使汽车4S店有稳定的客户群体，使销售部的销售额有一个稳定的增长度。

4. 客户开发能宣传企业和企业车型

客户开发过程不必一定达到成交的目的，达到宣传企业和企业车型的目的也是好的，因为每个客户身边都会有很多亲朋好友，该客户不选购，但可以起到帮忙宣传的目的。

2.1.3 客户开发对4S店的重要性

在今天的汽车行业里，竞争是非常激烈的，客户的开发就显得尤为重要了。客户开发是选择人或人群，使普通的人或人群成为潜在客户的过程。之所以要进行客户开发是因为客户是企业盈利的最直接的来源，同时客户也是汽车生产企业生产汽车和汽车4S店销售汽车的最重要的满足对象。

汽车企业生产力再强，但如果没有消费者购买，没有客户，企业也是无法生存的，所以客户开发非常重要。