潜在客户开发的方法

2.3.1 客户开发的准备工作

无论销售人员采取哪一种客户开发的方法，都得先做好相关的准备工作。准备工作是做好开发工作的前提。

第一，要对进行客户开发的销售人员进行公司的历史与文化培训。

要让进行客户开发的销售人员了解公司的文化，知道公司的建立、发展等过程，这样会增加销售人员对公司的归属感，从而无形中激发客户开发人员的潜力。

第二，培训客户开发销售人员的汽车产品知识。

汽车产品知识对于客户开发人员是一定要掌握的，如果客户开发人员对产品知识不精通，就根本无法和客户推销讲述相关的产品。汽车产品知识包括车型的品牌历史、技术参数、车型系列、车型结构、车型配置等。只有充分掌握了汽车产品相关知识，才能和客户很好的交流，从而达到客户开发的目的。

第三，培训客户开发销售人员的各种经营业务知识。

客户开发的销售人员要掌握各种经营业务知识，比如:销售合同的填写、贷款手续的要求、车辆保险的知识、汽车相关装饰的销售等知识。

第四，客户开发销售人员要了解竞争产品信息。

客户开发销售人员也一定要了解竞争产品的相关信息，例如:竞争产品的价格、竞争产品的优惠幅度、竞争产品的车型、竞争产品的广告宣传等一系列的信息。这样，客户提到竞争产品时，销售人员才能够很好地解答客户的疑问。

第五，懂得客户的消费心理。

销售人员要能够掌握关于客户类型与客户心理的相关知识。能找出客户所扮演的角色，是决策者、购买者、影响者还是使用者，客户的消费心理是怎么样的等。

2.3.2 电话开发法

1. 电话开发前的准备工作

在没有打电话前要先做好准备工作，要了解所要打电话客户的姓名、职位、所在公司等相关信息。同时也要准备好相关资料和记录表，方便记录和客户交流的相关信息。

2. 要注意打电话的时间

根据客户的职业可以判定给客户打电话的时间，不过，无论什么职业都不可以在早8:00之前和晚8:00之后给客户打电话。但如果是第二次以后和客户接触，并且和客户之间有约定，就可以按照约定的时间进行电话沟通。

3. 要注意打电话时的礼貌

①打电话一定要先问好并自报家门，然后询问客户是否方便，例如:“×先生，您好，我是某某4S店销售人员×××，请问您方便接电话吗?”

②打电话时也要注意不要边打电话边吃东西或是做其他与打电话无关的事情。

③打电话时要用礼貌用语，如:您好、谢谢、请讲等。

4. 通过电话找到关键人

当面对的是企业客户的时候，就较难获得决策人的电话，要绕过前台接待或是助理才能找到领导者或决策者。如果是个人购买者，最终也要找到决策者才能决定最后的购买。但是，客户开发也不尽然就一定要成交，将我们的企业和我们的产品宣传出去也是目的之一。

5. 注意打电话的心态

有的时候销售人员把电话打过去，对方听说了你的意图后，可能因为没有意向或是反感推销电话等原因而拒绝通话。此时，如果销售人员的心态变得不好了，这样就会影响打下一个电话。有时候因为家里或是生活上的事情使销售人员的心情不好，如果把这种情绪带到工作中去，也一定会影响和客户的通话质量。所以一定要摆正心态，时刻以最好的心态去打电话。

2.3.3 登门拜访开发法

登门拜访的客户开发方法是一个相对较难的方法，因为首先你是否能进得去这个“门”就是一个问题，所以要时刻要做好被拒绝和被撵出来的准备，这样才会有一个好的心态工作。

2.3.4 老客户开发法

客户关系管理是非常重要的，如果客户维系的好，很多客户即使购买完成也是愿意和你成为朋友的，长此以往，你的客户朋友将会非常多。而老客户也会有很多亲朋好友，通过他们的人际关系来开发客户也是一种没有成本的好方法。

2.3.5 网上开发法

通过网上发布店内车型信息和相关的广告信息等，来吸引客户的主动浏览，这样和客户在网上进行交流，吸引客户来电(店)，达到客户开发的目的。

2.3.6 生活开发法

很多东西都离不开生活，工作也是生活的一部分。所以我们要认真工作，可以无形中把工作融入生活。因为作为销售人员要时刻记住自己的职业，时刻记住把自己和自己的产品宣传出去。比如买菜时可以给卖菜的人一张你的名片;认识新朋友时可以将你的名片给朋友一张;出去买衣服时可以和卖衣服的服务员交谈你的工作并留下名片;上饭店吃饭的时候可以把你的名片给饭店服务员一张等此类做法，因为他们即使现在不能成为你的客户，但是迟早有一些人是会成为你的真实客户的。

2.3.7 广告活动开发法

通过汽车广告，把汽车4S店和所销售的品牌宣传出去，吸引广大消费者的关注，从而获得客户。

2.3.8 人际关系开发法

因为每个人都有自己的人际关系圈，所以销售顾问要利用好自己的人际关系圈，销售顾问应该要让你的所有的亲朋好友都知道你是做销售的，并且要让亲朋好友知道你是销售什么品牌车型的，这样你的亲朋好友一旦有需要就会找到你。同时，你的每个亲朋好友也有你不认识的亲朋好友，他们又有一些亲朋好友圈，如此循环，客户会源源不断。