展厅与展车的准备

汽车销售的环境对于整个销售工作是非常重要的，一个好的展示环境可以提升客户对产品价值的认识，使客户的注意力集中在价值上而非价格上。展车是汽车销售人员进行产品展示的主要工具。所以要确保展厅所有硬件设施整洁、完好、可用，同时确保展车的完好与整洁。

3.3.1 展厅氛围营造

良好的氛围会使得展厅与众不同，更能激发客户的购买欲望。展厅可根据当地风俗习惯及自身状况做一定布置。比如展厅文化氛围的营造、汽车装饰品展示区的设计、客户休息区的布置、展车的摆放等。

对于展车的摆放，一般情况下汽车厂家都有一定的规定，汽车4S店也可以根据自己展厅的情况做出安排。不管具体规定是怎么样的，都尽可能地让汽车的型号齐全，摆放时也应该考虑汽车的颜色搭配和主题层次，比如新车型上市时，主展台往往会摆放新车型，还有当有促销车型时要考虑如何摆放。而且作为汽车的4S专卖店，不可以有其他品牌的车、装饰和宣传物品等。

3.3.2 展车维护与清洁

汽车销售人员要保证展车处于最佳状态，大多情况是展车摆放的要求和展车卫生的要求，比如要做到:“远看无灰尘，近看无手印”;轮胎表面光亮无灰;门锁及后备厢锁保持开启状态;座椅、方向盘调整到适当的位置等一系列要求。可根据所在品牌汽车厂家或公司的具体要求操作。

1. 展车的摆放

展车的摆放如图3-3所示。

图3-3

①展车的摆放数量应该按照厂家的要求达到展厅设计图纸数量要求，并尽可能款式齐全;

②展车在展示时要考虑到展车的颜色和主次顺序，比如:滞销颜色和畅销颜色的选择，滞销车型和畅销车型的摆放关系的;

③4S店内的主展台位置上建议摆放厂家主推车型中的最高配置，这样不仅能起到宣传作用，同时也让消费者了解车辆所有的配置，方便消费者选择车型;

④展车具体摆放的位置要按照汽车生产厂家的展厅设计图纸设计的位置摆放;

⑤建议展厅内摆放改装好汽车装饰的车型供客户参观选择，便于汽车装饰的销售;

⑥展厅内不容许摆放其他品牌的轿车、装饰和宣传物品等其他品牌的任何东西。

2. 展车的清洁

(1) 展车的外部

①作为展车要除去新车的油漆保护膜;

②展车表面应做到“近看无灰尘，远看无手印”;

③展车轮胎表面应没有灰尘，并且轮胎要保持光亮;

④展车的门锁和行李箱盖应保持开启状态，主要是方便客户参观;

⑤展车的前车窗建议完全放下，配备天窗的车型应打开遮阳内饰板，且可天窗斜开;

⑥展车的轮毂品牌标志应该向上;

⑦展车的前后牌照位置应放置注明车辆型号的车牌，并在展车旁边位置放置带有展车配置表的配置架;

⑧展车要保证电瓶有电，能够随时参观车辆的电器设备。

(2) 展车的内部

①展车应除去新车座椅保护套;

②展车应使用品牌统一指定的展车脚垫;

③展车内部禁止吸烟;

④展车内的时钟要调到北京时间并且要将收音机调到当地最清晰的、收听率最高的频道，将音量调到适中，以免惊到消费者;

⑤为展车CD准备3组风格不同的音乐光盘;

⑥方向盘的位置应按照长度调整至最靠近仪表盘、高度调整到最高位置上;

⑦展车中除了装潢之外不能有其他附加物;

⑧展车的前排座椅靠背建议调整到与B柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好;

⑨展车随车附件要齐全，如备胎、随车工具、说明书、天线、点烟器和烟灰缸等，且需要安装到位。