人员推销的形式与特点

1）人员推销的形式

（1）上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。

（2）柜台推销。是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。

（3）会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

【小链接】

80∶ 20法则

世界上好事物的80%只被20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了两次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%

2）人员推销的特点

（1）销售的针对性。与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。

（2）销售的有效性。人员推销的又一特点是提供产品实证。销售人员通过展示产品，解答问题，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，容易促使消费者引发购买行为。

（3）拉近买卖双方关系。销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。

（4）信息传递的双向性。在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。

当然人员推销也会存在不足之处：

一是费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。

二是对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，消费者需求差异大且多变，对推销人员的要求越来越高。