营销计划的监控与调整

学习目标

（1）了解对执行中的营销计划进行监控的重要性。

（2）发现营销计划中存在的问题。

（3）针对营销计划存在的问题，提出解决方案。

基本知识点和技能

（1）了解市场变化的趋势。

（2）监控和管理市场营销计划的方法。

主要胡格教学方法

石川图、博物馆法、交互阅读

一个大学生的创业之路12

李明的小店每日的营业额保持在300元左右，但开业三个月后，李明发现，营养米糊的销售增长却出现了首次下降，按李明原来所做的市场调查，小店的营业额应该还有大幅上升的潜力，可目前为什么却出现了瓶颈呢？

李明做了一份简易的消费者调查问卷，亲自在柜台充当营业员，骑自行车走访周边附近的竟争对手。一个星期下来，李明对产品销售量下降的原因了解个大概七七八八。原来，附近有一家豆桨店，推出了玉米汁产品，每杯玉米汁的售价比李明所销售的营养玉米汁要便宜0.5元，一部分消费者选择购买玉米汁。李明仔细所究了问题，与店员一起开会，商谈应对方法，最后，李明锁定在营销组合的四个方面，做了相应的动态调整：

（1）产品方面：李明发现，本店的消费者60%以上是附近医院的住院病号，而且以老人或儿童为主，因此，他针对消费者在产品的配方上做了一些调整，如开发出牛奶加五谷杂粮的营养养生糊，或在原产品加入益气补胃的山药或一些花草，同时，产品制作对全部是原味，消费者可以在购买时根据自己的喜好加盐、糖等调味品，这样产品更能符合“营养与养生”的诉求重点。

（2）价格方面：李明觉得，产品不能降价，一降价会给消费者造成品质下降的感觉，因分李明的产品一直强调的是真材实料，份量充足。原产品单杯售价不变，大壶产品更实惠，每杯可省1元钱。

（3）渠道方面：推出外送服务，方圆1公里以内免费送货上门。同时发行月卡，一次性交50元可以按25元的单价购买任何所有产品，以月卡发展长期固定客户。

（4）宣传方面：宣传的侧重点，针对医院病人的消费量占总销售额的60% 以上，在宣传上避开竟争对手以价格为宣传重点的策略，扬长避短，重点宣传营养与卫生，广告诉求重点突出“营养与养生”，印制有关五谷养生的宣传单，教育消费者认识五谷杂粮的营养价值，另一方面，店里的营业员统一着装，穿与医务工作者相近的淡蓝色工作服，帽子、口罩、手套一件也不能少，规范食品操作规程，给人以专业产谨的形象。

在进行了策略上的调整以后，李明的小店日销售额上升了100元，每月的营业额达12000元，毛利润6000元。