【摘要】：很多人虽然很熟悉渠道价值链这个词，但都停留在字面理解上。张经理在快消品行业摸爬滚打近十年，在给企业的中高层管理者做销售管理培训时，讲到价格体系。外在的价格表现可能是杂乱无章的，但内在的是有序的、合理的价值链体系。价值链体系不但使价格体系向价值链体系靠拢，而且影响着企业对渠道的管理。
很多人虽然很熟悉渠道价值链这个词，但都停留在字面理解上。不然，为什么很多人现在还在疑惑：为什么窜货问题一直找不到有效的解决办法？不知从何处着手，提升经销商的整体水平？为什么换掉经销商的理由只能是“不听话”（经销商本来就是单独的经济实体，为什么要完全听企业的话）……
张经理在快消品行业摸爬滚打近十年，在给企业的中高层管理者做销售管理培训时，讲到价格体系。所有的学员都认为，价格体系应该是一个递增的柱状图，各级渠道成员能将产品涨价，于是，从企业到消费者，产品价格越来越高（如图1-1所示）。
图1-1 价格柱状图
但在现实中，这个结论基本上是不成立的！消费者买到产品的价格有时比企业的定价还低，零售商的进货价格可能比二级批发商的定价还低。某知名功能饮料产品，每箱产品的零售价比出厂价低十几元！很多企业都存在价格“倒挂”的问题！
事实上，图1-1中的价格只有替换为价值，才能成为正确的分析图！这就是图1-2的价值链图。外在的价格表现可能是杂乱无章的，但内在的是有序的、合理的价值链体系。价值链体系不但使价格体系向价值链体系靠拢，而且影响着企业对渠道的管理。
图1-2 价值链图
由于不了解价值链，也不知道价值链与渠道运作、渠道管理的关系，很多人对渠道的认识一直模糊不清。从价值链的角度看，下面这些常见的问题就很容易解释了。
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