交易前准备工作

任务描述

张一毕业于国际贸易专业，经过层层面试，进入一家流通性外贸企业——浙江顺达贸易有限公司 （SHUNDATRADINGCO.，LTD.） 担任外贸业务员。该企业的主要经营范围以服装为主，包括袜子、手套、帽子等。按照公司规定，业务员的收入与其订单直接相关，因此，张一进入公司面临的第一个问题，就是尽快寻找客户、建立业务关系、进行交易磋商并获得订单。

在进出口贸易的各种工作环节中，交易前的准备工作是一项最基础的工作，准备工作是否充分、细致，将直接影响到进出口贸易的进程。外贸业务员需通过国际市场调研寻找客户，制定相应的外贸业务经营方案。

一、国际市场调研

国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。

（一） 国际市场调研的目的

（1） 通过国际市场调研，有助于企业了解国际市场环境与状况，及时把握市场机会，确定正确的目标市场。

（2） 通过国际市场调研，可以了解目标客户对产品价值的需求及同行业竞争者的价格策略，以便企业进行科学的定价决策。

（3） 通过国际市场调研，可以了解国际市场供需变化，消费者需求变化，各国市场环境的变化，从而据此进一步调整营销策略。

（二） 国际市场调研的内容

国际市场调研可分为国际市场环境调研、国际市场产品调研和国际市场营销调研 （见图1-1）。其中具体的调研内容见表1-1。

图1-1 国际市场调研的分类

表1-1 国际市场调研的内容

（三） 国际市场调研的方法

在国际市场调研过程中，常用的调研方法有以下几种：

1. 实地考察

实地考察也分不同的层次。常见的方式是： 产品出来以后，报名组团参加相关的展览，在展会上守株待兔，等客户上门。有一定经验和市场基础时，可以单独拜访己有客户。参展和拜访客户还可以同时进行。在国外还可以实地拜访交易场所、当地商会、行业协会和我驻外使领馆，获取一手的客户资料。

实地考察的费用稍高，但是能获得真实的数据，结果比较具体，有时会有意想不到的收获。

2. 网上调研

因特网是世界上最大的信息库。调研目标明确以后，可以通过搜寻引擎找到需要的信息，再归纳整理，将资料条理化。

提供贸易信息的主要网站包括： 国际贸易门户、行业门户、专业协会、商会、大公司网站和专业杂志网站等。

网上调查的特点是费用低、速度快、信息量大，主要提供宏观的营销信息。

3. 付费调查或者购买现成的市场报告

国际上有很多知名的调查公司，他们在接到客户申请以后，用科学的方法，采用多种收集信息的方式，按照客户要求给出相关报告。同时，他们也有专题组，制作各种专题的报告，卖给需要者。

专业调查公司生产的报告，方法可靠、内容详实、结论科学。按需定制的报告针对性强、建议具体，可立即实施，但成本比较高。调查公司制作的专题报告费用相对低一些，宏观的方面都会涉及。在开拓市场的初期，这种专题报告基本够用了。

当然，上述三种方式也不是绝对的，可以在市场开发的不同阶段混合使用。实地考察能够带来突破和结果，是提升市场的有力武器。如果能够做好前期准备，就能事半功倍。网上调查可以随时进行，并以此为基础确定更具体的目标，同时进行其他调查。

二、寻找客户

客户是我们开展进出口交易的对象。国外客户主要包括进出口商、生产厂商、大百货公司 （连锁商店、超级市场） 和经纪商等各种类型的商人。在外贸业务中，通过国际市场调研确定目标市场后，接下来是寻找客户。寻找客户的方法主要有以下几种：

（1） 自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志上的广告、互联网等以函电或者发送资料的方式自我介绍，建立关系。

（2） 请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。

（3） 请国外银行介绍进口商。

（4） 请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。

（5） 通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这样可以与客户直接见面、联系范围广。

（6） 利用国内外的专业咨询机构介绍客户。

（7） 通过网络搜寻。网络上的信息极为丰富，这为进出口企业提供了方便的途径。

三、资信调查

在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都与不了解贸易对方的资信情况有直接关系。因此，在发展客户关系时，还应对客户的政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力等资信情况进行全面调查，在交易前选择出成交可能性最大的客户。

知识链接 相关贸易网站

阿里巴巴网： http： //www.alibaba.com.cn/

环球资源网： http： //www.globalsources.com.cn/

中国经济信息网： http： //www.cei.gov.cn/

中国商品网： http： //ccn.mofcom.gov.cn/

中国进出口贸易网： http： //www.cnie.cn/

国际进出口贸易网： http： //www.100trade.com/

外贸精英网： http： //www.cnexp.net/

中国国际航贸网： http： //www.cncshipping.com/

中国商务部： http： //www.mofcom.gov.cn

美国商务部： http： //www.doc.gov

香港总商会： http： //www.hkgcc.org.hk

法国外贸局： http： //www.cfce.fr

美国商会： http： //www.uschamber.org

美国贸易委员会： http： //www.ftc.gov

欧洲商会： http： //www.eurochambers.be

欧洲商业指南： http： //www.europages.com

Corporate Information： http： //corporateinformation.com

Hoover U.K.： http： //www.hoovers.co.uk

（一） 资信调查的内容

1. 厂商企业成立的年代及组织情况

包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。可以从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料。这些资料主要包括： 公司注册时间、地点、法人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等等。而资信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。

2. 往来对象的性格和信用

贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良、开具与合同不符的信用证、延交货物等现象。

3. 资信情况

资信情况包括企业的资金和信用两方面。

资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信情况等。这些情况在客户对经销、代理、独家包销、寄售等业务做决定时是十分重要的。通过银行调查是最常见的一种方法，在我国一般是委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其他往来银行在当地进行调查。

4. 经营范围

调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。

5. 经营能力

该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。

6. 付款记录

目标企业主要供货商提供的该公司一年以内的付款方式、所获信用额度、信用期限、拖欠付款情况及供货商对目标企业的评语。

7. 财务状况

包括近三年的资产负债表、损益表、现金流量表、最近月份的商务报表等。

此外，还应调查该企业交易中是否有赖账、欺诈、违约等行为，以及贸易经验、往来银行地址等。

（二） 资信调查的方法

（1） 通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行进行的资信调查。

（2） 直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行，进行资信调查。

（3） 通过国内的咨询机构调查。

（4） 通过国外的咨询机构调查。国外有名的咨询机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细、准确。

（5） 通过国外商会调查。

（6） 通过我国驻外商务机构调查。

（7） 通过国外的亲朋调查。

（8） 由对方来函自己判断调查。

（9） 要求对方直接提供资信资料。

四、制定进出口经营方案

根据国家的方针政策和公司的计划任务，对某类或某种商品在一定时期内进出口的设想、做法和具体安排做出详细的经营方案。

经营方案涉及的商品可以是一种，也可以是一类。凡是大宗的商品或是重点商品一般要逐个制定进出口经营方案，而普通的商品或者经营额不大的商品，通常按类制定经营方案，对于一些小商品，则制定较为简单的价格方案即可。

主要内容包括：

1. 商品和货源情况

主要有： 商品的特点、品质、规格、包装、国内生产数量、可供出口数量、当前库存及国内需要量等。

2. 国外市场情况

主要有： 国外商品的生产、消费、贸易情况，主要进出口国家的交易情况，今后发展的趋势，国外主要市场经营该商品的基本做法、销售渠道等。

3. 本公司经营历史情况

主要有： 本公司出口商品在国际市场上所占的地位，主要进出口地区及销售情况，国内外客户的具体反馈，经营商品的经验、教训等。

4. 外贸业务计划

主要有： 商品的本年度出口数量、金额、进度，对某国或某地区出口的数量、进度等。

5. 营销情况

主要有： 客户采用的措施，采取的贸易方式、价格、收汇方法、出口策略等。

复习题

一、简答题

1. 在进出口交易磋商之前应做哪些准备工作?

2. 某公司要了解一个外部市场应主要从哪些方面进行调研?

3. 寻找客户的方法有哪些?

4. 客户的资信调查包括那些内容?

二、案例分析

1. 每年12月的朝圣节有一二百万人去麦加朝圣，要消费大量的服装、毛毯、轻工百货、食品罐头等。试分析： 如果你是出口商，如何把握这个商机?

2. 经常会有一些动机不明的外商很轻易地下订单，但言明在收到样品后才肯开信用证。当我方寄出样品后，外商却销声匿迹了，我方这样做的结果就是样品白白被骗。试分析： 遇到这种情况，我方该如何处理?

任务操作

背景资料：

浙江顺达贸易有限公司

Zhe Jiang Shunda Trading Co.Ltd

Address： No86，wensan Road，Xihu District，Hangzhou，Zhe Jiang，China

Tel： 0086-0571-88328688

Fax： 0086-0571-88328655

成立于2000年9月，是一家主营各类轻工业产品的进出口贸易公司，主要经营范围以服装为主，包括袜子、手套、帽子等。公司可以按照客户的要求大批量定做各类服装。

大学毕业生张一刚进入该公司工作，她尝试利用互联网查询袜子市场供需信息，通过对国际市场的调研确定目标市场，为企业寻找国际买家。

如果你是张一，请你：

1. 判断向哪里出口袜子可能有较好的销路。

2. 请列出尽可能多的获取客户信息的途径。

3. 为企业寻找至少两个具体的国际买家及他们的详细信息。

4. 编写一份客户资信调查函件。