“营”，还得

在营销方面，阿里巴巴最常用的是一种被称作 “零预算传播模式”的营销方式，这是互联网带来的一种传播革命：基于病毒的口碑营销。所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。阿里巴巴是成功运用病毒式营销模式的典型代表。

在2002年宁波大会上，马云说：

“自2000年至2002年，我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们会员已达到120万，越做越大，就是口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说宁波市场不好，我说宁波市场非常好，在宁波赚了很多钱，所以整个收支平衡。从2001年12月开始，我们公司进入非常良好的状态。2002年第一季度，现在非常奇怪，你越有钱别人越投资你。我们现在看互联网投资很难拿到风险投资，但我们很容易就能得到投资。我们现在是钱很多，但是我们用的很少。我们还要不断地在海外发动很大的市场战略。”

几年前，马云决定每三个月到半年，就到 “江湖”上去说一说，每一次都制造了不小的轰动，由此，马云被外界赐予了 “狂人”的称号。

“当时大家花钱，一个下意识的考虑是害怕被人遗忘。被人遗忘，一是被投资者遗忘，二是被媒体遗忘。我觉得，被这两类人遗忘都没事，千万别被客户遗忘，被客户遗忘才是最惨的。零预算怎样做到不被人遗忘？每三个月到半年，自己到 ‘江湖’上去说一说。”

2009年8月7日阿里巴巴新大楼外墙挂起一个巨大信封，信封上写着“亲爱的：我愿意！你愿意吗？”署名是 “十年”，时间是 “2009.09”，别人看得一头雾水。此外，园区东北角还有一个红色大礼盒状的广告牌，同样勾起人们的好奇心。一时间，破解阿里巴巴的秘密成了市民、网友和媒体津津乐道的话题。而后，阿里巴巴的 “阿牛过江”搬家接力长跑更是吸引了人们的眼球。不管是大信封，还是后来的搬家接力长跑，这些都是阿里巴巴的 “病毒式营销策略”。2004年马云总结了阿里巴巴的 “营销模式”：

“所谓营销模式，阿里巴巴一贯以来倡导的是蚂蚁雄兵、口碑相传，帮助客户成长，让他们去推荐，客户推荐的才是真的好。我们从来没有去模仿过别人，我们做我们自己的。也许我们是错的，但是我们坚信我们做的是对的。也许我们所做得的与别人想象中不一样，但是我们听客户的，听市场的。客户说往哪里去，我们一定就往哪里去。就像一开始我们并不知道自己做的是B2B，后来别人说了，你们这是B2B，我们才知道这是B2B。”

马云常对阿里巴巴的销售团队说：“‘营销’这两个字强调既要追求结果，也要注重过程。既要 ‘营’，更要 ‘销’。商业一定是门艺术，你既可以这样做，也可以那样做，但不能走极端。要记住，营销营销，除了‘营’，还得 ‘销’，‘销’的结果就是数字。没有数字、没有结果，一切营销都是虚的。”

2002年 “诚信通”正式启动。由于直销上门成本太高，只好采用电话销售。阿里巴巴的销售人员每天从早上八点到晚上六点要不停打电话，平均每天二百个以上。在全世界，电话销售都是最苦、最单调的工作，这一行业的人离职率是最高的。而在阿里巴巴，“诚信通”电话销售人员离职率是业界最低的。

一开始，谁也不知道要怎么进行电话销售，只能边试边打。在电话销售上，大家走过很多弯路，销售人员们每次打电话之前都要写好一份稿子，在打电话时对着稿子一字不差地念出来。他们也曾试过很多沟通方法，曾有男销售员学着女销售员的声音给客户打电话，结果被挂断。通过无数次艰苦的摸索和试错，他们终于找到了成功的方法，“诚信通”的销售也步入了正轨。他们记得马云曾告诉过他们的：

“阿里巴巴的销售说难做也难做，它不是一个成型的产品，没有产品说明书可看，甚至要说清楚它的内容也不容易；同样要说它容易做也容易，如果你真正了解阿里巴巴，知道它为什么可以帮助客户节省费用，扩大销路，并且能够将其完整地表述给客户，同时他能耐心地听并且理解你的意思，真正需要它的客户很可能会爽快地埋单。”

阿里巴巴的销售额日益增长起来。2001年单个销售人员的全年业绩才3～5万元。到了2002年，销售业绩开始普遍飞升。2002年8月22日广东东莞的黄榕光成为首名突破100万元的销售员，紧随其后，又有两名员工突破了这一指标，他们是广东深圳的王刚和浙江永康的罗建路。从2000年到2005年，历时五年的销售大战中，阿里巴巴涌现出一大批销售功臣。

一边 “营”，一边 “销”，阿里巴巴凭借这样的营销原则打开了市场，创造了佳绩。在2008年的前9个月，阿里巴巴产生了3.22亿美元的收入，同比增长了43％。截止到2008年年底，阿里巴巴在全世界范围内已经拥有3600万名注册用户，阿里巴巴电子商务帝国的轮廓正日渐清晰。